第一課：贏在管理——門店管理思路調(diào)整

一、調(diào)整門店管理思路，是改變員工的前提

1、門店管理的最大管理成本：

• 沒有經(jīng)過規(guī)范訓(xùn)練的一線導(dǎo)購人員，是最大的成本。

• 打造一支具有競爭力的銷售團(tuán)隊。

2、原始門店管理思路所帶來的問題。

• 執(zhí)行不力導(dǎo)致的店面經(jīng)營惡性循環(huán)。

• 執(zhí)行不力將得不到上級管理者的支持。

• 優(yōu)秀管理者的執(zhí)行力是如何檢驗的？

3、門店管理者有效的自我提升途徑。

• 管理人員的走動式現(xiàn)場學(xué)習(xí)。

• 店長需增強(qiáng)總結(jié)的意識和能力。

• 樂為人師，在傳授中進(jìn)步。

• 多和優(yōu)秀的管理者進(jìn)行交流和碰撞。

• 門店管理者，你就是店面的首席培訓(xùn)師。

• 創(chuàng)造機(jī)會，走出去傳播自己的經(jīng)驗。

4、管理者怎樣對待員工，員工就怎樣對待顧客。

• 門店管理者不可失信于店員。

• 注重工資與價值的同步增長；

• 幫助導(dǎo)購員快速提升自我價值；

5、舊的管理思維，不要成為銷售的障礙。

• 不要總是說教式地給員工“洗腦”。

• 輔導(dǎo)下屬需要注意的3個角度。

二、成功店長是優(yōu)秀的指揮家。

1、責(zé)任勝于能力。

• 店面管理者需要學(xué)會用“結(jié)果心態(tài)”面對工作。

• 帶著自己的思考去發(fā)現(xiàn)和解決問題，不做“雙面膠”。

• 店長要敢于承擔(dān)責(zé)任。

2、做好員工的輔導(dǎo)與培訓(xùn)。

• 店長能力評估表。

• 店長的自我定位要求：用人與培養(yǎng)人。

3、新晉管理者快速樹立威與信的方法。

• 與下屬充分溝通，建立關(guān)系。

• 通過銷售過程傳授技能，展示銷售能力。

• 尋找店面的問題，短時間進(jìn)行突破解決。

• 當(dāng)?shù)湫褪录霈F(xiàn)時，抓住機(jī)會解決問題。

4、店長“管好”自己的老板的必修技能。

• 保持聯(lián)系，確保老板的“知情權(quán)”。

• 詳細(xì)的工作計劃和進(jìn)度總結(jié)。

• 計劃和進(jìn)度經(jīng)常與老板“同步”

