電話溝通是通過對方的語音、語氣、語速、語言等來判斷對方的心理活動。而面對面的交流，則更容易通過對方的神情、目光、肢體動作、語言、語氣等來判斷其心理活動。所以，對于電話銷售人員來說，能夠一步到位找到目標客戶，引起客戶的興趣，掌握客戶的心理，獲取客戶的信任，已經成為決定電話銷售成功的關鍵步驟。　

一、確定目標客戶　

銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶。目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產品？這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。

例如，池塘里面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標地胡亂釣魚。

在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準確地定位你的目標客戶。撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。如果連有權做決定的人都無法找到，銷售技巧再好也是白費周折。因此，電話銷售員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。　

如何判斷這個人就是你要找的關鍵人呢？關鍵人一般具有三個特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關鍵人必須有預算來購買你的產品；A表示有權，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響；N表示有需求。　

二、有效的銷售準備　

電話銷售的銷售過程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的機會。而電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話中與客戶溝通的結果，與電話銷售前的準備工作有很大關系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做得不好也不可能達到預期的效果。電話銷售前的準備工作包括以下幾方面：　

明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產品還是想與客戶建立一種長久的合作關系？一定要明確，這樣才能有的放矢。　

明確打電話的目標。目標是什么呢？目標是電話結束以后的效果。目的和目標是有關聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。　

明確為了達到目標所必須提問的問題。為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以，電話銷售中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。　

設想客戶可能會提到的問題并做好準備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。　

所需資料的準備。上文已經提到，如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。要注意，千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。

把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時快速地查閱。還有一個所需資料就是相關人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要。如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答。