案例一：賣魚鉤

大意是說老板考察兩個新上任的業(yè)務(wù)代表，就分別問他們倆當天都做了哪些工作，有什么收獲。第一個業(yè)務(wù)代表說自己按照領(lǐng)導(dǎo)的要求接待了大量客戶，取得了某一產(chǎn)品數(shù)目不錯的訂單；當問及第二個業(yè)務(wù)代表時，該業(yè)務(wù)代表回答自己只接待了一個客戶，僅成交了一筆交易，老板有些奇怪地追問他什么業(yè)務(wù)為什么只成交一筆時，年輕的業(yè)務(wù)代表告訴他一個人來買魚鉤，我告訴他魚鉤最好與魚線、魚桿一起購買，又問他去哪里釣魚，接著又向他推薦了去湖邊的皮劃艇和裝載器物用的機動車等等價值幾十萬元的配套用具，而他最初來這里只是為他老婆買發(fā)卡的……

點評（營銷新模式——連鎖營銷）：

年輕的業(yè)務(wù)代表具有非凡的營銷思維和營銷技巧，他善于通過消費者行為特點撲捉營銷機會點，再用商品訴求點去抓住機會點，并適時地提供滿足需求的商品方案，持續(xù)不斷地從一種商品的需求過度到另一種商品的

優(yōu)秀美容師懂得如何通過提問了解并挖掘出顧客的潛在需求，

按照提問內(nèi)容動機不同可分為：

破冰性問題：一般作為開場白，擺脫尷尬場面以及顧客的抵觸防范意識。

背景性問題：用于主要了解顧客的經(jīng)濟承受能力

需求性問題：用于了解顧客的消費偏好及現(xiàn)實需求、潛在需求等

難點性問題：用于了解顧客需求后加深顧客的購買欲望，消除顧客的抵觸情緒的提問

成交性問題：用于幫助和促進顧客做決定購買的提問

以上成功的業(yè)務(wù)員就是對需求性問題進行了深挖，找到了顧客的潛在需求，并及時滿足顧客的需求。

懂得這些提問方式，就可輕松提高銷售業(yè)績，而且不會被人反感有推銷之嫌。詳細內(nèi)容請參加劉暢老師《教練式成交》培訓(xùn)。