樊付軍,樊付軍講師,樊付軍聯系方式,樊付軍培訓師-【中華講師網】
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    樊付軍:《銷量II—狼性銷售團隊打造》
    2016-01-20 10368
    對象
    銷售人員,銷售中高層管理者
    目的
    本課程將從狼性精神、思維觀念入手,從營銷目標執行管控、團隊合作、營銷工具使用、雙贏溝通等角度,全方位地幫助企業打造一支以結果為導向的高績效狼
    內容
    中國成長型組織必須修煉的員工核心培訓課程 《銷量II—狼性銷售團隊打造》 ——樊付軍老師主講—— 【課程背景】: 在當前市場經濟競爭比較激烈的情況下,市場就如獅子與猛虎;在與雄獅和猛虎相比之中,狼真算不上是猛獸,它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是,狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰態度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。如果地球上沒有獵槍、陷阱、毒藥也就是人力的話,它們幾乎可以和一切動物抗衡。 其實在人類社會中,有的國家雖小,但是他們卻有著狼一樣的意志與團隊精神。戰爭年代,他們以小國之師侵入大國,所向披靡猶如狼入羊群;和平年代,他們用經濟對全球進行侵略和滲透幾乎又入無人之境! 在我們的周圍,有這樣的企業,起步雖晚,資金不足,社會的資源并不充分,但是他們上下一心,抱著一種堅決卓越的成功信念,不達目的不罷休,他們的行為與精神與狼又是何等的相似! 如果將狼的態度與意志移植到業務代表的大腦中,將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上,那么我們就有了一支狼性的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠將我們的產品和技術,賣出一流的市場。 《銷量II—狼性銷售團隊打造》課程打破以往的填鴨式教學模式,讓所有的學員以實景演練的方式全身心參與和體驗!課程氣氛輕松快樂、緊張而有序,課程所有的內容、工具當場轉化落地!通過訓練,讓學員發自內心地感受到自己和團隊的無限潛能;同時,現場進行精準的目標分解,執行計劃落實到每一周,改進措施落實到每一天! 本課程將從狼性精神、思維觀念入手,從營銷目標執行管控、團隊合作、營銷工具使用、雙贏溝通等角度,全方位地幫助企業打造一支以結果為導向的高績效狼性銷售團隊。 【授課風格】: 樊老師的課程激情洋溢、互動性強、案例豐富,非常貼近學員的實際情況,能夠根據學員的情況深入淺出、邏輯性強,培訓過程中能夠為學員號脈,解決學員實際工作中的難題,樊付軍老師擁有極高的授課技巧,授課如行云流水,大氣磅礴,眾多案例信手拈來,內容精彩紛呈,他善于運用啟發式授課風格,注重實戰、實用和實效性,拒絕空洞的說教與虛華,語言幽默風趣,富有激情、現場感染力極強,全力以赴,把培訓視為一種使命!所到之處,學員們無不被他“用生命的激情和力量做培訓”所震憾和感動,好評如潮。 【課程大綱】: 導言、關于學習的效率及學習方法分析 第一章:狼性銷售團隊基礎知識概述 一、什么是團隊 二、為什么要建立團隊 三、團隊有什么特征 四、企業成功的本質——團隊績效 案例分析:任正非論狼性團隊 華為公司致力于打造四大營銷團隊: 核心團隊——血濃于水,榮辱與共; 執行團隊——只做結果,不找借口; 職業團隊——責任在我,專業一流; 狼性團隊——尊重強者,淘汰弱者。 五、狼性銷售團隊成員的價值觀與心態調整 (一)、打造團隊共同價值觀 (二)、一流銷售團隊成員擁有的心態 ? 