一：課程背景 當(dāng)越來越多的銷售技巧對客戶不起作用的時候，其實(shí)我們應(yīng)該要反思為什么？ 不是能力和經(jīng)驗(yàn)的問題，是我們的角度和方式的問題； 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，顧客選擇性增強(qiáng)，競爭對手強(qiáng)大的時候我們的銷售該怎么做？ 除了創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)意，銷售的意識和思路也要有所改變； 二：課程作用 曹慶兵老師的顧問式銷售課程可以幫助銷售從業(yè)人員改變銷售的錯誤認(rèn)知，打開全新的職業(yè)通路和銷售業(yè)績的增長。 道術(shù)結(jié)合的講解，深入淺出的闡述，風(fēng)趣幽默的授課，你沒有理由聽不進(jìn)去！ 顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達(dá)成者。 在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。 三：課程說明 顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。 如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動關(guān)系。 顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。 四：培訓(xùn)對象 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員在內(nèi)的從業(yè)人員 五：課程大綱 1、 解讀銷售的原理-透過現(xiàn)象看本質(zhì)（2小時） ? 作為銷售人員我們銷售的究竟是什么？ ? 作為消費(fèi)者購買的又是什么呢？ ? 優(yōu)秀銷售人員應(yīng)注意些什么？ ? 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？ 銷售人員的境界與層次解讀 2、 了解客戶購物心理-成就銷售的最高境界 ? 銷售的最高境界是什么？ ? 我們對客戶的認(rèn)識存在哪些誤區(qū)？ ? 客戶購買的動力源是什么？ ? 如何認(rèn)識并了解客戶的不同需求？ ? 客戶的購買特點(diǎn)是什么？ ? 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？ 3、 銷售流程-打通銷售路徑 ? 為什么要有銷售流程？ ? 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？ ? 銷售流程是如何開展的？ ? 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？ ? 如何在銷售前全面了解客戶？ ? 如何在銷售前制定銷售策略？ 4、 客戶開發(fā)技巧 ? 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？ ? 客戶開發(fā)需要找到誰？ ? 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？ ? 客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？ 5、 銷售拜訪 ? 如何讓客戶一眼就看中你？ ? 如何讓客戶喜歡你？ ? 拜訪中如何進(jìn)行會談？ ? 拜訪中如何讓客戶信任你？ ? 如何讓客戶把需求都告訴你？ 6、 引導(dǎo)需求 ? 客戶提出的需求是真正的需求嗎？ ? 如何了解客戶的內(nèi)在需求？ ? 如何了解客戶需求的緊迫度？ ? 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？ 7、 產(chǎn)品推薦 ? 如何介紹產(chǎn)品最能打動人心？ ? 如何讓我們的產(chǎn)品最具競爭優(yōu)勢？ ? 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢？ 8、 異議處理 ? 客戶一般會在什么時候提出異議？ ? 客戶提出異議的真正目的是什么？ ? 客戶都會提出哪些異議？ ? 如何來處理這些異議？ ? 如何采取最有效策略來對付異議？ ? 價(jià)格異議如何處理最有效？ 9、 成交技巧 ? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？ ? 如何達(dá)成交易？ ? 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？ ? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？ ? 如何達(dá)到雙贏成交？ ? 成交之后怎么辦？ 10、 售后跟進(jìn)-感動客戶成就未來 ? 成交就是一切嗎？ ? 客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么？ ? 客戶還會不會再向你重復(fù)購買？ ? 客戶會不會向別人推薦你？ 如何感動客戶？ 11、 銷售策略 ? 銷售過程中如何判斷競爭形勢？ ? 在采購決策中，客戶最擔(dān)心什么？ ? 如何對競爭形勢進(jìn)行有效評估？ ? 如何激發(fā)客戶的購買需求？ ? 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？ ? 客戶已經(jīng)基本確定購買決策時怎么辦？ ? 我們處于劣勢怎么辦？ ? 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？ 12、 客戶關(guān)系 ? 什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？ ? 客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？ ? 如何對客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？ ? 如何評估客戶關(guān)系？ ? 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？ ? 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？