2017-08-15《圖片說明：家居建材“連場王”講師  |  黃會超老師綠豹燈飾第7場培授課現(xiàn)場！》

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【掃樓王！一天簽100單是這樣練成的！！】

喬裝打扮

進小區(qū)推廣家居、建材的人一般分為專賣店營業(yè)員、建材業(yè)務員和兼職大學生三種，要想不被拒之門外，首先衣著應該普通化，最好就像業(yè)主的裝扮，盡量不穿工作服和花哨的衣服。

妙招1：找一個EMS的口袋，裝成速遞員。

妙招2：拿個快餐盒，自稱送外賣。

妙招3：去菜市場買點菜或者水果，自然的走進去。

混水摸魚

對于看管比較嚴的小區(qū)，業(yè)務員獨自進入稍有困難，需要借助其他人的幫忙，混進小區(qū)。當有業(yè)主進小區(qū)時，和業(yè)主一起進，裝出與業(yè)主認識的模樣，或者跟在普通業(yè)主后面，就說是一起的。

妙招：萬一碰到保安攔截，可以讓同事和你配合一下，同事說話一定要兇一些，可以以投訴相威脅。

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如果小區(qū)內(nèi)已經(jīng)有我們的客戶，那再好不過，直接說“我是X棟X號的，找XX師傅拿個東西”、“我是XX品牌的，來回訪一下客戶，X棟X號”……

妙招1：進小區(qū)后，每次離開小區(qū)時，最好能給客戶遺留一些待解決的問題。

妙招2：讓去過門店的意向客戶留下小區(qū)住址、聯(lián)系方式，去小區(qū)的時候直接說找某某業(yè)主，這樣就能順利的通過保安的審查。

蒙混過關(guān)

有些小區(qū)的保安“狗仗人勢”，此時進入小區(qū)，可以找借口蒙混過關(guān)。

妙招1：假裝在小區(qū)里租房子，以后進小區(qū)就很正常了，如“我要租房，約了房東，可他電話打不通”。

妙招2：假裝成買房子的人（一般適用于高檔小區(qū)），如“我去售樓中心看房子”，說完迅速告別保安，徑直走向售樓中心，到里面轉(zhuǎn)一圈之后，找個出口出來（避開保安視線）。

妙招3：假裝去找物業(yè)，物業(yè)領(lǐng)導是保安的頂頭上司，找物業(yè)領(lǐng)導可以省去很多口舌，如“我找物業(yè)談事情，你們領(lǐng)導在不在？”。

妙招4：小區(qū)里面有裝飾公司在施工的話，一般會有廣告懸掛出來，在小區(qū)外面看到之后，進小區(qū)時直接說是裝飾公司的。

軟磨硬泡

想進小區(qū)，別想著先做業(yè)務，先和門衛(wèi)打成一片?；斐筛鐐?，經(jīng)常遞煙，必要時候創(chuàng)造接觸的機會，讓保安也和自己做兄弟。和保安打交道要循序漸進，不可操之過急。試探著問問可不可以開個綠燈，一般多說點好聽的就成了。

時間長了，門衛(wèi)還會告訴你哪棟樓里住著是什么人，干什么工作的，是機關(guān)還是企業(yè)，開什么車，孩子在哪里上學等等關(guān)于客戶的詳細信息，省去了自己挖空心思去套客戶資料。說不定那門衛(wèi)還和其他小區(qū)的門衛(wèi)認識，有了這層關(guān)系，跑別的小區(qū)也很方便。

妙招1：采取糖衣炮彈策略，求其通融。

妙招2：保安上班都是很無聊的，實在不行就每天去那里磨，多去跟他們聊天，時間長自然就熟了。

妙招3：小區(qū)管理不嚴就直接大大方方的進，保安如果問起，直接表明來意，如“我是做XX品牌的，我進去找XX， 一會就出來，你就通融通融”（邊說邊遞根煙）。

以禮待人

在業(yè)主家里談業(yè)務，業(yè)主的戒備會呈幾何級數(shù)升級，經(jīng)過分析，我們發(fā)現(xiàn)反感的原因有兩點：業(yè)主的正常生活受到干擾，業(yè)主的“視覺/聽覺疲勞”，遭到不同家居、建材業(yè)務員的狂轟亂炸之后，業(yè)主沒有得到有價值的信息，會顯得煩躁；正在忙于裝修的業(yè)主無暇接待建材業(yè)務員，或者建材業(yè)務員在施工現(xiàn)場礙手礙腳。

