2017-02-23?黃會超老師《中國軟裝領軍品牌郁金香國際軟裝授課》

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1、上級特批分析

遇到又想便宜又想買好東西的顧客時，可以用在現場的業(yè)務員或者店長等人來幫助促成。

話術導購員：顧客，你看這個產品不錯吧？

顧 客：東西是不錯就是太貴了。幫我再便宜點。

導購員：我這邊的權利只能到這里了。唉？您等下，我們領導剛好來了，我?guī)湍銌枂枴?

導購員：領導，今天剛好這邊有個顧客，都來了好幾次了。也是誠心想要的，剛好你今天過來了你看看能不能便宜點啊？

領 導：顧客要哪個型號啊？

導購員：是XXXX一套。我都說了XXXX錢。這個已經是我們搞活動的價格了。他還要便宜，剛好你今天來了，你看看能不能再幫他便宜點。

領 導：今天這樣子，我看他也是誠心買的，就再便宜點吧。XXXX錢做了這一套。

導購員：啊？（裝作驚訝的表情）這樣子可以的啊？我從來沒有那么低的價，那等一下你要簽字的啊，不然公司知道了要罰我的款的。 (敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

2、隨大流分析

現在很多消費者都有比較嚴重的跟風心理。只要讓他覺的很多我身邊的人都買了，估計這產品也不會太差。這個方法對于那些在幾個品牌之間選擇猶豫不決顧客，比較有效。話術

導購員：我看您在這也看了半天了，我們就定下來了。對了，您是住哪的？

顧 客：我是XXX小區(qū)的。

導購員：真的啊？前幾天就有幾個人在我這買了，也是你們那附近的。（拿帳本）您看這個是，這個也是，都是您們那的吧？

顧 客：恩，就在我住的那個小區(qū)不遠。

導購員：對吧。我們的產品性價比還是很高的，要不然也不會有那么多人選我們的產品。而且我們這邊的某某某也是用了我們品牌的。真的挺不錯的！

3、承諾保障分析

顧客對我們的產品已經認可，只是覺得價格有點高，希望獲得降價可能性。

話術

顧 客：你們這一套最低就是這么多了嗎？

導購員：是的。這個已經沒有什么少的了。

顧 客：這樣吧，我去其他店看看，比較比較。

導購員：您已經很認可咱們的產品了，我們所有的賣場都是統(tǒng)一價格的。而且您要是覺得我這里價格貴了，買了以后在其他地方發(fā)現有比我這便宜的，拿發(fā)票到我這退差價。我這貴多少，退多少給您（利用商場系統(tǒng)保障），您說對不對。而且我們都是一個廠家生產的，價格上都是統(tǒng)一的。您到哪里都是一樣的這個價格。您還要累半天去其他地方看看，結果還是一樣的，還不如在這歇會，您說對嗎？4、拿帳本比價

分析

拿出以前成交的記錄帳本相互比較，讓顧客感覺到他今天確實已經很便宜了，感覺切實的利益點。

話術顧 客：你這套再給我便宜點吧，是吧，我都來了好幾次了，下次我再帶點朋友過來買，好吧？

導購員：顧客，真的不能便宜了，今天這個價格都已經很低了，您要不信，我拿以前的帳本給您看看，您看，這個是某月買的，XX錢。這個是某月買的，XX錢。還有這個，XX錢。真的不能再便宜了，以前我都沒賣過那么低的價。

顧 客：這個真的假的啊？不是你們拿來騙人的吧？

導購員：怎么會呢，上面都有電話號碼。呶，你看，這個是X先生，電話是13XXXXXXXXX，您要是不信的話可以打電話去問問。 (敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

5、以假亂真分析

全說假話肯定有破綻，顧客也不傻，但是如果說幾句真話再夾幾句假話就沒那么容易分辨了。

話術

顧 客：你這一套XX價錢賣不賣？

導購員：這個價錢實在做不了喔！您也知道，我也是給別人打工的對不對？我賣這一套才拿20塊錢的提成。這東西拿不拿提成無所謂，如果說我今天把價格放下來了，我不僅拿不到提成，公司還要罰我款。您要是老板，您也不會用我這樣的員工吧？生意能做的話，我肯定會做的，哪有不想做生意的人啊？您說對吧，而且這個東西賣了的錢，也不到我口袋里，是給老板賺去的，我何必讓您多出那幾百塊錢呢。其實咱們是同一條戰(zhàn)線上的。能賣的話，肯定賣給您了，您說對么？價錢上實在沒什么來去了。我再送您個贈品好了。您看怎么樣？

