圖片說明:金牌廚柜培訓現場……完美收官！

【小區銷售全攻略，只給跑小區的小伙伴們！】

【文章分享】

營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。小區是最靠近顧客的“末端”，在小區設置一道“屏障”，把顧客攔截在競爭對手之前，將令整個營銷工作步步領先。具體如何攔截呢？

建立專職小區推廣隊伍

小區推廣部（組）一般由2-10人組成，最少2人，設一名經理或主管，下設若干個小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區開發。

1、小區推廣部經理崗位職責

①負責建立小區推廣隊伍，招聘、并培訓小區推廣人員；

②負責小區推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；

③建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；

④開展小區市場調研，制定小區推廣業務策略；

⑤帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；

⑥協調小區推廣部與裝飾業務部、門店等其它部門的關系。

2、小區推廣業務代表崗位職責：

①開展小區調查，收集小區信息，提交開發建議，整理后及時呈報部門經理；

②對小區物業部門進行公關，與之建立良好的關系；

③負責小區進駐的現場布置、顧客接待；

④展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

⑤負責業主至總部展廳參觀行程的具體組織；

⑥發揮“意見領袖”的作用，開展團購工作；

⑦負責小區售后服務工作；

⑧完成部門經理安排的其它工作。

1、招聘

對小區推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區推廣的工作環境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質的小區人員才能勝任。

建議去學校招一些剛畢業的來自農村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農村的學生特別能吃苦，工作務實，這是小區推廣人員必備的特質之一。

有物業管理經驗的優先考慮。有物業管理經驗的員工，在日后與物業公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業公司建立良好的關系。

2、培訓

小區推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。

3、制度

建立小區推廣部門的基本制度，主要包括：《小區推廣部崗位職責》、《小區推廣實操手冊》、《小區推廣人員考核、激勵辦法》、《小區推廣物料管理辦法》、《小區推廣樣板管理辦法》等。

4、激勵

制定小區推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構成，及如何才能拿到更高的工資。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

5、“打氣”

小區銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區銷售人員調適心態，很容易使業務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。

6、小區推廣部的過程管理

①“三會制度”：通過早會、周會、月會，隨時了解業務進展狀況，解決工作中出現的問題，確定下一步工作的方向。

②“工作日志、工作計劃、工作總結管理制度”：每天填寫《工作日志》，記錄工作內容，反映市場情報，提出工作建議，《工作日志》在早會前提交；每月提交《月度工作總結與工作計劃》。

建立樓盤檔案

將本區域的小區、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發公司、物業公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。

進行樓盤分類

我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

1、集資房

特點：業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。

2、商品房

特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。

評估開發價值，確定進駐方式

1、投入產出分析

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確幾組數據。

①需投入多少人？進行多少天？

②前期的公關費是多少？

③租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？

④預計銷售收入有多少？

經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。

2、進駐小區的方式

①租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區。

②與家裝公司聯合進駐

③與其它行業品牌聯合進駐

④宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

⑤公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。

⑥贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。

⑦雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。

⑧人員散跑：小區推廣人員零星入戶拜訪。

3、不同時期的宣傳方式

①初期 : 包括小區建筑期與樓盤銷售階段。

小區建筑期可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

樓盤銷售階段，重點作好對開發商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。

同時，可與物業管理處聯系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅，提前進行預熱式宣傳。

②中期 : （樓盤售完至集中裝修期間）是小區推廣的關鍵期，針對不同的小區，確定不同的進駐方式。

③后期 : （零星裝修期）通過電話溝通方式，與業主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務（退貨上門、鋪貼指導）。

4、如何操作小區收樓晚會/業主聯誼會

小區收樓晚會/業主聯誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業公司商量，爭取合作舉辦晚會。

①切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節目，獲得晚會冠名、或在現場展示/宣傳等。

②操作：可與房地產公司合辦或單獨主辦。

③展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發放單張、布置展架和樣板等。

④提供節目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業主和物業公司留下深刻印象。

對物業管理處進行公關

在與物業部門協商的時候，先通過贊助做一些小區必需的小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

建立與物業部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

進駐前的物料清單

1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。

2、產品：針對小區檔次選擇合適的產品，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產品、新產品進行展示；若是經濟適用房，則可選擇一些性價比高的產品。

