課程大綱：

 第一部分：讓我們先來(lái)準(zhǔn)備拜訪

1.     拜訪前的心理準(zhǔn)備

?  態(tài)度

?  知識(shí)

?  技巧

2.     拜訪前的信息準(zhǔn)備；

?  客戶是誰(shuí)？

?  客戶需要什么?

?  我能給客戶什么？

?  客戶喜歡什么？

3.     拜訪前的形象準(zhǔn)備

?  你是代表公司出現(xiàn)在客戶面前

?  合適合理的形象給人親切感

?  形象的最佳維護(hù)方式——保持微笑

4.     拜訪前的資料準(zhǔn)備

?  產(chǎn)品資料

?  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了解

?  價(jià)值與價(jià)格平衡的能力

?  客戶需要承諾

討論題：我們需要演練么？如何演練？

第二部分：拜訪時(shí)的主動(dòng)權(quán)把握

1.     提前告知客戶：

?  拜訪的時(shí)間

?  拜訪的人數(shù)

?  拜訪的目的

2.     設(shè)立主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

?  變客為主

?  快速觀察環(huán)境

?  尋找到真正的決策人

?  簡(jiǎn)單明了的闡述

【事例研究】

發(fā)送信息時(shí)需要注意哪幾個(gè)問(wèn)題？

3.     關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽(tīng)

?  聆聽(tīng)者要適應(yīng)講話者的風(fēng)格。

?  聆聽(tīng)不僅僅用耳朵在聽(tīng)，還應(yīng)該用心去感受。

?  首先是要理解對(duì)方。

?  鼓勵(lì)對(duì)方。

?  有效聆聽(tīng)的四步驟

4.     有效反饋的技巧

?  反饋的定義

?  反饋的類型

案例：一次失敗的拜訪——急躁的小王

第三部分：表達(dá)在拜訪中的重要性

1.     信任是溝通的基礎(chǔ)

2.     有效溝通的五種態(tài)度

?  強(qiáng)迫性的態(tài)度

?  回避性的態(tài)度

?  遷就性的態(tài)度

?  折衷性態(tài)度

?  合作性態(tài)度

3.     有效利用肢體語(yǔ)言

?  第一印象：決定性的七秒鐘

?  電話中的肢體語(yǔ)言

?  說(shuō)話語(yǔ)氣及音色的運(yùn)用

?  有效利用肢體語(yǔ)言

?  肢體語(yǔ)言對(duì)我們表達(dá)的影響

?  建立好的肢體環(huán)境

4.     溝通管道建立

?  合適的話題

?  客戶最喜歡的人是誰(shuí)？

?  合適的距離與角度

?  語(yǔ)言方式的接近

5.     語(yǔ)言表達(dá)提升訓(xùn)練

?  聲調(diào)變化的魅力

?  合理的停頓

?  銷售就是“講故事聊天”

?  表情的合理搭配

?  時(shí)裝模特為何面無(wú)表情？

?  豐富的詞匯量哪里來(lái)?

?  不合理的動(dòng)作

案例分析：沒(méi)人買的奔馳汽車——一次精彩的銷售行為

第四部分：與客戶良好的接觸

1.     建立客戶關(guān)系的6個(gè)步驟

?  步驟一：事先準(zhǔn)備

?  步驟二

：確認(rèn)需求

?  步驟三：闡述觀點(diǎn)

?  步驟四：處理異議

?  步驟五：達(dá)成協(xié)議

?  步驟六：共同實(shí)現(xiàn)

2.     F

A B E 闡述技巧

?  性質(zhì)介紹

?  特點(diǎn)介紹

?  利益介紹

?  客戶需要的見(jiàn)證

3.     客戶關(guān)系建立中的流程重點(diǎn)

?  建立關(guān)系

?  探尋需求

?  產(chǎn)品展示

?  促成

?  最重要的是什么？

案例分析：客戶與“大師”——客戶的需求到底是什么？

第五部分：巧妙地話術(shù)引導(dǎo)

1.     開(kāi)放式提問(wèn)技巧

?  開(kāi)放的目的

?  如何提出開(kāi)放式問(wèn)題

2.     關(guān)閉式問(wèn)題的技巧

?  關(guān)閉的目的

?  如何提出關(guān)閉式問(wèn)題

?  蘇格拉底法的使用

案例分析：老婆，他們換車了

第六部分：客戶后續(xù)跟蹤

1.      客戶檔案建立

?  拜訪經(jīng)歷記錄

?  客戶喜好

?  客戶特點(diǎn)

?  客戶需求分析

?  拜訪評(píng)估

?  二次約見(jiàn)與新的計(jì)劃制定

?  客戶基本資料

2.      定期追蹤

?  根據(jù)客戶進(jìn)度分級(jí)

?  蜻蜓點(diǎn)水，點(diǎn)到即止

?  澆花的竅門

?  有話可以說(shuō)

?  有事可以做

3.      尋找機(jī)會(huì)二次接觸客戶

?  新產(chǎn)品推薦

?  好禮送上門

?  方案的修改

?  沙龍聯(lián)誼

?  “專程“和”恰巧”

4.      網(wǎng)絡(luò)的力量

?  公眾號(hào)的使用

?  電郵新信息

?  關(guān)注與得到關(guān)注

?  權(quán)威感的建立

5.      心態(tài)是客戶追蹤的基礎(chǔ)

?  樂(lè)觀看待過(guò)程

?  積極享受結(jié)果

?  好的結(jié)果需要等待

?  路遙知馬力（你要比客戶有耐心）

?  銷售人員自我減壓

?  客戶也需要減壓（增加接觸頻率，減少功利心釋放）

案例分析：打不死的“小強(qiáng)”——頑強(qiáng)的銷售代表