在業(yè)主家中逗留的時間長短，也決定了這戶人家成功的幾率有多大。如果和業(yè)主交流的時間過短，根本得不到有用的信息，相反，長時間的交流，可以發(fā)掘業(yè)主需求，知道業(yè)主最關(guān)注什么，讓業(yè)主更全面的了解品牌和產(chǎn)品信息。

建議措施：

1、提前預約很重要，莽撞的直接拜訪要不遇不到業(yè)主，要不業(yè)主很忙，讓你改天再來。

2、入室人員要注意禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。

3、禮貌的說“您好，李小姐，我是XX品牌的，最近我們有一個促銷活動，打擾您3分鐘時間，我給您介紹一下?！?

4、資料最好用袋子裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、名片、貴賓卡、現(xiàn)金券等。

5、向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠活動（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?

6、利用搜集到的業(yè)主信息，發(fā)一些節(jié)日祝福短信，拉近距離，增加親切感。

隨機應變

進入小區(qū)后，敲開業(yè)主家的大門，會遇到業(yè)主在與不在兩種情況，此時就要隨機應變，不錯過任何機會。

建議話術(shù)：

您好，請問一下業(yè)主在嗎？（業(yè)主剛好在）哦，您好，我是XX品牌的，今天正好到這個小區(qū)幫客戶量面積，注意到您這邊正在裝修，所以過來看看。不知道您的地板選好了沒有？

您好，請問一下業(yè)主在嗎？（業(yè)主不在）哦，師傅您好，我是XX品牌的，看到您這邊在搞裝修，所以進來看看。（扯裝修進度、裝飾公司、天氣等話題）不知道這邊業(yè)主的XX定了沒有？（定了）哦，沒關(guān)系，看師傅的進度也挺快的，不知道業(yè)主選的什么牌子呢？師傅能留個聯(lián)系方式嗎？我們有個客戶在找木工師傅，我可以把你介紹給他。不好意思，打擾您了，您慢慢忙！

您好，請問一下業(yè)主在嗎？師傅是這樣的，這個周末我們有個活動，相信業(yè)主會有興趣參加的，業(yè)主一般什么時候過來呢？業(yè)主電話多少呢，我發(fā)個短信給他，告訴他活動信息。麻煩師傅如果業(yè)主來的話，幫我把單頁給業(yè)主看一下啊，謝謝！

守株待兔

有時候小區(qū)內(nèi)各棟樓下的密碼鎖是工作狀態(tài)，大門緊閉讓家居建材業(yè)務員無法進入大樓，進而會錯過整棟樓的業(yè)主，遇見這種情況，只有守株待兔。

妙招1：先進入防盜門開啟的樓棟，記錄下防盜門關(guān)閉的樓棟，待會出來后留意其他樓棟。

妙招2：看到有人從樓棟里出來，或有人進入樓棟，此時應果斷放棄其他大門開放的樓棟，跟隨他人進入開門的樓棟。如果是兩人同行，可有一人尋找剛開門的樓棟，待同伴結(jié)束其他樓棟后，迅速趕過來。

妙招3：有的小區(qū)房屋建筑結(jié)構(gòu)特殊，兩棟樓之間通過地下室聯(lián)通，或者每棟樓都有地下停車庫，可以直接從負一樓進入樓棟。

附：小區(qū)推廣小技巧

1、發(fā)傳單時，鑒別這戶人家是否在裝修，看門把手，如果門把手落了厚厚的灰，此戶人家即為無效。

2、在小區(qū)內(nèi)轉(zhuǎn)悠時，應盡量避開保安視線，不與巡查的保安接觸，大方的進出樓棟。

3、小區(qū)業(yè)主、設計師和油木工的電話一般都被記在墻上，在業(yè)主家中應眼觀六路，及時記錄信息。

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家居建材經(jīng)銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社”