3、帳篷、太陽傘：營造氣氛。

4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。

5、電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現場設計可積極與業主互動。

6、宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。

7、小禮品：贈送給業主。

8、X架、KT板：公司介紹、產品介紹等。有的直接印在帳篷上。

9、小區單張，是非常重要的小區推廣工具，單張內容、設計質量好否，直接關系到成交量多少。

一張好的小區單張要具備以下特點：

①公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環保方面的榮譽，如國家免檢產品、3C認證、環保產品認證等。

②產品清單要有針對性。根據該小區業主的收入、裝修預算，制定合適的產品清單，沒必要將圖冊上所有的產品都放上去。

③有針對該小區的促銷方案、團購優惠方案。促銷方案、團購優惠不可少，這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。

④有應用的案例。應用案例是銷售的“證據”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。

⑤有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質保證……等方面的承諾詳細標示，給業主吃下“定心丸”。

⑥最好是一個小區一種單張，顯得格外重視此小區推廣。

正式進駐

正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。

1、單獨進駐

①場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。

②場地布置：一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。

2、異業聯盟，聯合進駐

為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣。

3、與家裝公司聯合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

接待與介紹產品

1、工作人員必須統一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產品要專業，使用FABE方法來介紹產品。

3、絕對不可以與業主爭吵。

4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

6、接待時積極建議業主預約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。

8、送給業主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。

掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業主，才有價值。

1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業主反感時，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據前期收集的業主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?

4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。

5、拜訪后要留下業主的聯系電話。向業主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?

6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。

7、掃樓后應該填寫《業主檔案表》。

參觀預約登記/確認

對一些有意向的客戶，可建議他們去位于建材市場的公司總部展廳參觀。

在現場時可以這樣對業主說：“我們在這個小區只是展示了部分產品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。

建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業主填一下。

然后，在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業主是否去，及告之具體時間。

接送目標顧客至展廳參觀

接送目標顧客到展廳參觀是小區推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。

在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。

接送參觀的時間最好是周六、日。

1、在接送前一天確認參觀的顧客名單。

2、提前半小時來到預定地點（一般在小區的正門口或公交車站）

3、組織顧客上車，并清點人數，電話聯系未到顧客。

4、為上車的顧客每人發一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排。

展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個小組來接待。接待的動作主要有：

1、倒水

2、介紹產品與服務：使用FABE法。

3、現場對比測試產品的防污性能、光澤度等

4、回答顧客疑問、計算用量、費用預算

5、舉辦“家裝課堂”

6、接受產品預訂

7、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

8、展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

家裝課堂

1、時間：一般選在周六、日。

2、地點：專賣店內或會議室內，一般來說，要安排在店內，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產品時，可實地講解。

3、時間：1.5個小時左右。

4、講師：與公司有合作關系的裝飾公司的設計師，或公司的資深銷售人員。

5、內容：目前流行的裝飾風格、如何選裝飾公司、如何選購瓷磚/地板/潔具、產品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。

6、設備：使用投影儀、電腦。

接受預訂

顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過一些方法。

1、團購優惠：向他們講明團購的優惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對XX小區的優惠、贈禮方案。

3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節約大家的時間，你們可以根據需要預訂產品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。

要預訂的話可到我們這里填一張表。”《產品預訂單》一式兩份，公司與業主各留一份。

團購

團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分兩種方式，一是由意見領袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統一興建的宿舍）。

“擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。

團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

二是利用BBS進行網上招募。

在一些房地產網站、裝修材料采購網站、或小區網站的BBS上以業主的名義發布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。

這對一些經常上網和經常在網上購物的“白領一族”就特別有效。團購價要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9.5折。

小區回訪

根據產品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨等服務。

對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司總部展廳參觀的情況，重點是要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。

在各業主裝修好準備入住時，可以發短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產品品質、服務過程、裝修效果是否滿意。

口碑宣傳

在小區推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。

另外，要把本小區的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

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