第一講 兩個問題三種理念 1、問題 （1）什么是銀行保持競爭力的關(guān)鍵？ （2）什么是客戶經(jīng)理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內(nèi)功？ 2、理念 （1）員工三分類 （2）九段秘書對客戶經(jīng)理成長的啟示 （3）客戶營銷的三種境界 第二講 角色定位與規(guī)定動作 （一）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 1、角色定位 ——組織團(tuán)隊(duì)完成上級下達(dá)的指標(biāo)：主體指標(biāo)、客戶指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)、質(zhì)量指標(biāo)。 ——提供支持：資源、高位營銷、協(xié)調(diào) ——推動公私業(yè)務(wù)聯(lián)動 ——團(tuán)隊(duì)建設(shè) ——不斷夯實(shí)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ) 2、規(guī)定動作及管理工具 3、職業(yè)化素質(zhì)要求 （二）客戶經(jīng)理 1、角色定位 ——圍繞團(tuán)隊(duì)下達(dá)的指標(biāo)開展?fàn)I銷和服務(wù) ——客戶拓展和管理 ——產(chǎn)品營銷 ——提供服務(wù) ——風(fēng)險管理 ——反饋市場信息 2、規(guī)定動作及管理工具 3、職業(yè)化素質(zhì)要求 第三講 客戶管理流程及技巧 （一）客戶管理工作流程 ——尋找目標(biāo)客戶 ——獲取客戶信息 ——選擇目標(biāo)客戶 ——建立客戶信息 ——爭取建立客戶業(yè)務(wù)關(guān)系 （二）了解目標(biāo)客戶 ——接觸客戶 ——客戶需求調(diào)查 （三）設(shè)計客戶方案 ——客戶和服務(wù)方案 ——定價策略 ——內(nèi)部營銷 （四）實(shí)施客戶方案和銷售 ——業(yè)務(wù)推介 ——價格和產(chǎn)品組合談判 ——進(jìn)行業(yè)務(wù)申報審批 ——拒絕客戶申報審批 （五）售后服務(wù)和關(guān)系維護(hù) ——服務(wù)后續(xù)追蹤 ——擴(kuò)大業(yè)務(wù) ——社交性聯(lián)系，建立長期聯(lián)系 ——處理客戶抱怨/投訴 （六）客戶策略與客戶風(fēng)險管理 （七）客戶管理秉承的基本原則 第四講 服務(wù)規(guī)范及日常客戶交往禮節(jié)注意事項(xiàng) (一)服務(wù)規(guī)范 （二）客戶經(jīng)理日常客戶交往主要行為 ——拜訪客戶應(yīng)注意的禮節(jié) ——業(yè)務(wù)談判應(yīng)注意的禮節(jié) ——宴請客戶應(yīng)注意的禮節(jié) ——娛樂場所應(yīng)注意的禮節(jié) ——客戶活動應(yīng)注意的禮節(jié) ——節(jié)日走訪注意的禮節(jié) 第五講 客戶經(jīng)理的七度修煉 （一）客戶經(jīng)理的成長階段 （二）何為七度客戶經(jīng)理 ——從業(yè)務(wù)掌握、風(fēng)險控制、接觸客戶層面能力、拓展開發(fā)客戶能力、客戶需求信息掌握分析能力、資源協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)情商等方面自評你目前屬于哪一度客戶經(jīng)理。