圖片說明：家居建材黃會超(黃財神)老師顧家家居第31場培訓(成都站)現場！

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策略1：用反問回應價格訴求

當導購不拋出優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?

這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的案例不勝枚舉。

這時可以使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎？

言外之意很明白：今天能定，就有優惠；不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

策略2：直接報價

顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。

比如你是做衣柜導購的，報價時采取直接報價法：4980。一開始并沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優惠政策拋出來，這是不妥當的。

策略3：要求對方報價

在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

由于顧客看上了這個衣柜，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來紅星和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。（敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

策略4：對客戶的第一個報價說NO

顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節表現出來。

策略5：報價留有余地

標價是4960，在顧客要求優惠后，導購報價是4870，最后店長說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

在報價和最后成交價的中間要經過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。

策略6：價值優勢掩蓋價格劣勢

顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”。因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優惠點，最好是不要錢送給他。

面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑。總之，面對這個問題，可以有很多種應對方法。

4960元的衣柜，屬于高端衣柜了，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的衣柜一般2000左右都不錯的了。所以導購在這里用價值優勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的衣柜好啊。接下來一定要強調哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。

策略7：上級權利策略

顧客想走，導購就對顧客說：要不您先坐會，我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。

這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意識里是需要挽留的，如果顧客對產品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優惠而離開，這時導購一定要留住客戶，并通過再優惠或者請示領導來解決。

這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說，那我再給你優惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導購要相信：顧客都是談判高手。

策略八：尋求第三方幫助

在上級權利策略中，這個“上級”一般可以不出現，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用，因此，老板出場了。老板親自過來，并給出了4800的底價，說明老板和導購的配合還算比較默契，同時說明對該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來顧客開價4650，老板同意了，也許這個價格權力只有老板才有。

店長和導購之間的價格權力分配是不一樣的，比如，導購只有100元的優惠權力，老板可以有200元的優惠權力，而顧客要求的優惠超過了100元，那么就需要第三方介入了。（敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

策略九：讓步的策略

價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題。要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。我們看看這個案例中價格讓步的過程：4960——4870——4800——4650。

從開始的報價，到導購說的“活動價”，到店長的“底價”，到最后的成交價。第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元，這是很危險的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。

反觀顧客的報價，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600；第二次加價50元，從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的，只是這里需要很好的價格談判技巧。

策略十：應對要求升級策略

顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷的優惠。在確定成交價格的基礎上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因為你不要，商家不會給你優惠。

禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進的作用。而現在顧客反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導購是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下。幸好導購的資源調劑能力比較強，竟然可以從其他品牌那里弄個禮品。當然，導購往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。

導購不僅需要談判技巧嫻熟，心態良好，而且要善于發現客戶，不錯過任何銷售機會。本來是去逛街，卻在路上發現了客戶，說明有著濃厚的職業敏感，只有專注才會有這種嗅覺和敏感。這就是超級導購具有的特質。

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家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！ ?江湖綽號：連場王” ?“黃半仙” ?“黃財神” ?培訓界“德云社”