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【銷(xiāo)售如何“逼單”，還讓顧客不反感？】

【文章分享】

時(shí)間是治療心靈創(chuàng)傷的大師，但絕不是解決問(wèn)題的高手。

如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程。逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。

但在對(duì)客戶(hù)逼定時(shí)，要確認(rèn)客戶(hù)滿(mǎn)足以下三要素：

（1）興趣 ：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購(gòu)買(mǎi)欲。

（2）財(cái)力 ：客戶(hù)擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

（3）決定權(quán) ：客戶(hù)擁有對(duì)產(chǎn) 品買(mǎi)與不買(mǎi)的最終決定權(quán)。

詢(xún)問(wèn)了解環(huán)節(jié)

這時(shí)客戶(hù)保持沉默，也沒(méi)表態(tài)買(mǎi)與不買(mǎi)，這時(shí)可以開(kāi)始詢(xún)問(wèn)客戶(hù)情況是否滿(mǎn)足逼定條件。

1、確定檔次需求，以及裝修風(fēng)格落點(diǎn)定位。

2、詢(xún)問(wèn)對(duì)方對(duì)裝修著重考慮的問(wèn)題，是否滿(mǎn)意（風(fēng)格，價(jià)格，質(zhì)量，實(shí)用性），如對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品牌有異議，需重點(diǎn)說(shuō)服，重點(diǎn)突破，解決客戶(hù)異議。

4、確認(rèn)客戶(hù)付款方式，什么樣的付款途徑（刷卡，現(xiàn)金）。

5、詢(xún)問(wèn)是為誰(shuí)定，客戶(hù)本人是否可以現(xiàn)場(chǎng)做決定。

確定環(huán)節(jié)

首先要確定客戶(hù)的基本信息。

1、誰(shuí)買(mǎi)（誰(shuí)有定裝修的決定權(quán)）。

2、誰(shuí)付款（誰(shuí)是最終刷卡的人）。

3、確定意見(jiàn)輔佐人（這些人，對(duì)銷(xiāo)售幫助不大，但是提出反對(duì)意見(jiàn)一般會(huì)被采納）。

4、通過(guò)穿著、談吐初步判定消費(fèi)能力。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

逼定環(huán)節(jié)

一流的業(yè)務(wù)員總會(huì)說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？

容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”“那么，當(dāng)客戶(hù)以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷(xiāo)售人員該如何應(yīng)對(duì)呢。

01緊追不放，等客戶(hù)做決定

很多時(shí)候，客戶(hù)聽(tīng)完業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者告知業(yè)務(wù)員下次再來(lái)。

這時(shí)，業(yè)務(wù)員該怎么辦呢？緊追不放！

要直接對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“××，請(qǐng)您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他，自己會(huì)留在那兒回答他所有問(wèn)題，直到他做出決定。

02巧用問(wèn)句促使購(gòu)買(mǎi)

有時(shí)，業(yè)務(wù)員將產(chǎn)品介紹給客戶(hù)后，客戶(hù)很有興趣，但表示要考慮一下。

這時(shí)業(yè)務(wù)員就可以說(shuō)：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對(duì)不對(duì)呢？我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家，不過(guò)呢，在裝修方面，我們可是行家。現(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么？”

在這個(gè)重要時(shí)刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶(hù)真正的反對(duì)理由是什么。業(yè)務(wù)員要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要再考慮的緣由，進(jìn)行針對(duì)性解決，促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

這時(shí)業(yè)務(wù)員可以這樣問(wèn)：“先生，很明顯，您說(shuō)您要考慮一下，表明您對(duì)我們的裝修真的很有興趣，對(duì)嗎？”

這樣詢(xún)問(wèn)之后，你一定要記得給你的客戶(hù)留出做出反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話(huà)起很大的輔助作用。通常情況下，客戶(hù)都會(huì)說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的。”

03要善于舉例子

然后，你可以舉出一些例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給客戶(hù)的服務(wù)。最后，你可以這樣問(wèn)：“先生，有沒(méi)有可能是價(jià)格的問(wèn)題呢？”如果對(duì)方確定真的是價(jià)格的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。

而此時(shí)，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶(hù)不確定是否真的要下單，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次交易。即使這對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定，如果他們不想買(mǎi)，怎么會(huì)在乎它的價(jià)值呢？

04提出問(wèn)題關(guān)鍵

我們常常說(shuō)：“趁熱打鐵”，做銷(xiāo)售也是如此。

如果客戶(hù)說(shuō)出“我要考慮一下”這個(gè)借口，業(yè)務(wù)員應(yīng)該在此反對(duì)意見(jiàn)剛萌生之際，立即動(dòng)手，一定不要將話(huà)頭打住，否則待其滋長(zhǎng)下去，購(gòu)買(mǎi)欲越來(lái)越淡，生意就做不成了。這時(shí)可以進(jìn)行以下對(duì)話(huà)。

業(yè)務(wù)員：“實(shí)在對(duì)不起。”客戶(hù)：“有什么對(duì)不起啊？”

業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)?jiān)徫也淮髸?huì)講話(huà)，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于說(shuō)‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說(shuō)一說(shuō)，讓我知道一下好嗎？請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

這樣，既顯得業(yè)務(wù)員認(rèn)真、誠(chéng)懇，又可以把話(huà)頭接下去，使客戶(hù)愿意看看材料、和操作流程。

業(yè)務(wù)員還可以直接跟客戶(hù)說(shuō)：“您先不要這么想，您先看看我們的材料，看看再說(shuō)吧。這款瓷磚的特別之處就是……”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，一步一步引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

比如，銷(xiāo)售人員可以用暗示性的方法跟客戶(hù)這樣講：

當(dāng)客戶(hù)以“我要考慮一下”為借口時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶(hù)最后的考慮點(diǎn)是什么。找到客戶(hù)最后的考慮點(diǎn)之后，業(yè)務(wù)員要站在客戶(hù)的角度討論問(wèn)題，與客戶(hù)共同探討解決問(wèn)題的方法。

05確保客戶(hù)有自主權(quán)

最終的決定權(quán)固然掌握在客戶(hù)的手中，但是一些成功推銷(xiāo)實(shí)例中的各項(xiàng)決定，幾乎都是由客戶(hù)與業(yè)務(wù)員共同來(lái)決定的，特別是最后的購(gòu)買(mǎi)決定，大都是在業(yè)務(wù)員與客戶(hù)面對(duì)面的溝通中簽訂的。

但是業(yè)務(wù)員要盡量把最后的決定交給客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得做這樣的決定是自己自主的想法，而不是被業(yè)務(wù)員引導(dǎo)的結(jié)果。