教練式——給你一個團隊，你該這樣帶

第 1 章 教練驅動改變

——如何打造銷售“尖兵連”

1. 教練與教練技術

2. 銷售為什么需要教練

3. 突破障礙：教練團隊 VS 管理團隊

4. 教練的六大行為準則

5. 教練團隊的步驟和技巧

6. 教練型領導關注的焦點一：人

7. 教練型領導關注的焦點二：成果

8. 教練型領導關注的焦點三：動機和需求

第 2 章 團隊教練能力模型

——如何提升教練型領導力

1. 模型一：心理素質

2. 模型二：人際能力

3. 模型三：覺察能力

4. 模型四：傾聽能力

5. 模型五：發(fā)問能力

6. 模型六：區(qū)分能力

7. 模型七：回應能力

第 3 章 心智模式教練

——如何引領強大的銷售信念

1. 每個客戶都是獨一無二的個體

2. 每個客戶都會為自己做出最好的選擇

3. 每個客戶每時每刻都會改變

4. 用客戶喜歡的方式滿足其需求

5. 有效果比有道理更重要

6. 很多客戶自己擁有答案

7. 成交由客戶決定，并非銷售決定

8. 沒有失敗，只有回饋

9. 無論如何都要愛客戶

第 4 章 溝通模式教練

——如何建立有效對話模式

1. 建立信任：你只能讓客戶聽他想聽的

2. 開放性提問：給予客戶自我判斷空間

3. 啟發(fā)性提問：發(fā)掘并引導客戶需求

4. 探索性提問：讓客戶自己尋找答案

5. 教練式傾聽：帶著同理心傾聽

6. 正面反饋：去掉客戶的第一思維

7. 改善反饋：引導思考，并征求意見

8. 聚焦目標：引導對方主動成交

第 5 章 銷售技能教練

——如何賦能銷售團隊成員

1. 建立親密關系，贏得推銷權力

2. 識別真正客戶，獲取銷售機會

3. 完全理解客戶的需要和動機

4. 描述利益，找到關鍵按鈕

5. 進行產品推薦，啟動關鍵按鈕

6. 建立覺察，識別成交信號

7. 嘗試成交，得到客戶承諾

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8. 如何克服銷售障礙

9. 強有力的銷售語言模式

第 6 章 團隊績效教練

——如何實現(xiàn)教練式績效管理

1. 績效教練的焦點：才干

2. KPI 考核 VS 才干考核

3. 教練式績效評估的條件

4. 教練式評估者的角色

5. 教練式績效評估的方向

6. 教練式績效評估的技巧

7. 教練式績效面談的結構

8. 教練式績效面談的技巧

第 7 章 員工成長教練

——如何發(fā)現(xiàn)并激勵員工的才干

1. 每個人都具備巨大潛能

2. 教練從關注特質開始

3. 分析辨識員工的特質

4. 影響個人“成熟度”兩大要素

5. 新兵型銷售員：引導式教練

6. 激情兵型銷售員：教導式教練

7. 老兵型銷售員：授權式教練

8. 尖兵型銷售員：誘導式教練

第 8 章 實踐練習

——教練式管理工具清單

1. 教練工具之：GROWS 模型

2. 教練工具之：TOOPSA 模型

3. 教練工具之：GAPS 模型

4. 教練工具之：平衡輪

5. 教練工具之：ACTIONS 輔導模型

6. 教練工具之：DIRECT 忠告模型

7. 教練工具之：米爾頓語言模式

8. 教練工具之：梅塔語言模式

第 1 章 教練驅動改變——如何打造銷售“尖兵連”

