2017-07-08《家居建材連場王講師：黃會超老師智能窗簾第一品牌創明集團全國優秀經銷商第2場培訓授課現場！》

【文章分享】

【跟醫生學銷售話術，想不開單都難！】

“銷售初的30秒，決定客戶是否愿意繼續跟你交流，至關重要！今天給大家分享如何提升話術，銷售話術要怎么錘煉。僅作為拋磚引玉，希望朋友們靈活的運用，多多開單！”

01、銷售兩大基本法則

一個精妙的銷售話術是怎么來的，為什么是那樣，出發點在哪？請看以下兩個銷售的基本法則：

1、FABE銷售法

什么是FABE銷售法？

——F特征、A優勢、B利益、E證明，簡稱特、優、利、證。

這套銷售法則是根據客戶經常提的問題總結出來的。客戶是不是經常會問我們銷售人員：“你們家這個產品有什么特征？和別人家有什么不同？對我有什么好處？你說的是真的嗎？哪些人在你這買過啊？”客戶的提問其實就是FABE銷售法。

那么作為銷售人員，首先你需要做的就是把每款產品的特征、優勢、利益、證明，全部寫出來，然后背下來，以后講客戶就按這個標準來介紹產品。

如果是帶團隊、帶新人，第一件事就是讓他們背產品的FABE，背完再讓他們不斷的演練、講解，這樣自然就會形成標準化、復制化、統一化！

2、SPIN銷售法

什么是SPIN銷售法？

——S情景性、P探究性、I暗示性、N解決性。

SPIN銷售技巧其實一直被運用的，只是我們不知道而已。最典型的例子就是醫生，醫生絕對是SPIN銷售高手。

請看下面的對話：

醫生：“什么情況？”（Situation）

病人：“肺疼！”

醫生：“平時吸煙嗎？喝酒嗎？……”（Situation）

病人：“偶爾喝一點……”

醫生：“呼吸是不是很吃力？吐氣的時候是不是很疼？還有濃痰？”（Problem）

病人：“是！”

醫生：“馬上辦住院手續！先觀察三天……”隨手開了一張幾千元的收費單。

病人（這么貴？）：“能不能不住院，配點普通的藥水……”（變相價格異議）

醫生：“不行的！現在不明情況，有可能是非典，弄不好會有生命危險……”（Implication，擴大后果）

病人心虛害怕：“這怎么辦？能治好嗎？”

醫生：“雖然很麻煩，但是你要相信我們醫生以救死扶傷為宗旨，為人民服務的嘛。這個藥很好，是進口的。我們最新引進了國外的設備……你的病只要好好治療，不會有問題的！”（Need-payoff，價值闡述）

病人：“這我就放心了”于是屁顛屁顛地交了幾千元，買了一堆藥水

這個例子便是生活中SPIN銷售的運用，類似的情況還有很多很多。

02、四大錘煉話術的方法

首次跟客戶交流，話術不好，你將會引起客戶的反感，話術不到位，你將可能錯過一個重要客戶，損失一個大單。

以下四個方法，讓你如魚得水一般的跟客戶聊天：

1、向銷售高手的拿話術

無論你在哪行哪業，都有銷售高手，他們的話術都是已經錘煉好的，直接拿過來變成自己的。

那么如何能拿到銷售高手的話術呢？有兩種高效的方法：

一是，直接找到同行的銷售高手，冒充客戶去面對面交流，把你之前難以回答的問題直接拋給他（記得錄音，拿回來變成自己的）。

二是，如果不好意思，那就線上交流，通過微信、電話、發短信去套取他的話術，自己做好記錄。（敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701）

2、要有記錄的習慣

在和客戶交流時，要有記錄的習慣。比如客戶問了哪些問題？你是怎么回答的？客戶有哪些疑慮？你是如何幫助解決的？

不要怕麻煩，等你記錄的時候就會發現，其實客戶問的就是那幾個問題，沒什么特別的。最省事的就是錄音了，下班后好好聽聽自己是如何接待客戶的，自己的語氣，回答的效果，你會恍然大悟的。

接下來就是好好錘煉自己的話術了，再錘煉一下自己的語氣，你也會很牛逼，跟客戶聊天不再是難事。

3、具體情況具體應對

把話術分為短、中、長三個版本。因為在面對每個客戶，你并不知道他愿意用多少時間和你交流，先從最短板的試探，看客戶反映，之后再做下一步決定。

4、勿以善小而不為

有時客戶可能會問一個在你看來是奇葩的問題，但請你不要忽律。曾見到這樣一個銷售員，他經常嘲笑客戶問的問題，但之后有幾個客戶也問到了類似的問題，由于他忽略，損失了多個意向客戶。

03、強化客戶收益心理的四個技巧

客戶說：“價格太貴了”，如果你不想降低價格來銷售你的產品，那就必須證明，你的產品價格是合理的，是值那個價的。

以下四個銷售策略可能會對你說服客戶有所幫助：

1、加法法則

把商品能帶給客戶的價值感做一個匯總。銷售人員具體做法是：列舉出商品能給客戶帶來的十大利益（在客戶面前選擇最合適的幾點說就行，不一定全拿出來）；找出客戶面臨的種種問題，并做一個累計。

2、減法法則

現在大家都喜歡玩免費服務或者送一些附帶商品，其實，客戶心里想要的，除了商品本身的價值之外，還包括這些額外的價值。業務員在給客戶報價時，應該從這個價格中減去附贈價值并說明，讓客戶感覺到自己的投入實際并不高。（敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701）

3、乘法法則

銷售中，業務員都會抓客戶痛點，乘法的意思就是將客戶的痛點變成燃眉之急的問題。換句話說就是找到客戶的傷口，然后往上面撒鹽。既然客戶已經中了毒，還不得立馬尋找解藥。

4、除法法則

一想到除法，無非就是分解。客戶很在意錢，你一下子說個幾萬，客戶一聽都嚇壞了，除法法則就是將客戶要投入的錢進行分解，這個需要根據客戶的具體情況靈活運用。

分解的方式有很多種，比如按照時間（每年每月每天，有必要的話甚至可以到每分每秒）、使用人數、部門等，這樣總價還是那么多，但聽起來沒那么嚇人，心理上還會覺得其實并不多。

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家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社”