6、虛構銷量分析

分析

顧客對于要求降價的浮度不是很大，而且并沒有超出我們的價格管控范圍，可以用這種虛構銷量法。

話術

導購員：您看今天這套就這么定了吧，4680也不貴，性價比也比較高，您說是吧？

顧 客：東西是不錯，可是價錢是有點貴了，4400好了，賣的話，我今天就買這套。

導購員：這個價格真做不了喔。這樣的先生/女士，今天我們商場給我們定了指標，我現在就差4000塊錢就完成任務了。完成任務我就能拿200塊錢獎金，要不這樣吧，今天這獎金我不要了，200塊我?guī)湍鷾p掉，就當是交個朋友了4480好吧，再低的話，我實在就做不了了，今天我也就差這單生意了。就算是大家都互相幫下忙好了，您看怎么樣啊？ (敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

7、一唱一和，雙簧促成①贈品促成

分析

贈品促成是在顧客對我們產品和價格都比較認可的情況下才可以使用。

話術

顧 客：這樣吧。你這個東西呢，我也不和你還價了，你多送我?guī)讉€贈品好了，剛好我們家還缺2個浴霸，你送我一個，我還得再去買一個，家里裝修總歸用一個牌子的好一點吧，不然2個牌子的東西放一起那不是丑死了？

導購員A：其實您這個想法也是很正確的，但是我們公司規(guī)定了我們只能送一個啊，送多了我們要罰款的吧，要不這樣吧，我給您換個其他好點的贈品。您看行不？

導購員B：這個不行的，咱們上次不就是這樣給顧客換了，還給公司罰了50塊錢的么？

導購員A：什么不行啊，顧客也過來好幾次了。再怎么說人家也買了我們好幾樣東西了。你怕承擔責任，到時候我和公司去說，罰款算我的，不要你出錢好了。

導購員B：算了算了。我不管你了，到時候出什么事情你自己去解釋好了，你要做就做，我也管不了那么多，到時候罰款別說我沒提醒你。

②價格雙簧

分析

導購員對于顧客在現場的成交欲望、品牌認知和購買力要把握好，同時要了解好顧客的需求額度。 (敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

話術導購員A：您看，這一套我們就這么定下了怎么樣啊？

顧 客：好啊，你就再便宜點給我好了，這個東西又不是幾百塊錢的東西，要好幾千呢。你幫我便宜點，下次我也帶我朋友來你這邊買。

導購員A：這樣吧，你也不要多說了。我就當交個朋友好了，這一套我再幫你把零頭減掉好了。

導購員B：你瘋了啊！這個價錢怎么能做的啊？你當你是業(yè)務經理啊？

導購員A：你別管，到時候讓公司把我這套生意的提成扣掉好了。我都說了，就當交個朋友了。到時候我會承擔責任的……

導購員B：那你自己開票好了，上面寫是你自己開的票，別到時候公司再來找我。

③電話確認

分析

顧客在價格上已經超出自己的價格底限,而且顧客的成交欲望比較強烈。

話術

導購員：這個價格我這邊實在是不能再少了，要不這樣吧，您先坐下歇會，我打個電話給我們領導，給他請示一下能不能再便宜點。

顧 客：好，那你打電話問問看，能便宜的話我們就定下了。

導購員：喂，X總啊，你現在在哪啊？我們這邊有個顧客都來看過好幾次了，而且原來家里也用的是我們的東西，你看看能不能便宜點啊，都是老顧客了，對我們的產品都很認可的。是的，真的是誠心要買的。啊？什么？哦！我知道了。哦，好，謝謝啊。再見X總！

導購員：剛才我給我們領導打電話了，價錢方面，領導說了，你要是誠心要的話，最多只能把零頭打掉，其他真的就不能少了。

8、利益轉移分析分析

顧客在這里買的東西價格已經很低了，他（她）還想再便宜，那就把這些利益轉移到其他他（她）所需要的物品上面去。

話術

導購員：顧客，今天這個價格已經最低了，真的不能少了。

顧 客：你就再讓我?guī)资畨K錢我就買了，今天我買的又不是百把塊錢的東西，80塊錢又沒多少，就是個零頭啊，減掉咱們就去付錢了。

導購員：要不這樣吧，您今天還要買其他什么東西啊？

顧 客：我今天還要買XXXX呢，所以你這里就再便宜我一點好了。

導購員： 我這里實在不好便宜了，你剛好還要買XXXX吧，我們交個朋友好了，讓我們店長帶您去，幫您多打點折好了。那邊打下來肯定不止這80塊錢吧？上個月，也有個顧客去買的，才花了XX錢，您看便宜吧？

顧 客：那個價錢能買到？？確實挺便宜的。那好吧，就這價錢定了吧。