心態修煉之一—忠誠敬業 ? 心態修煉之二—主動進取 ? 心態修煉之三—負有責任 ? 心態修煉之四—誠實正直 ? 心態修煉之五—嚴于自律 ? 心態修煉之六—團隊精神 技巧導入:營銷的九大步驟 案例分析:美的銷售團隊的狼性法則 第二章、如何構建效能狼性銷售團隊 一、高效能銷售團隊的八大特征 (一)明確而堅定的目標 (二)成員角色明確且技能互補 (三)規模適中且績效最佳 (四)成員分擔責任且齊心協力 (五)成員平等交流且相互尊重 (六)個人貢獻得到認可和贊揚 (七)向心力強,團隊精神激昂 (八)團隊內部求同存異又有共同規范 二、狼性銷售團隊需要學習狼的十五大特點 (一)、八大精神: 1、領袖魅力2、眾狼一心3、團結合作4、目標專注 5、必勝信念6、謀后而動7、自知之明8、臥薪嘗膽! (二)、三大紀律:1、堅決服從2、步調一致3、決不放棄! (三)、四大品格:1、言傳身教 2、表里如一 3、狼亦鐘情4、血濃于水! 三、設定銷售團隊合理的目標 (一)明確團隊使命,制定清晰目標 1、明確性 2、衡量性 3、可接受性 4、可實現性 5、時限性 (二)聚焦——目標成功的保障 (三)堅定忠誠地執行目標和計劃——讓目標滲透人心 (四)分工明確,緊密合作,實現共同目標 (五)、目標管理的效果評估:KPI指標評估法、結果導向評估法、過程導向評估法 四、營銷實戰---狼性銷售團隊目標100%精準執行的九大事項 1、優秀營銷人的精準定位----定位決定地位 2、頂級營銷精英必備的五顆紅心 3、實現銷售業績倍增的三大核心策略 4、營銷精準執行管控的三大關鍵步驟 5、如何拿下大單的四大基本策略 6、如何既保證銷售業績又能順利收款的基本原則 8、從銷售菜鳥到銷售精英五句經典話術 9、細節決定成敗!---一言一行皆銷售! 案例分析:三只鬣狗和一匹大斑馬 五、塑造銷售團隊的文化 (一)建立團隊的價值觀 1、如何建立團隊使命感 2、如何建立團隊價值觀 3、如何在實踐中貫徹團隊價值觀 (二)建立團隊文化的四個關鍵詞 1、協作 2、激情 3、公正 4、責任 (三)寬容失敗 1、成功者與失敗者的不同之處 2、允許失敗,就允許成功 3、允許不是——正確看待失敗 4、轉敗為勝——越挫越勇 案例分析:馬云的失敗觀 四、拒接平庸 (一)平庸之徒的典型特征 1、借口很多 2、經驗主義 3、容易滿足 4、不斷抱怨 5、思想消極——我覺得我無能為力 (二)如何克服平庸 1、注重結果,拒絕借口 2、打破經驗主義 3、數一數二和20-70-10曲線 4、立即行動 5、拒絕抱怨 案例分析:華為:團隊激勵與績效考核案例 第三章、狼性銷售團隊打造 一、汲取狼性精華,打造狼性銷售團隊 (一)、 狼性意識就是強者意識 1、堅決吃肉,決不吃草的食肉意志 2、忠愛同伴、同進同退的團隊精神 3、頑強執著、絕不言敗的進攻精神 4、永不自滿、不斷成長的進取精神 5、所向披靡、戰無不勝的進攻藝術 6、斬草除根、干凈利索的行事風格 (二)、狼道,是以弱勝強的不敗之道 1、道是理想: 2、道是規律: 3、道是原則,狼道三原則: (1)、對內管理,誘之以利,驅之以法,優勝劣汰,適者生存; (2)、對外進攻,圍而攻一,以攻為守,殲敵必滅,百折不撓; (3)、對己:斷腿強身,危機強志,嘗膽強心,全力以赴而強力。 (三)、狼性銷售團隊的目標打造 1、緊密團結:群狼攜手打天下,攜手讓我們走的更長,狼族之間決不內耗 2、堅決進攻:“堅決吃肉,決不吃草”進攻是團隊生存與吃肉的基礎 3、團隊規模穩步突破:目標明確、步驟清晰、方法得當,周而復始 4、狼性隊員:個體素質不斷提升,完不成任務決不罷休 導入:銷售的四大特點 二、狼性銷售團隊如何開展工作 (一)、轉變銷售思路 1、做銷售,跟著時代走 2、別把營銷當推銷 3、客戶的感受最重要 4、既要“推”,又要“吸” 5、帶著狼性這把劍上戰場 (二)、狼性銷售增添三大流 1、信息流:快餐時代,我們要快 2、信用流:有信用才有穩定 3、情感流:感情是要培養的 (三)、應如何開展銷售 1、銷售要找對路子 2、時而要快,時而要穩 三、如何管理狼性銷售團隊 (一)、狼性銷售團隊的管理鐵律 1、管理不能心慈手軟 2、距離產生管理美 3、管理要站得高,看得遠 (二)、不同團隊管理要點 1、管效率型團隊的四個要點 2、管效能型團隊的四個要點 (三)、如何讓銷售人員具備狼性 1、不經歷風雨,怎能見彩虹 2、鼓勵是最好的強心劑 3、適當考核才能激發潛力 (四)、一手抓機制,一手抓文化 1、機制漏洞,不可不抓 2、有文化才是硬道理 四、激發下屬狼性,打造進攻型業務代表 (一)、強勢激發,在業務員的潛意識中種上狼性的六顆種子 1、狼行千里吃肉:“堅決吃肉,決不吃草”的自我許諾 2、積極地解釋一切事件:任何事件的發生必有其原因和目的,而且必定有益于我 3、積極正確的歸因模式:從自己身上找原因,責任在我,改進自我,成功始自信念 4、不找任何借口:積極探索“如何做”,而不是論證“為什么不能做” 5、不做無用功:“上帝決不照顧埋頭苦干的人,只能照顧找對方向,找對方法的人。” 6、 “重視過程,結果自然產生”:成功是一個積累的過程,成功還需要耐心等待 (二)、建立狼性成長環境 1、狼的危機意識在于:再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來,而且是卓有成效的奮斗;時刻要警惕更強的動物如獅子、猛虎等攻擊。 2、弱肉強食,適者生存——離開了優勝劣汰的成長環境,溫室里不會培養出百戰百勝的狼群。 (三)、打造業務代表的進攻性 1、這是一個供過于求的時代,你不進攻,你的對手就會搶走你的生意 2、進攻帶來個體與團隊的活力,進攻帶來內部變革,進攻帶來空間與機會 3、羊低頭啃草,遇到危險撒腿就跑; 狼昂首吃肉,見到獵物奮起進攻 (四)、狼性進攻的六拼法則 ? 拼力量整合,不拼力量本身 ? 拼速度,不拼規模;拼完美 ? 不拼數量;拼團隊 ? 不拼個體;拼猛烈 ? 不拼時間;與更猛的敵人相拼 ? 拼韌性,而不拼猛烈 如何制定進攻的具體實施細則,以確保業務代表的進攻“到位” 五、利其器,狼性銷售總動員 準備一:產品特性利益化 準備二:公司介紹優勢化 準備三:有效論證產品的九種工具   準備四:競爭對手調研與分析,     準備五:客戶分析:   準備六:年收入六位數的行銷謀略 六、打造銷售團隊的狼性文化 (一)、團隊文化——團隊內部的精神契約 拒絕那些空洞的口號,不能被員工認同的一切口號都是笑柄 增強團隊內部的精神契約 (二)、 如何面對內部的矛盾和沖突,如何對待那些比較”自我“的員工? (三)、倡導為學習型團隊——你可以拒絕學習,但是你的對手不會 如何制定內部的激勵政策 (四)、如何才能實現團隊合作,團隊“競爭而不斗爭”的機制探索 案例: 提倡什么、反對什么,建立團隊的正氣 (五)引導隊員進行團隊心態整合:個人離開團隊,就是孤家寡人 1、以全局為重:大事講原則,小事講風格 2、主動爭取別人的幫助和支持,主動與別人相融合 3、幫助別人做得更好: “一名偉大的球星,最突出的能力,就是讓隊友變得更好。”——邁克爾?喬丹 4、成功共分享,不要吃獨食 結束語:我是精英.我要奮斗! 課程結束: 一、 重點知識回顧 二、 互動:問與答 三、 學員:學習總結與行動計劃 四、 企業領導:頒獎 五、 企業領導:總結發言 六、 合影:集體合影
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