（第一天晚上課程安排）
《渠道經理表達能力訓練》
授課對象：區域經理、銷售經理等
課程時間：3小時
（第一天晚上19:00-:22:00）
一、 課程的基礎—P.T.T
? Presentation——  展示、表演
? Presentation有什么用(授課\訓練\演練\創意說明會…… )
二、 學習課程的關鍵
? “想要成功”與“一定要成功”——是成功與失敗之間最大的差別。前提
? 每天多做一點點——  就是成功的開始；
? 每天創新一點點——  就是領先的開始；
? 每天進步一點點——  就是卓越的開始。
三、 3小時成為卓越講師　以最快的速度打造出專業化講師的雛形
? 目標： 成為專業化的卓越講師
? 目的： 掌握專業有效的表達
? 過程： 3小時
? 要領： 學習理念、提高技巧 、高度參與、實際演練、提升語言表達能力
? 收獲：自信 、能力、有效表達、稱職的專業講師
四、 自我超越
? “自我超越”不僅僅是“想的和過去不一樣”（從不同角度思考問題）
? 也不僅僅是“做的和過去不一樣”（采取不同的行為方式）
? 而是“轉變成一個不同的人”，完成價值體系、自我觀念和人生態度的轉變，以一種嶄新的個性出現在別人面前。
五、 請大家閉上眼睛，傾聽我們的心聲
? 你希望在本課程中，學到什么程度？
? 空杯心態——挪開以往的經驗，全心投入學習，不以批判者的心態對待本次培訓
? 導游——講師只是一個導游，風景欣賞的多少靠的是你們自己
? 全體是學員， 剝奪所有人的職位頭銜
? 讓我們先看看目前的情況
六、 試試與講講
? 演講順序抽簽；
? 題目抽簽；
? 在前一位同事演講的時候自己準備；
? 上臺先鞠躬，之后報出自己的姓名和演講題目；
? 不足一分鐘的在臺上靜立至一分鐘；
? 到一分鐘鈴聲提醒，之后演講者致謝后回到自己的座位；
? 　　注意：不要涉及自己的工作

（第二天白天課程安排）
《動作分解高效管理經銷商》
授課對象：區域經理、銷售經理等
課程時間：1天（6小時/天）
（第二天上午9:00-12:00）
第一部分  區域經理：改變經銷商，首先改變你自己
1. 走出迷茫與麻木   有目標才有未來
? 麻木迷茫型
? 消極逃避型
? 抱怨不平型
  2. 打造四大業務技能  提升個人軟實力
（1）.  新競爭環境下，區域經理必須具備的四項業務能力
? 渠道人員必須具備的四大業務能力：
? 渠道開發能力
? 市場分析與策劃能力
? 終端管理與培訓能力
? 經銷商公司化管理能力
（2）   超越自我  快速學習與提升
? 工作中快速提升的兩個途徑與三個層面
? 挑戰自我的“拔苗助長”式成長
? 不停的“裝”
第二部分   打造個人影響力  提升工作效率
1. 身先士卒，用真誠打動經銷商
2. 先展示你的價值，獲得經銷商的認可
3. 點到經銷商的痛處，建立你的權威
4. 比他還要了解他的市場與員工，讓經銷商“畏”你
5. 關鍵事件提高姿態，樹立自己的話語權
6. 找準前任不足，快速解決問題
7. 同流不合污，保持一定距離

第三部分  理性面對區域市場  挖掘可提升空間
1. 分級、分階段思考市場，樹立榜樣的力量
2.  三種市場的區別攻略：
3.  經銷商區域市場診斷
? 經銷商銷量提升“1+1+6”法則
? 經銷商區域市場診斷
（第二天下午14:00-17:00）
第四部分  逼迫代理商做公司化管理
       1 .  對代理商公司化運作的認識
       2.  逼經銷商做公司化管理的五步驟
? 點痛苦、樹榜樣、給誘惑
? 化解風險顧慮，認識風險的根源
? 培訓輔導，增強信心
? 斷其后路：得罪不起也躲不起
? 幫助經銷商導入公司化
第五部分    五大關鍵提升門店銷售力
關鍵一：做好店面的三級診斷：
關鍵二：店面培訓與造血能力導入
關鍵三：做好顧客管理  提升顧客利潤率
關鍵四：主動推廣與攔截  享受更多客戶資源
關鍵五：做好目標的動作分解   確保目標實現

