很多客戶在購買商品的時候都是比較挑剔的，他們會在很多的細節上要求得比較苛刻，喜歡在細微處和銷售人員較真。作為一名銷售人員，在與客戶的相處中，要學會研究客戶的心理，了解他們的需求，并且把自己的優勢表現出來，要寬容地讓客戶進行比較，讓他們看到你的價值和優勢所在，這樣一來，即使再愛挑剔的客戶也會無話可說，最終滿意而歸。 客戶有挑剔心理是很正常的現象，這在一定程度上反映了客戶追求完美、追求安全的心理需求，因此在購買時就會很苛刻地去挑剔產品的品牌、挑剔產品的性價比。而也有相當一部分客戶對商品挑三揀四只是為了引起銷售人員的注意和重視，以滿足自己的虛榮心。 不管是注重品牌、注重質量，還是注重價格和檔次，客戶在選購商品的時候，都會仔細地進行挑選，以免自己上當受騙。如果銷售人員不能理解客戶的這種心理，認為客戶不想購買，只是在捉弄和為難自己，甚至與客戶爭論、爭吵，這樣不僅傷害了客戶，也會使自己的聲譽受到影響。 因此，銷售人員要理解客戶的挑剔心理，盡量順從客戶，認真地分析客戶挑剔心理的動機是什么。如果客戶追求物美價廉，銷售人員就向客戶推薦一些優質實惠的商品；如果客戶追求品位和檔次，銷售人員就向客戶推薦一些高品質的、時尚的商品；而如果客戶只是為了滿足自己的虛榮心，得到銷售人員的重視和尊敬，那么銷售人員就要迎合客戶的這種心理，說一些好聽的話，將其抬上尊貴的地位，讓他得到滿足，問題也就自然地得以解決了。 其實，在消費過程中，沒有哪一位客戶是帶著敵意進行消費的。一般情況下，客戶不會故意找銷售人員的茬兒，即使提出什么異議，也只是為了獲得更好的服務，顯示自己的尊貴地位，讓銷售人員重視自己。因此，銷售人員只要對客戶再多一些細微的關心，多一些尊敬，客戶就會收回自己的挑剔，愉快地達成交易。 一天，有錢的張老板在某酒店宴請自己的幾個生意上的朋友。本來大家吃得很開心，當服務員端上魚翅羹時，每人一份，大家都沒有提出什么異議，而那個張老板吃了一口，就立刻表示不滿，抱怨說：“我吃過上百次魚翅了，你們的魚翅做得不好，又硬又沒有口感，你們的廚師是怎么做的？” 服務員見客人臉色嚴肅，說話也很沖，嚇得大氣也不敢出，趕緊去找經理來應對。酒店的經理走了過來，笑容可掬，故意放大音量說：“老板真不愧是吃魚翅的行家。今天的魚翅在泡發和火候上確實差了一點點時間，這點小差別，您一口就嘗出來，真不愧為美食家。”說著，經理招手把服務員叫了過來，站在張老板的旁邊，又接著說：“魚翅不滿意，老板您看，是換還是取消？取消的話，損失當然由我們承擔，您不用支付分文。” 張老板受到了經理的稱贊，心里很是得意，也不想為難他們，就說：“算了，算了。這次就算了，以后要注意質量。你們蒙混別人可以，騙我是騙不過去的。” 經理見他已經消氣，不再計較了，于是更是順水推舟地說：“老板，您真是有度量啊，我看就給您打八折吧。為了保證質量，我叫廚師也出來向你們道歉，并扣他這個月的獎金。” 經理這么說，張老板反而又開始顯示自己的大度和闊氣了，他說：“難道我是為了省這20%的錢嗎？實話跟你說，就是再多10倍的錢我也是不在乎的。廚師一個月賺不了多少錢，就不要為這點小事為難他了！” 我們不難看出，故事中的張老板無非就是想在生意上的朋友面前炫耀自己，顯示自己的尊貴和品位，并非真正想要為難廚師和酒店經理。而酒店經理正好看透了張老板的心理。經理根本不去調查魚翅是不是真的不好吃，而是先把張老板夸贊一番，并且將責任全部歸于店方，給足了張老板面子，讓張老板既顯示了自己作為主人的尊貴，又炫耀了自己對美食的講究。經理的聰明做法讓張老板的心理得到了超出自己期望的滿足，于是他也不會再計較什么了。反過來，如果酒店經理不知就里，堅持魚翅沒有問題，而和張老板據理力爭，那么不但讓彼此傷了和氣，還會影響酒店的聲譽，那樣損失就大了。 因此，在銷售過程中，銷售人員要善于找到客戶挑剔的真實原因，對癥下藥，給客戶心理上的滿足，當客戶獲得了想要的安全感、榮耀感和滿足感的時候，就會選擇購買你的商品。有時候客戶挑剔的原因在于想要討價還價，或者是想要試探商品是否含有水分，這時銷售人員就應該自信地、坦誠地對待客戶，讓客戶盡情挑選，甚至讓客戶去和別的商家的產品進行對比，這樣能夠使客戶更加放心。 銷售人員要想成功地賣出產品，一定要洞察客戶的心理。面對挑剔的客戶，如果銷售人員一味地勸其購買，他反而更不放心，甚至掉頭便走。而如果銷售人員只是主動介紹各種商品的性能，讓客戶自己進行評價和選擇，他反而會感激你的指導。如果銷售人員能夠大膽地促使客戶到其他店里作比較，客戶則會更加信任你。即使他去了別的店里，但最終很可能還會回到你這里來，因為你已經做到無可挑剔了。 所以說，作為銷售人員，不應該懼怕愛挑剔的客戶，因為從某種意義上講，客戶越挑剔，越能說明客戶對產品很熟悉、很了解，甚至很喜歡。這樣的話，他們就越有可能成為潛在客戶，甚至還會對產品提出建設性的意見，幫助銷售人員不斷地改進工作，并贏得更多的客戶。因此，從這個意義上來說，銷售人員要在客戶的挑剔中，善于對客戶進行心理分析，抓住客戶的心理，有的放矢，緩解矛盾，找準對方的心理弱點進行突破，用真誠和耐心換回客戶的認可。