4. 教練的六大行為準則

所謂的教練六大行為準則，就是教練在行為中所應當遵守的規(guī)則。因為人的行為總是復

雜多樣，變化莫測，如果沒有一定的行為準則進行約束和規(guī)范的話，就很難做到有序的發(fā)展，

教練也是如此。而通過行為準則的約束，首先能夠保證教練做好自己的本職工作，其次能夠

使其遵守社會的秩序，最后就是讓教練這個群體整體看上去竟然有序。

各行各業(yè)都有其行為準則，行業(yè)的不同，也就意味著行為準則的不同。對于教練來說，

所需要遵守的行為準則一共有六條，它們分別是：信任、傾聽、覺察、聚焦、正向、零建議。

（1）信任（trust）

所謂的信任，就是教練要能夠做到讓被教練者信任。這里是信任而不是相信。相信，是

建立在客觀條件上的，簡單來說就是你說的或者說是做的事情是能夠被大多人認可的。比如

你說 1+1=2，這是所有人都認同的，在這種情況下被教練者會選擇相信你。而信任則是建立

在主觀條件上的，就是說無論你說什么或者做什么，被教練者都會無條件的認同你，這就是

信任。一個教練，如果做不到他人的信任，也就不是一個合格的教練。

（2）傾聽（Listen for）

傾聽，就是要求一名教練要能夠去聽，聽事實、聽意圖、聽想法以及聽感受。通過傾聽

才能夠確定被教練者的問題和不足。就好比一個人想要成為出色的作家，但是你卻非要將他

往籃球方面培養(yǎng)，這就是一個不合格的教練。作為教練在對被教練者進行訓練的時候，一定

先傾聽，對其充分了解后再訓練。

（3）覺察（Perceive）

教練在進行訓練時不要試圖直接幫助被教練者解決問題，因為那不是教練，而是老師或

者培訓師。因此真正的教練必須是要讓被教練者自己能夠覺察到問題并且從中知道解決方法

進而能夠學習到更多的東西。而當他們能夠做到這一點的時候，他們也會在其他的情景模式

下再次學以致用。而這不正是教練對被教練者所進行培訓的目的之一嗎？因此，作為一名教

練就要遵守讓被教練者自己覺察并學習這一行為準則，不能夠在他們遇到問題的時候就試圖

去幫他們解決。

（4）聚焦（focusing）

什么是聚焦呢？所謂的聚焦就是要教練確定訓練的目標和方向。如果沒能聚焦目標，那

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么教練在對被教練者進行訓練的時候雙方都會是茫然無措的。就像是你在敲輪胎的時候，你

首先要能夠找到一個點，找不到帶你你就不知道要將撬棒放在哪里。聚焦也是如此，教練在

訓練之前要對被訓練者先進行聚焦，幫其找到一個點，而這個點其實就是被訓練者自己所沒

有發(fā)覺的自身所具有的潛能。

（5）正向（Positive）

教練在對被教練者進行訓練時，所有內容都必須要是正向的。所謂的正向就是負向的反

面，一般來說，教練經常會犯的負向行為有以下三點：首先談論過去和未來。這一點對于教

練來說是不允許的，教練所需要的關注的并不是被教練者過去怎么樣，未來會怎么樣，教練

只需要關注被教練者的現(xiàn)在，關注被教練者的本身。其次就是對事不對人，教練需要做到對

人不對事，不管這個人做的怎么樣，過去做的怎么樣。那些都不是教練應當關注的，教練關

注的僅僅是現(xiàn)在這個人，是怎么去幫助他提高自身的能力，幫助他實現(xiàn)自身的目標。最后就

是降低被教練者自我效能以及自我價值感的評價。在之前教練的體現(xiàn)中也有過說明，教練無

時無刻都在給予被教練者鼓勵，籍此讓其能夠充滿動力和信心。因此對于教練來說，不能對

被教練者做出這些使其消極的評價。

（6）零建議（Zero suggestion）

教練的零建議準則就是教練不能給予被教練者意見。如果比喻的話可以這么說，當一個

人來找你詢問他到底丑不丑，哪里丑的時候，這個時候你給他指出來不如給他一面鏡子。通

過鏡子看到自己的樣貌之后他自然知道自己到底哪里丑了。教練就相當于是那個給出鏡子的

人，可以通過間接的方式進行引導指出，但是絕對不能直接給出建議。

綜上所述便是教練的六大行為準則，看上去似乎并不像其他職業(yè)那樣有很強的限制性和

拘束性，但是對于一名教練來說，卻是必須要遵循的。做不到這六點，就不是合格的教練，

也無法幫助被教練者提高自身