課程大綱:

    第一步部分： 講精彩---把相同產(chǎn)品賣出不同27個(gè)路徑

營銷人4個(gè)境界

說清楚 說明白 說到位  說精彩    

認(rèn)識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢

1營銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題

2中國市場是一個(gè)怎樣的市場？？ 機(jī)遇是什么？

3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)

客戶營銷的五大特征

分析我們的客戶

重點(diǎn)客戶分類

重點(diǎn)客戶特點(diǎn)

4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑

作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢

我們的市場目標(biāo)客戶及特征

第二部分    如何找對人，說對話，做對事？—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析

如何找到客戶中關(guān)鍵人物？

1建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則

2客戶在哪里？

客戶開發(fā)與接觸 需要進(jìn)行 行業(yè)研究、企業(yè)研究、溝通術(shù)語

客戶的信息收集與有效開發(fā)

公共媒體的信息

政府信息、工商和稅務(wù)信息

經(jīng)濟(jì)組織信息

城市的各種會議、活動信息

競爭對手信息

合作伙伴信息

3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機(jī)會信息

4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

5客戶跟進(jìn)與追蹤

銷售機(jī)會的積累和補(bǔ)充

銷售周期判斷

銷售規(guī)劃與任務(wù)分解

6有效項(xiàng)目判斷

7客戶分析方法

建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖

嘗試找到關(guān)鍵決策人

分析客戶內(nèi)部一般的采購流程

優(yōu)勢劣勢評估  

進(jìn)度把控

客戶價(jià)值鏈分析

客戶信息搜集模板

8如何對客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線

完整準(zhǔn)確的客戶背景資料

分析客戶內(nèi)部的角色與分工

明確客戶關(guān)系的比重

制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表

建立基本的客戶檔案

分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展

9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)

客戶拒絕的原因

面對拒絕的信念

第三部分  看清楚—營銷冠軍如何察言觀色（自知者明，知人者勝）

如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。

1理解客戶的性格特征

A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷  準(zhǔn)確率30%

判斷類型

B近看五官  謹(jǐn)慎判斷  準(zhǔn)確率60%

判斷格局，思考類型

眼部特征

眉毛特征

嘴部特征

臉部正面特征

臉部側(cè)面特征

C細(xì)看變化  仔細(xì)判斷  準(zhǔn)確率70%

判斷內(nèi)心

演練：

          第四部分 作到位---營銷談判的落地實(shí)施

1營銷計(jì)劃的本質(zhì)是什么

2招什么樣的商？？重點(diǎn)重視的5種客戶類型

3營銷中經(jīng)銷商注重的因素主要7大部分26個(gè)問題

4 客戶商業(yè)計(jì)劃制定：

客戶需求分析

數(shù)據(jù)化分析模板和分析

終極利益

隱性需求和顯性需求

需求假設(shè)

定量和定性分析

E方案及產(chǎn)品制訂

需求和產(chǎn)品分類

解決方案模板

產(chǎn)品推廣流程

行業(yè)方案制定

產(chǎn)品推介會