客戶：衡陽市坤元貿易公司 地點：湖南省 - 衡陽 時間：2014/10/6 0:00:00 課程背景： 常聽到一些老總有這樣的抱怨：“我有一個銷售精英，自己非常能干，每次都超額完成任務，可當我把他提升成銷售經理時，看到的是他每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業績卻在下滑！” 銷售經理自己完成了大部分的銷售任務；新銷售經理上任沒多久，銷售人員紛紛離職；經理忙得四腳朝天，銷售員無所事事，業績整體下滑；公司內各部門之間開始相互指責和抱怨……這些都是新任的銷售經理出了問題！ 您的企業是否也存在這些情況？怎樣幫助這些“球星”成功轉變為優秀 “教練”，讓他們不僅有超強的業務能力同時更具備過硬的管理能力？ 《從銷售精英到銷售管理精英》將幫助您的銷售經理解決新上任的困惑，掌握必備的銷售部門業務的管理技能，了解銷售經理所應承擔的任務，并掌握完成這些工作的方法。 課程目的 作為銷售經理，您是否有以下困惑： 1.以前是業務員，現在做了銷售經理，但管理員工不知從何下手? 2.新官上任三把火該不該燒，要如何燒? 3.業務員經常要求增加待遇，該不該向公司反映? 4.如何幫助業務員提升銷量?得自己多努力去跑客戶? 5.如何能知道業務員每天出去后是否在工作? 6.如何幫助業務員將銷售計劃分解到每天? 7.業務員心態不好，銷售技巧不好，如何指導? 8.作為新任銷售經理，如何建立與提升自己的威望? 以上問題，將在本次培訓課程中得到解答，讓您真正實現從業務員到管理層的蛻變! 課程大綱 第一天 一、新銷售經理上任后的改變 從業務員被提升為銷售經理，各方面都有了很大的改變。工作職責、工作重點、角色定位等都隨之改變了。你是否非常清楚這些改變?準備好了應對這些改變嗎? 1. 新銷售經理工作職責有何改變? 1) 銷售經理職務說明書 2) 管理的特點 3) 銷售經理該做什么? 2. 銷售經理工作有何特點? 3. 銷售經理的角色改變與定位 上下左右全方位角色分析 二、新官上任的三把火怎么燒? 通常都說新官上任三把火，你也打算這樣? 但你知道為什么要這樣?要不要燒三把火?或者如何燒? 1. 為什么要新官上任三把火? 新官上任后會面對什么壓力? 三把火一定得燒? 2. 新官上任三把火要考慮的幾個問題 3. 三把火該如何燒? 三、業務員管理與業績提升 銷售經理的主要工作之一是管理業務員，激勵與鞭策他們達成公司的銷售業績指標。但業務員的管理確實不容易，聽話的業務員不一定能出業績，而業績好的業務員又太牛，我們管理工作的重點應該放在哪些人的身上?又應該如何管理他們?如何幫助他們提升業績? 1. 我們應該把主要精力放在哪些人身上? 業務員分類 2. 如何管理業務員的日常工作? 業務員日常工作管理的3個方法 3. 業績從何而來?目前的機會點在哪里? 4. 銷售的兩個重要數據：銷售周期與轉換率 5. 幫助業務員提升業績的方法 6. 銷售計劃制定與分解 年度銷售計劃的要點 如何把銷售指標分解給業務員? 第二天 四、如何輔導業務員的心態與技巧 心態決定一切，業務員經常面對客戶的拒絕，自信心容易收到打擊。幫助業務員樹立積極面對困難的心態，是銷售經理的一項重要工作。 1. 業務員的心態輔導 如何面對拒絕 如何面對困難 2. 業務員的銷售技巧輔導 什么是銷售的真諦?我們能提供什么? 什么是銷售流程? 如何去拜訪客戶 如何與客戶溝通? 3. 輔導業務員的幾個注意點 不同的業務員喜歡不同的指導方式 輔導業務員的4個注意點 五、銷售團隊管理技巧 1、如何有效激勵銷售人員； 激勵的出發點 激勵的誤區 激勵的手法 激勵的案例分享 2、如何提升團隊執行力與凝聚力； 執行力形成的原因； 執行力不高的原因； 如何形成凝聚力與執行力； 自身要求是什么？ 3、如何創造競爭氛圍與目標達成； 4、不同類型銷售人員如何溝通與溝通； 六、銷售經理的自我管理與提升 要做好銷售經理不容易，工作性質決定了對他們的素質要求較高。銷售經理要想提高自身的管理能力與素質，單靠參加一兩次培訓課程是不夠的，還得依靠自己的努力與學習。銷售經理應該如何加強自我管理，提升自身素質與能力? 1. 銷售經理的素質要求 2. 銷售經理應有的心態 3. 如何建立自己的威望? 了解權力，提升自我魅力 4. 如何自我學習與提升? 提升管理能力的途徑