（第二天晚上課程安排）
《如何幫助經銷商開展促銷活動討論》
授課對象：區域經理、銷售經理等
課程時間：3小時
（第二天晚上19:00-22:00）
一、宣布晚上活動內容
二、促銷討論會的意義
? 自我提升的過程
? 頭腦風暴的作用
? 針對性的題目（按城市進行劃分）
? 學會幫助經銷商做促銷方案
三、如何做優秀的促銷方案
? 促銷的本質是什么？
? 如何找到新的標準？
? 如何設定促銷主題才有意義？
? 顧客參與促銷的本質是什么？
? 掌握常規促銷12種方式。
四、討論（題目：五一促銷方案的制定）
五、方案發表，老師及公司領導給予點評
（第三天白天課程安排）
《動作分解高效管理經銷商》
授課對象：區域經理、銷售經理等
課程時間：1天（6小時/天）
（第三天上午9:00-12:00）
【區域市場深耕之五大銷售通道】

一.  精耕細作  走出店面搶市場 
1. 生命在于運動  市場在于活動
2. 精耕細作正在成為經銷商的核心競爭力
3. 建材經銷商做好“主動營銷”之四大條件
二.  經銷商精耕細作之五大銷售通道
工具一：“小區推廣”——經銷商與自己的戰斗
工具二： 裝飾公司合作——高端銷售之必備渠道
工具三： 品牌聯盟促銷——心有多大舞臺就有多大
工具四： “團購酒會”——細節決定成敗
工具五： 大型砍價會——站在促銷活動的制高點

