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【這樣與顧客溝通，業績翻倍不是夢！】

【文章分享】

銷售，與其說比的是技巧，不如說，拼得是口才，而這個口才，不是滔滔不絕，不是口若懸河，而是真正做到“把話說到客戶心里去”。

有些銷售員偏偏“逆勢而為”，總是說自己想聽的話，而不是客戶想聽的話，結果，就是“嚇走”了顧客。

“口才”太好，會嚇跑客戶

一鳴是一位優秀的市場督導。多年以來，不管她走到哪個城市，一般都會抽出一些時間，到當地有名的商場和步行街去逛一逛，了解一下這個城市的市場。

在長沙某店，二樓的家居專柜，一鳴溜達了一圈，就隨意進了一家知名的品牌。

一進專柜，導購小姐職業化的笑臉就送上來了，緊跟著一鳴左右，非常熱情。

她禮貌地對導購員點頭微笑了一下，就隨意瀏覽，剛走到一套沙發面前，導購就說：“這是我們新款，面料是高級牛皮……”

一鳴“嗯”了一聲，繼續往前走，“這款材料是……”導購緊接著介紹。“謝謝”，一鳴再次禮貌回絕，繼續漫不經心地瀏覽。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

“我們現在這款正在搞促銷，可以買一送一，送您一些家居小配飾……”導購依舊鍥而不舍。一鳴猶疑了一下，還是回了句“謝謝”，繼續往前走。

這位導購繼續不懈努力：“這套材料稀有難得……”一鳴實在忍無可忍，在這店里待不下去了，被這個導購嚇得扭頭走了出去。

天知道如果再待下去，不知道這位美麗的導購還要喋喋不休多長時間。

過分的熱情只會讓人反感，當一位女士走進店鋪，銷售員并不知道一鳴的需求到底是什么。要知道這幾種需求有著非常大的差異。在不知道客戶需求的前提下，她就直接開始盲目地喋喋不休，想當然地進行推薦，結果，當然就是碰壁了。

這種情況在銷售過程中屢見不鮮。很多導購人員，尤其是處于銷售初期的新手，求勝心切，喋喋不休，殊不知，這種行為，等于在趕顧客走。

聰明的銷售通常這樣做

錦囊1：詢問需求

顧客一進來，熱情招呼之后，應給顧客以適當的空間讓他隨意瀏覽。留意顧客的肢體語言，輕聲詢問顧客的需求：

“您好，請問您是想要選購沙發還是茶幾？”

“您好，請問您是想選哪種風格的呢？”

注意事項：

A. 與顧客的站距不少于3步（即約1米開外）。

B. 不是一直專注顧客的身體，要以自然放松的環境讓顧客去活動，但要隨時留意顧客的需求及動作。

C. 切勿兩個導購同時上前緊跟一個顧客，以免給顧客過大壓力。

錦囊2：制造空間

如果顧客說出需求，那自然皆大歡喜，針對需求推薦即可。如果顧客說“隨便看看”或者不予回應，那就可以說：“請隨意看，有什么需要請叫我，我是××。”

同時，與顧客保持一定的距離，使顧客有足夠的私人空間，但要用眼睛余光關注顧客，一旦顧客需要幫助，即可主動上前提供服務。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

一般以下情況是顧客有需求的時機：

A. 顧客目光專注于某一貨品之時。

B. 顧客表現出尋找導購或商品時。

C. 顧客與導購視線相遇時。

D. 顧客表現出詢問的語言或動作時。

E. 顧客隨意翻動商品猛抬頭時。

F. 顧客翻看價牌時。

G. 顧客將已購大宗商品或紙袋放下時（抱小孩的顧客將小孩放下時）。

H. 顧客拿取或比試商品時。

I.顧客手觸某一商品時（區別于隨意翻看貨品）。

J.顧客與同伴談論商品時。

K. 顧客翻看畫冊、海報、POP等時。

L. 顧客詢問品牌產地等時。

注意事項：

切忌在顧客剛接觸商品瞬間突然發問，會嚇到顧客。

錦囊3：個性開場

尋找顧客身上的個性化之處，適當的用贊美或其他話題開場，從而打開僵局，打開與顧客溝通的局面。

錦囊4：及時幫助

在顧客需要幫助時，及時用標準語言詢問及推薦，如：

A. 你好，需要幫忙嗎？

B. 喜歡不妨試試看？

C. 想要這一款嗎？先生。

D. 這款的顏色（款式）屬于家居百搭

注意事項：

要細心留意顧客每一個細微動作，察言觀色，積極把握時機，快步迎上前去，敏捷有活力不拖沓。面部表情自然放松，真誠微笑，語調明朗愉悅。

錦囊5：巧布賣場

如果說前邊的錦囊是通過銷售人員的口碑，也就是軟性的服務來提升賣場的深度接觸率。那么，在賣場的硬件布局上，我們也可以通過巧妙布局，從而提升顧客的深度接觸率。

首先，櫥窗一進門口的頭檔貨架、流水臺，都是顧客第一時間可以接觸到的店鋪的貨品位置，也是顧客觸摸概率最高，詢問概率最高的商品。

這些位置，盡量避免擺放店鋪價格最高的產品。否則，顧客一進門，就會被嚇跑，深度接觸率自然降低。

其次，賣場的主通道是否通暢，貨架擺放是否合理，直接決定顧客是否愿意在店鋪停留更多的時間。

再者，賣場的燈光、音樂、氛圍等，也對顧客在店鋪的停留意愿有影響。