【課程大綱】 第一單元、客戶管理與開發(fā)  破冰游戲：分組  客戶定位 1、客戶定義歸納 2、客戶屬性 3、客戶分類及分布  如何根據(jù)分類來(lái)管理這些客戶呢? 1、市場(chǎng)細(xì)分 2、客戶關(guān)系管理ABC 3、情感領(lǐng)導(dǎo) 4、權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)  戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理 1、關(guān)系營(yíng)銷 2、客戶發(fā)展策略 ■研討：我司目前大客戶存在的問(wèn)題及改善建議。  大客戶開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 1、拜訪前的準(zhǔn)備 A、資料準(zhǔn)備 B、儀容準(zhǔn)備 C、心理準(zhǔn)備 2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象  大客戶約訪技巧 1、大客戶約訪的必要性 2、電話約訪前的準(zhǔn)備 3、電話約訪原始記錄表 4、突破秘書過(guò)濾的兩個(gè)方法 5、電話約訪要領(lǐng) 6、電話約訪作業(yè)流程 7、電話約訪常見(jiàn)異議及其處理 ■演練：請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)進(jìn)行情境模擬演練 第二單元、客戶溝通  拜訪客戶的時(shí)間選擇 1、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是最大的失誤 2、在客戶心情比較好的時(shí)候  拜訪客戶的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美 ■活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)與演練  如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧? 1、奉承法 2、幫忙法 3、利益法 4、好奇心法 5、引薦法 6、寒暄法  如何與客戶進(jìn)行溝通？ 1、用案例說(shuō)服 2、幫客戶算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽(tīng) 7、提問(wèn)  如何在溝通當(dāng)中巧妙給政策？ 1、給政策要用加法 2、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難  溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)  大客戶開發(fā)談判策略 1、業(yè)務(wù)談判的目的 2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面 3、客戶的異議處理 4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握 ■研討：每人撰寫一份大客戶需求分析報(bào)告提交公司主管部門  合約締結(jié) 1、合約簽訂的內(nèi)容 2、合約簽訂的注意事項(xiàng)  課程總結(jié)與答疑