2017-04-22《黃會超老師科翔壁紙百萬門店全國經銷商培訓》

【文章分享】

【導購學會12招，成交率至少提高50%！】

導購作為一線銷售人員，要準確抓住顧客心理，通過恰當的技巧激發顧客的購買欲望！

1、正確的迎賓技巧

每一個導購人員都知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。好好把握“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客進店，開始看產品的時候，就開始關注其動向。

雖然導購人員在當時可能無法確定該顧客有沒有購買自己產品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個機會，和顧客拉近關系。那么待顧客一旦走近自己，導購人員便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！

總結：不要放棄任何一個能接觸顧客的機會！

2、主動出擊縮小范圍

導購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產品的時間，在介紹產品的同時，應隨意并主動地詢問顧客想購買什么，挖掘顧客心思。

總結：一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客選擇合適的產品

在導購人員確定顧客想買什么時，思路開始轉變，不準備讓顧客再浪費時間。很自然的幫助顧客，把顧客帶到較好的適合顧客的產品面前。

總結：許多顧客在選擇產品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了！

4、說出產品賣點

導購人員不僅要點出自己推薦的這款產品與眾不同的方面，而且要把握顧客心理，強調產品的價值及顧客使用優勢。并且為了突出優勢，可以和其他不同級別款式進行比較襯托！

總結：一定把握襯托的度！不能因為想銷售這件，把另一件貶得一無是處。

5、抓住顧客最關心的問題

如果知道自己的產品并沒有太大優勢，那么導購人員可以把精力放在獨有的一個優勢(顧客最需要最期望的那個賣點)，這也是導購人員在銷售過程中的殺手锏。

向顧客證明產品某方面是大家都擁有的普遍現象，而這一方面卻是唯我獨尊！做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結：一定要記得在顧客最關心問題上著重強調顧客需要的和別人的差異處、優勢處。

6、讓顧客感受提出異議

我們在銷售過程中，要注意引導顧客感受產品，一定要讓顧客體驗不同產品的體驗感受，這也是為下面向顧客進一步介紹產品優勢，作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意關注賣點細節，主動參與進來，發現一些問題。

總結：千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！

7、適當扮演專家角色

從一個專業人士的角度分析產品。關鍵部分是必須強調顧客需要的和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一印象的東西最容易產生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產品的不同之處。

總結：先下手為強，即使是缺點也要變成優勢先講出來。

8、所有的賣點都要講出來嗎？

把產品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略.......

總結：在一味介紹產品時，一定要注意顧客的表現！

9、介紹產品時又來人怎么辦？

假設導購人員正在給一位顧客講解，有別的顧客進來，非常專注認真的聽著，這時應該怎么做呢？目標顧客是否轉移？

不能，否則前功盡棄。只需對后來的顧客微笑下，接著對原顧客講解就可以了。

總結：別做丟了西瓜，撿了芝麻的行為！

10、誘導顧客下定購買決心

要及時詢問顧客感覺如何，并向顧客介紹如果現在購買有什么好處，暗示顧客說到底要不要，幫他下決心等！

當顧客一再關心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經看中該產品了，只是還有一點擔心。這時通過贈品優勢、VIP優勢、售后服務等方式直接交換顧客到底買不買的答案。

11、巧用店長，配合默契

在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助門店主管的權力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與門店主管講價。進一步加強顧客對你的信任度。

即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契，不要露出破綻。

總結：適當的時候記得借用外力！

12、“粘”住顧客，別忘了一“攔”

顧客看了產品后，要去看一下其他品牌的產品。這時，要運用“是，但是”。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看...”

通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引顧客的注意力。

這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是商品本身。最后不要忘記說一句“沒有合適的，歡迎再回來”。相應留有余地，給他可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。

總結：顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。

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經銷商培訓專家“連場王”講師黃會超，經銷商培訓、門店銷售必選講師。被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！”