• 把老板的思路引導(dǎo)到自己的思路上來。

• 相信自己，敢于承擔(dān)責(zé)任。

5、店長擅做銷售診斷，通過診斷提升店面業(yè)績。

• 銷售環(huán)節(jié)的日常統(tǒng)計和數(shù)據(jù)分析。

• 店面銷售能力基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計周報表。

• 動作分解式診斷，破解銷售瓶頸。

• 六大環(huán)節(jié)的具體動作檢查。

6、銷售目標(biāo)不要變成銷售口號。

• 五動作分解，銷售目標(biāo)真正落實。

• 促銷產(chǎn)品的設(shè)定方法。

• 目標(biāo)分解后的時間節(jié)點推進(jìn)與管理。

• 促銷產(chǎn)品的專項介紹訓(xùn)練方法。

• 導(dǎo)購員技能訓(xùn)練的專項方法。

• 激勵導(dǎo)購員的措施，組合運用產(chǎn)生最佳效果。

第二課：贏在管理——門店管理方法

三、管理者抓五大核心問題，全面提升導(dǎo)購員銷售水平。

1、招不對人，就不能用好人。

• 導(dǎo)致招聘困難的五個因素。

• 招聘優(yōu)秀員工的5種渠道。

• 提升管理人員的面試技巧。

• 店面經(jīng)理面試導(dǎo)購員應(yīng)該提問的10個問題。

• 規(guī)范面試方式，營造面試環(huán)境。

2、改變導(dǎo)購員心態(tài)模式。

• 導(dǎo)購員心態(tài)不好的根源分析。

• 店面管理中改變導(dǎo)購心態(tài)2個方向。

3、塑導(dǎo)購員的自身價值，同進(jìn)口品牌相匹配。

• 門店管理中提升對員工的重視。

• 給予銷售人員學(xué)習(xí)與鍛煉的機(jī)會。

• 讓員工展示自己的特長，找到自信。

4、整理自己門店中“獨有”的銷售方法。

• 獨有《產(chǎn)品優(yōu)點話術(shù)手冊》

• 獨有《顧客異議應(yīng)對話術(shù)手冊》

• 獨有《導(dǎo)購與服務(wù)技巧手冊》

5、張弛有度，4項措施解決導(dǎo)購員淡季疲軟。

• 利用旅游小活動調(diào)整員工狀態(tài)。

• 通過培訓(xùn)激發(fā)員工。

• 學(xué)習(xí)樣板市場，總結(jié)自身不足。

• 老客戶回訪進(jìn)行時。

四、門店管理中的顧客服務(wù)管理

1、顧客服務(wù)管理理念。

• 服務(wù)需要投入。

• 只有先服務(wù)好員工，員工才能服務(wù)好顧客。

• 店長針對服務(wù)管理的監(jiān)控。

2、五個環(huán)節(jié)使服務(wù)區(qū)別其它品牌。

• 環(huán)節(jié)一：接待環(huán)節(jié)的服務(wù)。

• 環(huán)節(jié)二：產(chǎn)品體驗環(huán)節(jié)的服務(wù)。

• 環(huán)節(jié)三：顧客異議環(huán)節(jié)的服務(wù)。

• 環(huán)節(jié)四：送客環(huán)節(jié)的服務(wù)。

• 環(huán)節(jié)五：服務(wù)配套設(shè)施。

3、訓(xùn)練好服務(wù)顧客的基本功。

• 充分了解顧客的購買需求。

• 真誠溝通的的4個方面。

• 3種需要耐心處理的銷售環(huán)節(jié)。

• 使顧客喜歡聽銷售人員說話。

4、管理好顧客，提高簽單率。

• 警惕缺少目的性導(dǎo)購（銷售分析三個方面）。

• 《顧客資料登記表》的填寫管理

• 定期檢查與顧客分析。

5、提升顧客對門店售后服務(wù)的參與度。

• 讓服務(wù)短信與服務(wù)電話更有用。

• 調(diào)整方式，增加顧客的參與意愿。

• 顧客對服務(wù)滿意的同時，進(jìn)行跟進(jìn)管理。

• 老客戶回訪進(jìn)行時。

五、打造團(tuán)隊不能全靠制度完成。

1、管理者看準(zhǔn)人與用對人。

• 導(dǎo)購員能力的發(fā)揮取決于2個要素。

• ABCD四類導(dǎo)購員的管理。

2、有效授權(quán)，帶出優(yōu)秀團(tuán)隊。

• 店長不懂授權(quán)的原因

• 店長做到有效授權(quán)的四個要點。

3、當(dāng)“底薪+提成”不起作用時的解決辦法。

• 如何用獎金彌補(bǔ)管理性短板。

• 底薪、提成、獎金的比例結(jié)構(gòu)怎樣設(shè)置才合理。

• 不要讓導(dǎo)購員碰到“工資天花板”

• 留住優(yōu)秀員工的“合伙人”制度

4、銷售提成怎樣分配才合適。

• 管理者面對激勵之后的管理問題。

• 個人為主的“利益均沾”。

• 團(tuán)隊為主的“獎金排名”。

• 店長拿店面提成的方式。

• 提成措施的靈活性。

5、店長不愿培養(yǎng)下屬的解決方法。

• 讓店長有能力培養(yǎng)下屬的方法。

• 別讓薪資制度成為障礙。

• 崗位職責(zé)要重新明確。

6、店面管理不能鉆進(jìn)制度管理的死胡同。

• 管理制度要制訂的合情合理。

• 執(zhí)行制度要嚴(yán)寬結(jié)合。

• 打造無形的團(tuán)隊文化。

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