工具一：“小區推廣”——經銷商與自己的戰斗
1. 為什么要做小區推廣？
? 為什么你做“小區推廣”總是那么無奈？
? 從“坐商”到“行商”，從被動到主動的過程；
? 如何搶在對手之前獲取客戶認可；
? 把客戶從被窩里拉到門店，擴大潛在客戶群；
2. 小區推廣的流程與動作：
? 小區的選擇（針對區域市場小區的具體分析,建立樓盤檔案表）；
? 小區入駐（小區入駐時間、形式、各種物料準備）；
? 小區推廣階段（形式、小區廣告的方法、疑難問題解決）；
? 客戶信息管理（掃樓報備、各種回訪、解決方案）；
? 收網（活動氛圍、場面控制、客戶到場率、簽單率）；
? 總結（各項結果統計、活動總結）；
? 制定下一步工作計劃（已簽單客戶回訪、跟蹤等）；
3. 解決小區推廣中的常見問題
? 導購員對于搜集信息的態度不對怎么辦？（不重視、信息混亂等）；
? 信息報備后與業務員脫節怎么辦？（包括：業務員不知道回訪后客戶的反映、針對不同狀態的客戶做出不同決策、業務員不經常了解兩表：《客戶信息匯總表》、《客戶信息回訪表》等）；
? 上門回訪存在難度，實施過程打折扣怎么辦？
4. 小區推廣過程中老板必須具備的心態
? 老板要堅定的把小區做深、做透；
? 老板要把小區推廣當作日常工作來抓；
? 促銷是小區收網的一種形式；
? 老板要把對店面的關注放到小區上面；
? 小區推廣只有堅持到底才能出好成績。
工具二：裝飾公司合作——高端銷售之必備渠道
1. 什么樣的產品合適做裝飾公司
? 你的品牌在當地市場的定位；
? 各系列產品中合作型產品的“獨立性”；
? 區域型裝飾公司展廳與專門展廳的不同作用；
2. 高端產品價格如何確定
? 高利潤的產品才具有合作空間；
? 店面銷售要能扛得住價格（扛價策略）；
? 合作產品價格不存在其它沖突問題；
3. 品牌與“裝飾公司”的關系維護
? 投其所好，用“耐心”贏得設計師；
? 搞好“設計師沙龍”，做出自己品牌的小圈子；
? 日常進行設計師維護的各種方法介紹；
4. 設計師“返點”等疑難問題解答
? 預返點與預存款法如何做？
? 報備后返點與常規返點如何做？
? 設計師自己上門索要返點的解決方法
工具三：品牌聯盟促銷——心有多大舞臺就有多大
1. 做“品牌聯盟”的前提：
? 品牌的“江湖地位”與名氣；
? 參與聯盟的各品牌選擇；
? 在聯盟中，你選擇 “當大款”還是“傍大款”；
? 品牌聯盟中合作模式選擇
2. 利益預估與利益分配
? 當地市場資源共享，如何共享；
? 當廣告資源共享，如何共享；
? 品牌聯盟怎樣“組團出擊”，使效益最大化；
3. 品牌聯盟的活動方案制定
? 自有品牌方案與綜合方案；
? 聯合活動方案模式優劣勢分析；
4. 品牌聯盟中執行委員會的確立
? 品牌聯盟中執行委員會是怎樣組成的；
? 在品牌聯盟中如何進行培訓組合；
? 形成品牌聯盟后，如何進行后期保障；
（第三天下午14:00-17:00）
工具四：“團購酒會”——細節決定成敗
1. 為什么團購酒會可以成功？
? 體驗營銷（讓品牌自己說話）；
? 精確制導（讓客戶信息活過來）；
? 瘋狂團購（讓顧客頭腦熱起來）；
2. 團購酒會的執行流程：
? 活動前期籌備（成立小組、評估市場、搜集信息）；
? 確定客戶群體（確定重點小區、圈定潛在客戶）；
? 具體活動準備（確定信息到達方式、活動物料制作）；
? 確定流程形式（活動場地、設計師邀約、表演隊主持人）；
? 會議場地布置（道具準備、設計師溝通、電子設施）；
? 活動開展控制（車輛接送、簽到、抽獎、場面控制）；
3. “手把手”教你玩好團購酒會：
? 團購酒會的詳細步驟解說與疑點解答；
? 團購現場的場地布置、區域劃分與樣品陳列方式的關鍵；
? 主持人現場氣氛控制與調動顧客互動的關鍵；
? 抽獎與獎品發放過程中需要把握的關鍵；
? 導購員現場解說并快速簽單的關鍵；
? 簽單與收款環節如何進行跟進的關鍵；
? 現場試驗臺做試驗引進顧客的重要方式；
? 團購酒會的模擬操作訓練；
工具五： 大型砍價會——站在促銷活動的制高點
    1. 低迷市場的尋找突破口
? 不在低迷中爆發  就在低迷中滅亡
? 砍價會是促銷活動的制高點
? 砍價會促銷模式的市場接受度分析
? 為什么一些砍價會越砍越糟糕？
? 成功砍價會的關鍵點有哪些？
          2. 砍價會與品牌聯盟
? 砍價會就是集中起來打群架
? 品牌聯盟與公約設定
? 確定聯盟促銷方案
? 員工集中培訓
? 人員分工到位
? 項目溝通，每日例會
          3. 砍價會的重中之重：顧客蓄水與要約
? 蓄水是所有促銷活動的前提
? 品牌蓄水、銷售蓄水
? 小區推廣蓄水、電話營銷蓄水、店面導購蓄水、家裝設計師蓄水等
? 活動當天的電話邀約
          4. 砍價會現場操作與控制
? 砍價會就是小品表演
? 現場九大注意事項
? 突發事件的備案
? 簽單人員的六大注意事項
          5. 總結與跟進
? 整理當天簽單
? 活動總結與分享
? 及時跟進，避免退單
（第三天晚上17:00）
總結，領導講話