要訣一：千萬不可一直盯著顧客糾纏不放，喋喋不休地介紹不停 案例：小李一直很害怕進(jìn)離家僅十幾步路的那家藥店——它的門面十分氣派，貨架設(shè)計呈開放式，是屬于典型的藥品超市，并且售貨員非常熱情…… 可是問題恰恰就出在“非常熱情”上。每當(dāng)顧客走進(jìn)大廳，門邊的專柜就不斷傳出招徠聲，口中不停地尋問著“要買什么藥？”、“身體有什么不好？”……即使你已經(jīng)買了其中一種，他們?nèi)詴榻B另一種。臨出門時，冷不丁哪個售貨員又會塞給你一張宣傳單，說聲：“回去慢慢看，看好了就來這兒買！”等你看清時，才發(fā)現(xiàn)那上面介紹的不是減肥藥就是壯陽藥…… 要訣二：特定情況下，某些商品故意讓其雜亂反而能吸引顧客 案例：廣東某多媒體公司在一些書店、軟件店開有專柜——軟件是擺在花車?yán)锸圪u的。每當(dāng)顧客經(jīng)過花車時，就會發(fā)現(xiàn)車上擺放的軟件花花綠綠的很是吸引人，與書店里圖書音像制品的井井有條形成鮮明對比。許多人都會不解地問：“怎么不排順呢？”回答是：“這樣才會吸引人，讓人產(chǎn)生隨意感。” 要訣三：售前奉承，不如售后服務(wù)貼心 案例：幾年前，張先生的姐姐要買一臺錄像機(jī)，請他幫忙。來到一家較熟的“名聲”電器商店，老板很熱情，極力向他推薦一臺新款東芝錄像機(jī)。然而“東芝”搬回家，卻發(fā)現(xiàn)沒有與舊式電視機(jī)相配的視頻接口。張先生的姐姐要求退換，然而，張先生回到“名聲”時，卻看到老板的另一副嘴臉。老板以產(chǎn)品已開封無法再出售為由，死活不肯換，態(tài)度與先前完全判若兩人，令張先生氣惱不已。最后，在爭吵帶威脅的情況下，張先生多掏了二百多元才換回一臺與舊式電視機(jī)匹配的錄像機(jī)。以致多年后，他提起仍恨恨不已。 要訣四：只花1元錢的顧客，往往比花100元的顧客對你的生意更具影響 案例：賣家往往對購買額高的顧客殷勤備至，對購買額小的則應(yīng)付了之。但是，購買額大的顧客，往往很少登門。而經(jīng)常前來購買些小商品的顧客，倒是你應(yīng)該拉住的常客——他每次購買額不大，但由于光臨的次數(shù)頻繁，累積的購買額并不低。 要訣五：不要當(dāng)著顧客的面斥責(zé)店員或爭吵，這等于向顧客下逐客令 案例：王先生夫婦在住宅區(qū)附近租了個門面，賣電腦耗材。該住宅區(qū)屬高檔小區(qū)，有電腦的人家不少，而且門面不遠(yuǎn)處是兩所學(xué)校，從地理位置上看，應(yīng)該有強(qiáng)勢客源。 剛開始時，生意還不錯。可是，由于王先生與妻子經(jīng)常發(fā)生爭吵，而且有幾回是在店內(nèi)，令新顧客莫名其妙，而熟客則很窘迫，因此生意清淡了許多。妻子認(rèn)為王先生進(jìn)貨無方，凈是滯銷貨。而王先生則認(rèn)為這全是因為她總是板著臉做生意，嚇跑了顧客。這樣的爭吵時常在店內(nèi)發(fā)生，顧客們都嚇得不敢再來。 要訣六：不可等貨賣完再去進(jìn)，一定要有預(yù)備 缺貨實際上是暗示顧客上別家去買，如確實缺貨，可告知進(jìn)貨時間，并留下顧客的電話、地址，然后送貨上門，這能令顧客感到你的誠意。要訣七：不斷美化商品陳列，特別要充分動用大幅櫥窗吸引往來人們的眼光 案例：在同一條街上開著兩家副食店，經(jīng)營的品種不相上下，兩個老板待人都和氣，與社區(qū)的居民關(guān)系融洽，但生意狀況卻相差懸殊。 生意好的副食店隔三五天就調(diào)整一次商品，顧客再來都以為進(jìn)了新貨。再就是要利用好商店的窗子：他們把窗子改成一整塊大玻璃，常更換海報，還擺上一些電動玩具，布娃娃、絨毛玩具，或者是自己做的食品袋，飲料瓶的模型。 另一家生意差的則是貨物隨意擺放，也不調(diào)整，一點(diǎn)創(chuàng)意都沒有。不少存貨上蒙了一層灰，難怪生意會冷淡了。 要訣八：將顧客的責(zé)備當(dāng)成神佛之聲 案例：某超市的總經(jīng)理經(jīng)常向員工灌輸“要多多主動聽取顧客意見”的觀點(diǎn)。只有聽到顧客的批評之聲，才會找到自己經(jīng)營上的缺點(diǎn)和不足。因為只有滿足了顧客的需求，才能成交賺錢。與顧客爭執(zhí)，會使你在失去顧客的同時，更失去了一面“鏡子”。 要訣九：孩子是商店永遠(yuǎn)的“財神” 案例：麥當(dāng)勞剛進(jìn)入某縣時，生意并沒有今天這么火爆。為了在該縣站住腳，麥當(dāng)勞在孩子身上下足了本錢：推出兒童套餐、贈送玩具、贈送優(yōu)惠券；舉辦各類活動；讓前來就餐的孩子學(xué)兒童舞蹈、歌謠；店內(nèi)設(shè)兒童玩樂設(shè)施等。這樣做的結(jié)果是：在當(dāng)?shù)厍嗌倌晷闹性蔓湲?dāng)勞的“根”，使他們終身難忘，成為永遠(yuǎn)的熱心顧客