2017-08-26《圖片說明：家居建材“連場王” |   黃會超老師蒙娜麗莎瓷磚（長春站）培訓現場！》

【文章分享】

【跑小區時遇到同行、業主、工人、物業,怎么辦？】

小區里，你見到最終業主的機會并不多，但是你碰到的每一個人可能都會影響到業主的最終購買，所以，小區推廣要學會見什么人說什么話，他們會給你所要的信息。

跑小區

part 1

見到小區業主

小區推廣遇到業主的時候要少談一點你的產品和促銷活動，要看業主家里裝修到了什么階段，針對業主裝修階段要采購的家居建材產品你給點合適的建議，小區推廣要的是做客情關系，要是有人認為小區推廣靠的是低價和活動拿單，那就時把小區推廣的價值做低了。

小區推廣人員都是全面的家裝顧問，不能賣瓷磚的只會跟顧客講瓷磚，賣壁紙的只會跟顧客講壁紙。敲開顧客的門，我們要做得是取得顧客的信任，讓他對我們有好感，有信任。

【推薦話術】

我們XX品牌家具在10月X號將專門針對我們這個小區舉辦大型的團購活動，當天的優惠力度非常大，您有時間，可以到我們專賣店挑選，還有精美禮品贈送，有什么需要的話可以隨時打我電話（留下資料、名片）。

part 2

見到小區管理者

小區推廣的管理人員分為兩類：

1、物業公司的人

2、門口的保安

想要成功地進入小區，保安這關必須得過，好多人都認為保安這關是最難過的，有的時候給保安遞根煙閑聊兩句，他可能就讓你進去了，可是有一類保安就是按原則辦事不讓進，只要你愿意堅持打感情牌還是有機會的。至于物業經理，很多小區都需要推廣費用，只要大家條件談妥，進入小區一點都不難。(

part 3

見到裝修工人

好不容易敲開了業主家的門，結果開門的是位裝修師傅，對方可沒有好臉色給你看，因為你打擾人家工作了。

1、裝修師傅與你的產品有關聯

如果碰到裝修師傅正好和你們家的產品有關聯，他可能還會跟你聊兩句，他幫你給業主說好話希望你給他點好處。

2、裝修師傅與你的產品無關

裝修工人通常都需要得到別人的尊重，適當地贊美他幾句，閑聊一會，興趣來了他會跟你透漏很多信息。

【推薦話術】

“師傅，您好，我們看下可以嗎？（簡單看下戶型后，給工人遞支煙,如果可以從口音分辨出其籍貫，可以從其家鄉入手，比如——師傅您是東北的啊，我女朋友就是東北的啊，我們還是半個老鄉呢……或：師傅您是東北的啊，我們有好幾位安裝師傅就是東北的，東北地區的東北師傅好多的哦……）師傅，我們是XX品牌的，請問業主今天會來么……您方便給我們一下業主的聯系方式么？（盡量取得業主到現場的大概時間、聯系方式），師傅，我們留下一份資料，麻煩您交給業主，謝謝啊！”

part 4

見到家裝公司

如果已經合作的家裝公司這個事情就好辦了，大家重新溝通一下感情敘敘舊。

如果是沒有合作過的家裝公司，你要注意收集家裝公司的信息：

? 這家公司在這個小區一共簽約了多少業主？

? 這家公司現在手上合作的是哪些品牌？

? 這家公司的老板、項目經理和設計師都是哪些人？

? 這家公司的合作政策是怎么樣的？

總之，你對家裝公司的信息了解得越多越好，因為你可以為將來建立合作關系打下基礎。

【推薦話術】

“您好，我們進來看看好嗎？（觀察并記錄門上或是房內裝修公司的信息，然后跟其溝通，間接了解戶型大小、使用裝修材料品牌、業主是否已經訂購、業主大概到現場時間等信息，準備離開時的話術：）先生您好，我們是XX品牌家具的，我們留下一份資料，麻煩您交給業主，謝謝啊！您看是否可以推薦我們的品牌呢，如果您的公司向客戶推薦我們品牌并成交的話，我們可以將訂單利潤與您的公司按比例進行分配，或者給您個人……可以留一下您的電話么，打擾您啦，再見！”

part 5

見到銷售同行

你在跑小區，很多家居建材產品銷售人員都在跑小區，大家在小區里遇見了，有盟軍也有敵人。找到盟軍了大家一起吃個飯，共享一下客戶資源，分享一下心得，一把心酸淚二三句安慰話，大有一種“我不是一個人在戰斗”的趕腳。如果對方銷售不是家具的，比如墻磚、油漆、燈具、石材、木地板等，雙方就可以相互介紹客戶。

要是遇見了競爭對手，你就需要做點功課了，清楚地了解對手的推廣策略、促銷政策、產品賣點和已經取得的戰績，迅速地采取措施將敵人清除出去，非常關鍵。