圖片說明:丨智能窗簾丨第一品牌丨丨第5場培訓丨完美收官！

【價格不是成交的第一要素！】

【文章分享】

客戶看套餐、看樣柜拉籃時經常會問：這是干啥用的？包含在套餐里面嗎？

導購答：“不含在套餐中，另外計費，1300一個”

此時，我想客戶內心的活動如下：

這位導購員：“沒說是干啥用的，只告訴我價格是幾個意思？”

所以，在這里，希望大家明白當客戶問這個問題時，客戶想知道的是，這個xx是干啥用的。許多導購在銷售過程中過多的關注價格，而經常面臨這樣的“尷尬”。其主要原因是忽略了一點：價格是影響成交與否的重要因素但非第一要素。從顧客需求入手才是成功的關鍵。

在這小編結合自己培訓經歷。總結了四點心得體會，希望可以拋磚引玉，讓各位看官有所收獲！

一、切莫只用主觀因素判斷客戶需求

有個故事，一只灰兔子天天都去釣魚，但每次都一無所獲，兔子很悲傷，對著河里的魚說：為什么你們都不上鉤，魚憤怒了：你TM能不能不要再拿胡蘿卜來做魚餌了。

有些自認為比較有經驗的銷售人員在工作時間長了之后，往往會形成固定的主觀判斷。比如有些人會很自豪的說：“我一眼就能看出哪些人是來做市調的，這樣的人我理都不理他。”先不談你是否有透視眼，即便是遇見來做市調的“客人”，我們也應該展現大品牌的氣場！牛叉的導購能讓同行說一聲服，更何況有些客戶可能是多次裝修，本身經驗就比較豐富呢！太多主觀判斷只能讓我們成為永遠釣不到魚的兔子。

二、通過交流了解客戶需求

導購一直講賣點，會直接導致客戶的不耐煩。不是因為客戶不想聽賣點，而是導購沒有得到顧客的信任。試想從顧客進店開始，導購給顧客傳遞的信息就是：我要銷售什么。而顧客考慮的是：我真正需要什么。這場交易從開始就存在分歧，溝通不流暢，彼此雙方自然會感到十分尷尬。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

信任是需要溝通的，需要真心誠意坐下來跟客戶去聊他需要的東西。因此，我們做導購，所要做的就是通過與客戶進行更深入的溝通，從客戶的生活習慣以及家庭情況等各方面入手，換位思考，從而發掘客戶所真正需要的東西，向他們推薦最合適的產品。

三、先談功能再談價格

了解客戶需求后，我們就可以隨之進行生活化的產品講解了。即便客戶問到價格，導購也要引導客戶進行產品體驗，再進行報價。櫥柜是定制產品，xx品牌主要針對中高端消費群體，因此要引導客戶體驗后再進行綜合評估，而并非只是針對價格進行單項評估。

四、價格影響成交，但非必要因素

有些客戶很在意是否有活動，是否有套餐；但這并不代表其沒有消費能力。由于受中國大環境影響，后經歷過物資緊缺的年代，又是經濟高速發展的見證者，沒有優惠不購買己經成為骨子里的習慣。因此，對這一群體而言，優惠套餐只是手段，不是目的。引導客戶享受高質量的生活才是導購的必備技能。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

優秀的導購上知國家宏觀調控的手段，下知一百零八種建筑風格所對應的色彩元素，文能唐詩三百首，武能王者爭霸，英雄聯盟。對女性，美容、整形、瘦身。對男性，足球、籃球、橄欖球。雖然話有點夸張，但是我相信，多懂點總沒錯！！！

最后祝大家業績取得好成績，簽單簽到手抽筋！

家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社”