連鎖門店短期內(nèi)提升業(yè)績(jī)的法寶

                                                                      主講：曾俊

課程背景：

都說生意難做、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)越來越低，大多數(shù)連鎖門店經(jīng)營(yíng)者絞盡腦汁，想找到一種提升業(yè)績(jī)的方法，雖有改變業(yè)績(jī)的想法，卻苦于無切實(shí)可行的有效措施，連鎖門店經(jīng)營(yíng)不是光靠一個(gè)點(diǎn)，而是一套系統(tǒng)的集成，新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下終端門店的銷售模式發(fā)生很大的改變，經(jīng)營(yíng)者不能墨守成規(guī)，如果終端店鋪解決了如何“納客、留客、升客、鎖客、轉(zhuǎn)客”即5K盈利系統(tǒng)并執(zhí)行，終端店鋪的業(yè)績(jī)一定不會(huì)差，本課程從項(xiàng)目分析、項(xiàng)目包裝、5K盈利系統(tǒng)即“納客、留客、升客、鎖客、轉(zhuǎn)客” 線上引流及線下體驗(yàn)，攻心銷售和門店經(jīng)營(yíng)等梳理，從而達(dá)到快速提升業(yè)績(jī)的目的。

課程收益：

價(jià)值 1：熟悉運(yùn)工具進(jìn)行生意分析——掌握品牌、產(chǎn)品、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析方法；

價(jià)值 2：學(xué)會(huì)對(duì)門店產(chǎn)品包裝策劃——掌握產(chǎn)品組合、促銷、方案設(shè)計(jì)、形象設(shè)計(jì)技巧；

價(jià)值 3：運(yùn)用朋友圈線上線下銷售——掌握5K即“納客、留客、升客、鎖客、轉(zhuǎn)客方法；

價(jià)值 4：打造連鎖門店攻心銷售體系——掌握適合門店的攻心銷售技巧、溝通技巧和成交技巧；

價(jià)值 5：構(gòu)建連鎖門店經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)——掌握門店經(jīng)營(yíng)的9達(dá)方略，快速提升連鎖門店業(yè)績(jī)；

課程產(chǎn)出與任務(wù)：

1、連鎖門店項(xiàng)目分析工具。

2、連鎖門店項(xiàng)目包裝文案。

3、運(yùn)營(yíng)5K模型向上線下快速銷售方案。

4、編撰一份標(biāo)準(zhǔn)的攻心銷售手冊(cè)。

5、完善門店經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)。

課程時(shí)間：2--3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、店員

授課方式：講授+互動(dòng)+案列研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+答疑

課程大綱

第一講：連鎖門店生意分析----知己知彼

一、連鎖門店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1、連鎖門店的困惑及衡量連鎖門店?duì)I銷的標(biāo)準(zhǔn)

2、連鎖門店的經(jīng)營(yíng)思維創(chuàng)新

3、終端店的7個(gè)一工程及終端動(dòng)銷15大系統(tǒng)

二、連鎖門店經(jīng)營(yíng)的要素

1）影響終端銷售的因素及提升業(yè)績(jī)的要素

2）贏在終端的運(yùn)營(yíng)法則和好業(yè)績(jī)的組成要素

討論1：業(yè)績(jī)不好哪些與員工有關(guān)？

討論2：?jiǎn)T工業(yè)績(jī)不好哪些與經(jīng)營(yíng)管理者有關(guān)？

三、連鎖門店生意分析

1、特定的分析模板

2、差異化策略在實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用

3、精準(zhǔn)分析：市場(chǎng)分析、品牌分析、產(chǎn)品分析、客戶分析、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第二講：連鎖門店銷售前的包裝----業(yè)績(jī)爆發(fā)的基礎(chǔ)

1、連鎖門店產(chǎn)品組合策略

2、連鎖門店產(chǎn)品價(jià)格策略

3、連鎖門店產(chǎn)品價(jià)值包裝策劃

4、連鎖門店產(chǎn)品銷售通路策劃

5、連鎖門店產(chǎn)品廣告宣傳策劃

第三講：連鎖門店5K系統(tǒng)玩轉(zhuǎn)朋友圈----業(yè)績(jī)爆發(fā)的王牌一、連鎖門店5K盈利系統(tǒng)1、什么是5K盈利系統(tǒng)？

2、5K盈利系統(tǒng)解決什么問題；二、朋友圈營(yíng)銷的目的及意義1、什么是朋友圈營(yíng)銷？

2、朋友圈營(yíng)銷應(yīng)具備的能力和知識(shí)體系；

3、朋友圈營(yíng)銷的特點(diǎn)、步驟及原則；

三、朋友圈營(yíng)銷必備的要素

1、實(shí)體店鋪營(yíng)銷的要素及實(shí)體店鋪客戶流量的來源；

2、如何提高店鋪的顧客進(jìn)店率、轉(zhuǎn)化率及成交率；

3、實(shí)體店鋪必須注意的八個(gè)營(yíng)銷細(xì)節(jié)。

四、朋友圈營(yíng)銷的策略—5K盈利系統(tǒng)線上及線下引流

（一）如何運(yùn)用5K盈利系統(tǒng)社群裂變與引流:

