【唐譽澤】銷售人員及企業在邁向市場的時候面臨一個非常重要的問題，就是客戶從哪來？

       我們都知道從長遠來看開發一個新客戶的成本遠遠高于維護好一個老客戶的費用，也就是說我們的目標都是期望維持長期穩定的現實客戶。但要長期維持穩定的現實客戶，銷售人員就必須通過努力將潛在的目標客戶轉變為現實客戶，再談對現實客戶提供更多更具有吸引力的措施，促使其不斷重復購買，轉變為滿意客戶。

       因此企業持續的發展離不開新客戶的拓展，而由于缺乏客戶來源很多企業舉步維艱。不論你的后端多么強大，如果沒有前端客戶資源的進入，一切都是空談。要獲得巨大的成功你就離不開潛在客戶的數量。

      我在新書《借力營銷》中實踐并總結了28項簡單易操作的策略與你分享如何爭取到更多優質的潛在客戶的策略。

      首先我要祝賀你，因為你關注了我的信息，你將領先于他人獲得這個資訊，搶先一步占有更大優勢；我相信通過這篇文字能激發你內心某種連鎖反應，你會收獲比你現在看到的更多。

       此刻開始，你要去實踐，以保證你的生意開始擁有源源不斷的客流。

       下面我們就一起進入主題，窺視這些能為你帶來大量財富的策略：

1. 撒網式拓展
       這是一種在特定的區域或行業內，用面對面訪問或傳單式散發的形式，對估計可能成為客戶的單位、組織、家庭乃至個人逐一地進行訪問并確定銷售對象的方法。這種方法遵循“大數法則”的原理，即認為在接觸到的所有對象中，必定有我們所需要的客戶，而且分布均勻，其準客戶的數量與訪問對象的數量成正比。撒網式拓展是一個古老但比較可靠的方法，它可以使銷售人員在拓展客戶的同時，了解客戶、了解市場、了解社會。這種方法主要適合于快速消費品、日常用品、生活必需品或保險等服務的銷售；它的缺點就是費時、費力，帶有較大的盲目性；但針對上述產品仍然有不可忽視的效果。　　

2. 轉介紹拓展
      客戶轉介紹的方法主要有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名片介紹等。實踐證明，轉介紹拓展是比較有效開發潛在客戶的方法，它不僅可以大大地避免尋找工作的盲目性，而且因為有現有客戶的這層關系更加信賴感有助于銷售人員溝通。
      這里有兩個要點，第一銷售人員應該取得現有客戶的信任和認可；第二對現有客戶介紹的客戶，銷售人員應該對其進行詳細的評估和必要的營銷準備，銷售人員要盡可能地從現有客戶處了解新客戶的情況；第三在拜訪過新客戶后，應及時向現有客戶反饋情況，一來表示是對現有客戶轉介紹的感謝，另一方面也可以繼續爭取現有客戶的合作與支持。
　　
3. 影響力拓展
       我們可以在某一特定的區域內，首先尋找并爭取有較大影響力的中心人物為客戶，然后利用中心人物的影響與協助把該區域內可能的潛在客戶轉變為準客戶的方法。
      心理學認為，人們對于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追隨的。因此，一些中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者或影響范圍人群中形成示范作用與先導效應，從而引發購買行為與消費行為。　　
 

4. 獵犬培植法
       一家公司招募銷售人員總是有限的，所以我們需要學會借力于其他公司或行業的銷售人員，因為他們手里都聚集著眾多的各類資源。這里稱之為獵犬，并非貶低，恰恰相反這是指銷售人員對于市場需求具有靈敏的判斷和了解，能有效的分析客戶的需求，并能在適當的情況下向他的客戶提出購買建議。這種方法充分運用了社會資源，最大化的延伸市場占有率；其不足在于合適的人才難覓，更重要的是若合作不愉快則有可能泄露公司商業機密，這樣可能使公司與銷售人員陷于不公平的市場競爭中，這就需要對于制度的設計符合人性化和規則的嚴謹化。

5. 直接郵寄法
       在有大量潛在客戶需要某一產品或服務的情況下，用直接郵寄的方法來尋找潛在客戶不失為一種有效的途徑。直接郵寄法具有成本較低、接觸的人較多、覆蓋的范圍較廣等優點；不過，該法的缺點是時間周期較長。

6. 數據庫營銷
      是指企業通過收集和積累用戶或消費者信息，經過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進行客戶深度挖掘與關系維護的營銷方式。也可以解釋為是以與顧客建立一對一的互動溝通關系為目標，并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。數據庫營銷的核心是數據挖掘，也就是客戶數據的搜集、篩選和整理；當然你可以通過交換或購買名單來搭建數據庫。　

7. 雪球效應拓展
      就是指在每次訪問客戶之后，銷售人員可以向客戶詢問其他可能對該產品或服務感興趣的人的名單，或者直接從客戶身邊的人群（如同事、鄰居）入手開發，這樣就像滾雪球一樣，在短期內很快就可以開發出數量可觀的潛在客戶。這種方法尤其適應于服務性產品，比如保險、家政服務等。　

8. QQ營銷拓展
       這是目前網絡市場運用最為廣泛效果較好的一種方式，也是我的團隊及學員實踐效果很明顯的渠道，適合客戶的針對群體以中青年為主的產品或服務（比如數碼產品、子女教育光碟、會計做賬教程等服務），因為時下網絡購物的趨勢越發明顯，網民的高速增長是這個途徑有效的保障。QQ營銷包括QQ郵件營銷、QQ訂閱營銷、QQ群營銷...等多種途徑，重要的一點是要結合目標市場的愛好、時間段、以及引用網址和有效的文案（歡迎關注譽澤公眾微信yuze80后續深入解析）。

9、魚塘交換拓展
       姜太公釣魚愿者上鉤，但一定要選擇有你想釣的“魚”存在的魚塘。與相關聯企業建立合作，比如家具公司可以與各類裝飾公司、物業公司、地板企業建立戰略合作關系，因為它們之間都有共通性，客戶的需求不會局限于某一樣，而是全方位的，更有互補性，這樣的整合方式有利于建立客戶信賴，更輕松的發掘潛在客戶市場。

10、免費營銷策略
      你要知道人性都是喜歡沒有風險的投入，拿出一部分產品體驗裝或者成本很低的商品來吸引有需求的潛在客戶，也可以通過易貨交易的方式與其他同行、相關行業企業合作，以舍棄第一次小額交易的成本為籌碼鎖定新客戶，再續以后端的服務來進行追銷，提升客戶的終身價值（長期消費）；這里面也有一個關鍵，就是免費的方式和形式多種多樣，要有效的把握和靈活的運用（其中細節后續分享）。這種策略在商業競爭非常激烈的今天尤其顯得重要和有效。

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以上為28條策略中的簡單分享，更多更深入剖析歡迎繼續關注。
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