劉小明-只接大訂單？你已經OUT了！

　“現在一個產品的生存周期非常短，很多LED燈的款式可能客戶只下幾百只的訂單。”在廈門某電子的生產車間里，副總經理吳晞敏邊走邊對筆者說，“這些單我們也要接，市場趨勢就是這樣。所以我們一定要保持很強的創新能力，主動去適應不同客戶的需求。”

　　某電子作為LED產品行業的老牌廠家，從LED封裝、LED背光產品，一直到面向消費者的LED照明產品，一直奉行的都是產品優先戰略，通過深厚的研發創新、品質優勢，贏得了富士康、LG等大型企業的產業配套訂單，并成功打入沃爾瑪等商超渠道。

　　多樣研發能力是基礎

　　過去由于研發生產的產品主要是LED產品，面對的是大客戶，接的是大訂單，某電子只要保持良好的品質控制和制造能力，就可以滿足需求。但現在涉足面向終端消費的LED照明產品，客戶需求的個性化倒逼企業必須從研發和生產制造等方面都作出改變。

　　“現在我們的LED產品都是緊跟潮流的，智能LED產品開發在行業內來說是比較領先的，比如色溫調節、藍牙功能、音響功能、智能控制等。”吳晞敏說，“只有這樣才能滿足客戶新的需求。”

　　奉行產品優先戰略的某必然在研發方面投入更多，據吳晞敏介紹，LED照明事業部的研發人員已占事業部總人工的25%，這在業內是難出其右的。

　　制造端實現柔性生產

　　研發實力是某滿足客戶個性化需求的堅實基礎。在另一方面，某也在生產端進行柔性化改造，以滿足小批量、高頻次訂單的需求。“我們現在的生產線是模塊化的，每當有新的產品需求到來之后，我們都會對其中一些模塊進行調整，以適應訂單需求的變化。”吳晞敏介紹說，“這也是為了適應LED照明行業的需求，因為最后的產品都是直接在商超里面去賣的，對款式的要求比較多，生產環節需要去配合。”某電子進行自動化改造的模塊化思想，不僅應用在一條生產線內，據介紹，他們還計劃了不同事業部、不同生產環節的系列計劃，分步實施，最后還要指導合作供應商進行自動化改造，使他們能夠整合進某的整個企業生產系統中來。

　　同樣轉型接小訂單的還有廈門一行工貿有限公司。作為一家有著17年歷史的陶瓷樹脂工藝品廠家，其總經理楊仲陽從業的前十年一直以跑廣交會接單生存，但他意識到未來是小訂單、個性化訂單的天下，遂果斷放棄參展，在近七年時間中逐步打造能夠滿足客戶小訂單個性化需求的研發創新和生產能力。

　　小客戶也要用心經營

　　“大部分工廠都是根據十幾年的經驗，做客戶一直想要的款，如圣誕、鬼節系列，再通過參加廣交會去推給客戶。但我現在不會盲目去開發這些大路貨，而是通過客戶的需求去開發。比如客戶公司十周年慶了，我根據客戶的文化特色、logo，設計出有紀念意義的產品。”楊仲陽介紹說。

　　為此，楊仲陽在德化新建了一家工廠，親自督戰抓產品，專門針對那些個性化小訂單。“做小訂單首先是量的問題。如果只是幾個客戶，當然不夠。但是我們通過七八年的摸索，已經積累了一批客戶。”楊仲陽說，“當然剛開始也是很痛苦的，現在慢慢越來越多，客戶會介紹更多客戶過來。”

　　“另一個是價的問題，小訂單價格自然高一點。這就需要把質量和服務跟上去。”楊仲陽指出，“比如美國有個美國客戶合作了兩年，第三年不和我合作，嫌我價格過高。但第四年又回來了，因為別家的質量不過關，而且出了問題找不到人，但我手機24小時開機，隨時都能找到我。所以我的價格是人家的一兩倍，客戶都愿意。”

　　另一方面，與某類似，楊仲陽認為要滿足個性化訂單，最根本的還是研發設計能力要跟上，“我親自與設計人員研究流行款式，進行款式、功能等方面的創新。比如一個馬克杯，別人的杯底不會有圖案，我們就會印上歐美流行的一些圖案上去。我們還購買了3D打印機，促進新產品的開發。”

　　楊仲陽也坦言，轉型小訂單的戰略目前還是在摸索，還有很多問題，“行業內像我們這樣轉型的沒幾家，只能自己闖出一條路來。”

　　大訂單越來越少，小單、短單增多，已經是金融危機以來各外貿企業面臨的普遍問題。大訂單時代工廠能舒舒服服地生產交貨，錢非常好賺。但現在市場需求已經越來越個性化，采購商的采購策略轉向“小批量、高頻次”，制造企業也需轉變自身的能力結構，適應這一變化。而某和一行工貿的例子告訴我們，提升多樣化研發能力、制造柔性化、主動擁抱中小客戶，是實現這一轉型的可行之路。