1、社群裂變的本質(zhì)、方式和工具和步驟；

2、社群快速引流的技巧以及如何利用微信群快速引流；

3、社群的工具和平臺(tái)選擇及五步構(gòu)建你的第一個(gè)社群；

4、如何構(gòu)建你的核心群網(wǎng)絡(luò)及社群運(yùn)營(yíng)的7則；

5、線上社群快速引流的69種方法；

6、線下客戶引流的49種方法；

（二）執(zhí)行方案（可執(zhí)行的落地案例分析及執(zhí)行）

1、朋友圈營(yíng)銷策劃案例；

2、朋友圈客戶維護(hù)技巧；

五、連鎖門店渠道開發(fā)及推廣策略

1、加盟店終端銷售發(fā)展三要；

2、連鎖門店盈利10大措施；

3、連鎖門店觸點(diǎn)接觸推廣方式分析

4、連鎖門店?duì)I銷的9個(gè)方法；

第四講：連鎖門店攻心銷售----業(yè)績(jī)爆發(fā)的利劍

一、客戶需求——知彼知己

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)一是產(chǎn)品、二是族群

2、銷售核心是經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變

3、客戶需求的三個(gè)層次及如何挖掘顧客的深層次需求

4、顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)主要考慮五大因素

5、影響消費(fèi)者消費(fèi)心理需求的因素

6、消費(fèi)者判定品牌之4大標(biāo)準(zhǔn)及銷售模式

二、如何讀懂客戶促成銷售

1、客戶的消費(fèi)心理曲線研究

2、握手識(shí)人性格及不同區(qū)域、類型客戶精準(zhǔn)分析

三、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

1、介紹產(chǎn)品的話術(shù)及有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式

3、銷售的經(jīng)典話術(shù)及報(bào)價(jià)格和討價(jià)的攻心話術(shù)

5、參觀產(chǎn)品和體驗(yàn)產(chǎn)品過程的攻心話術(shù)及塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟

四、成交技巧

1、成交時(shí)機(jī)把控；

2、客戶抗拒點(diǎn)及處理藝術(shù)；

3、成交話術(shù)設(shè)計(jì)。

4、談單人員成交6大技巧；

5、說服客戶的技巧及促成快速成交的技巧。

五、攻心銷售的十把利劍

第五講：連鎖門店創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)----業(yè)績(jī)爆發(fā)的9大保障

一、品牌：增進(jìn)受眾的情感,品牌精準(zhǔn)定位好的品牌會(huì)說話:

1、品牌精準(zhǔn)定位、品牌各階段促銷訴求點(diǎn)

1）確定品牌品牌名稱的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2）LOGO、MI、BI檢視

3）品牌命名原則及廣告語策劃

4）品牌故事編寫原則和步驟

2、品牌推廣的四個(gè)階段

1）品牌推廣的八大策略

2）品牌推廣的策略四個(gè)階段

策劃案列：XXX品牌全案策劃案列分析

二、產(chǎn)品：破解銷售難題,如何提煉誘人的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)

1、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)提煉

1）產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)提煉的原則

2）提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)之18大秘訣

2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)檢視

1）產(chǎn)品的包裝及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)檢視

2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)6大原則及定價(jià)策略

3）產(chǎn)品成功上市推廣的5大秘笈

3、產(chǎn)品價(jià)值塑造

1）產(chǎn)品價(jià)值塑造的邏輯

2）塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟

策劃案列：XXX品牌核心賣點(diǎn)提煉

三、差異化促銷---成功銷售的助推器

1、促銷的4個(gè)階段及訴求重點(diǎn)

2、差異化促銷的22招

四、連鎖門店產(chǎn)品成列技巧：成功銷售的法寶

1、產(chǎn)品陳列法則及18大陳列技巧

2、視覺終端的建設(shè)：顧客購(gòu)買過程指引視覺系統(tǒng)

3、行為終端的建設(shè)：導(dǎo)購(gòu)行為、技巧及操作

4、銷售促成：臨門一腳

五、產(chǎn)品推廣：一招制勝的市場(chǎng)推廣策略:

1、銷售目標(biāo)及推廣原則

2、市場(chǎng)推廣模板及推廣工具

3、終端操作策略及傳播策略

4、各階段策略與具體執(zhí)行及廣告費(fèi)用以及分配

六、銷售政策波：極具沖擊力的招商方案系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1、銷售方案設(shè)計(jì)及內(nèi)容

2、銷售方案亮點(diǎn)、核心及注意事項(xiàng)

3、銷售方案的收益分析模板

七、廣告宣傳波：觸及受眾心扉

1、廣告定位及宣傳文案編寫

2、廣告創(chuàng)意及傳播載體選擇

3、廣告方式選擇及廣告效益評(píng)估

八、目標(biāo)管理

一、目標(biāo)管理

1、關(guān)于目標(biāo)

1）目標(biāo)管理的意義和四個(gè)特征

2）設(shè)定目標(biāo)的5個(gè)關(guān)鍵步驟

2、目標(biāo)的設(shè)定

最低目標(biāo)、計(jì)劃目標(biāo)、最高目標(biāo)

二、過程管理

1、目標(biāo)管理的4個(gè)階段

2、過程管理的內(nèi)容及目標(biāo)管理的6W與2H

九、銷售團(tuán)隊(duì)的管理和激勵(lì)：成功銷售的利器

1、用人三個(gè)原則及快速提升業(yè)績(jī)的最快途徑

2、銷售團(tuán)隊(duì)跳槽的原因及應(yīng)對(duì)策略

3、銷售團(tuán)隊(duì)的“三定”管理，和“三化”原則

4、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的25個(gè)方法

5、銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核

第六講：關(guān)于終端店業(yè)績(jī)倍增的實(shí)務(wù)

連鎖門店管理最常見的26個(gè)問題及解決方案

企業(yè)的高參  市場(chǎng)的智囊