第一講 營銷管理概述  什么是營銷 1、營銷是個人和集體通過創造、提供物品，并同他人交換產品和價值，其實質是一個交換的過程同時也是一種企業經營哲學的思想 2、營銷中的價值鏈 3、傳統盈利模式為何無法提高利潤 第二講 銷售管理現狀 要素——信息流 銷售信息 內部報告 營銷情報 市場調研 營銷分析 銷售管理信息化 進銷存軟件 電子商務 客戶關系管理 中國企業銷售管理的困境及原因 中外企業銷售管理對比 企業銷售管理變革 控制銷售管理的兩大資源 活動體驗 構建團隊 要素：經理、助理、名稱、企業文化（口號、隊呼和logo） 第三講 銷售團隊管理（一） 一、銷售隊伍的設計——目標管理 1、確定層級責任人 2、目標量化 3、分解細化 4、目標視覺化  二、銷售隊伍的設計——策略  現代推廣的接洽方式  1、與客戶多對一洽談；  2、銷售小組對一群客戶  3、推銷會議；  拉面館的思考 第四講 銷售團隊管理（二）  團隊領導力 1、團隊領導人的幾種類型 2、做一個有激情的團隊領導人 3、做一個有勇氣的團隊領導人 4、做一個有德有才的團隊領導人 銷售團隊領導力的具體體現 做好自我激勵和自我調節 執行力 的概念 團隊執行力——狹路相逢勇者勝 團隊凝聚力 凝聚團隊的4 種方法： 逆境 分享 活動 關心 團隊競爭力—pk到底 內部競賽的四大要素 第五講 銷售團隊管理（三） 企業錄用業務人員標準 招聘業務人員的三種提問方式 “九型人格”對號入座 討論 火眼金睛識人，——結合公司現狀銷售部門人員配備中 “悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人 請說明，，，， 第六講 銷售團隊管理（四） 1、非金錢激勵法 用職業發展規劃來引導 提供學習再造機會 創造團隊成就和個人價值 有情兄弟，無情領導 管理的理性與表彰的感性 體驗活動：贊美的力量 2、企業文化——企業的“軍魂” 海底撈——你學不會 第七講 績效與過程管理 第八講 績效評估與銷售活動的管理 第九講 提升銷售技巧 第十講 專業化銷售流程 第十一講 有效的培訓輔導（一） 第十二講 有效的培訓輔導（二）