【培訓背景】： 近幾年，中國電視媒體的總體形態已經逐漸從“行政布局”主導過渡到“市場格局”主導。由廣告代理公司過度到自己成立廣告公司自營；在競爭空間日趨激烈和社會信息化發展趨勢下，隨著媒體受眾市場化程度的加劇，催生了一個分眾的時代，其廣告傳播要求媒體經營者根據市場需求的現狀與趨勢以及受眾特點的不同，細分多樣化的傳播渠道，制定更有針對性、更科學的營銷策略。在電視市場細分化加速的現狀下，如何適應市場、發展市場，是媒體面臨的帶有戰略性和戰術性的問題。與此同時媒體經營者還應該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，創造市場，實現媒體廣告經營的增值。這個行之有效的方式就是創新的廣告經營理念，而建立和完善媒體的市場細分的營銷管理體系就是其中的一個重要模式。 【培訓受益】：媒體在廣告市場活動中的角色逐步由“坐商”向“行商”轉變，其競爭激烈化白熱化，各媒體都在廣告營銷的諸多環節中不斷探索和創新，彭小東老師有十多年的媒體廣告營銷成功經驗。經歷十多年實際媒體廣告市場的變化，競爭和發展，已經積累了相當豐富的實戰案例，并且形成一套相對系統完整的媒體廣告營銷體系，從理論的角度對豐富多彩的實踐活動進行總結和指導。 【培訓時間】：3天 【培訓地點】：客戶自定 【培訓對象】：中高層管理者、基層員工、普通人員 【培訓大綱】： 一．“第一媒介”及其廣告闡述 電視•媒介•廣告•傳播 從第一則電視廣告說起 電視媒體廣告經營現狀及趨勢 發展不小，問題不少 生產力是電視發展的基礎 文化是電視發展的依據 媒介競爭是電視發展的動力 受眾是電視發展的支點 電視媒體中廣告增長最快的是省級電視臺 未來空間增長最快的是二級城市電視臺 相關鏈接1：2011年媒介廣告經營收入統計 相關鏈接2：全國省市電視臺2011年廣告收入統計 二 . 電視廣告經營的生態環境 宏觀生態環境 異質媒體競爭環境 電視媒體內部環境 受眾環境 媒介競爭是廣播電視發展的動力 電視與其他大眾媒介的競爭 電視行業內部競爭 電視和第四媒體的競爭 相關鏈接：對2011年全國電視觀眾抽樣調查的分析 三. 廣告主投放行為研究 廣告主為什么投放廣告 廣告主的面面觀 廣告主的投放需求 廣告主的廣告管理組織 廣告主的一般投放策略 廣告主廣告投放的需求 廣告主對媒體的需求 廣告投放模式的創新 相關鏈接1：淺淡廣告投資的經濟學規律 相關鏈接2：關于廣告主廣告投放現狀的研究 四 . 確立目標市場 中國廣告市場的概況 中國電視市場的概況 關于特色的三個觀點 各級電視頻道各就各位 省級衛視的定位方向 特色戰略定位 區域媒體的競爭優勢 認清自己，做足自己 特色頻道的廣告營銷 相關鏈接：電視廣告經營的集散地模式——廣東電視臺廣告經營策略 五 . 廣告產品策略 廣告產品的特性 廣告產品的三個層面 廣告產品組合、開發策略 廣告產品差異化策略 相關鏈接1：試析電視節目贊助中的決定因素 相關鏈接2：世界杯廣告投放：廣告世界杯 六 .廣告價格策略 幾個基本概念 確定廣告價格應考慮的因素 廣告定價策略 廣告價格調整策略 相關鏈接：CCTV2001年廣告招標側面觀 七 .廣告銷售渠道策略 銷售渠道的建立 網上銷售 承包銷售 廣告代理公司的選擇 廣告代理公司的管理 自有廣告銷售團隊的組建與管理 相關鏈接1：市場總監：廣告部主任的職責 相關鏈接2：電視欄目生命周期與廣告運營策略 八．推廣促銷策略 傳播客戶要聽的聲音 市場開發推廣策略 優惠獎勵政策 節假日的促銷 不同季節不同行業客戶的行銷力 相關鏈接：CCTV-1黃金時段電視劇傳播效果評估 九．媒體品牌與廣告經營 媒體品牌效應日益凸顯 媒體品牌的內質塑造 媒體品牌的對外傳播 節目與廣告的互動 打造品牌是頻道改版的終極目標 十．電視廣告經營的戰略管理 市場細分的涵義 市場營銷需求管理細分 市場營銷網絡管理細分 市場環境管理細分 市場推動管理細分 市場組織管理細分 十一。城市電視臺媒體的經營管理 最大的突破改革 最響亮的欄目 主持人 節目 頻道 頻道編排 區域市場和銷售終端的伙伴 顧問式媒體行銷 節目+廣告 不離不棄 營銷策劃服務+媒介銷售 不離不棄 多“兵種”專業人才團隊作戰 整合經營媒體資源 真正認識新媒體的資源整合 一站式購買 十二。電視媒體廣告行銷的最新理念 廣告主的需求分析. 媒體廣告銷售就是觀念銷售 廣告投放是一種投資行為而不是消費行為 不同媒體不同銷售的區別 電視傳媒營銷的發展趨勢 三種境界三個顧問三個階段 電視傳媒營銷的創新模式 電視媒體廣告銷售的成功模式培養 職業廣告媒介銷售人員的行銷素質 卓越廣告銷售精英的自我煉就 做好廣告客戶的傳播顧問是我們努力的目標 十三. 電視傳媒廣告落地細節行銷 強勢媒體和弱勢媒體銷售的區別 電視媒體銷售陌生拜訪技巧 學會聆聽----聆聽的三大原則 學會贊美----贊美的五個原則 銷售提問策略---成功銷售人員的七不問 成交關鍵的六個字 促成交易的六大技巧 促成交易的十一種方法 避免銷售的十大誤區 試析客戶拒絕的理由 營銷巨星必備的十五招 一流銷售精英的必備心態 十四。電視傳媒實戰廣告行銷技巧訓練 電視媒體廣告銷售賣什么？ 廣告主需要和擔心什么？ 廣告主經常問到的問題 廣告主拒絕理由分析； 電視媒體整合推廣理念、 電視媒體廣告銷售的幾種模式； 做大電視媒體廣告銷售業績的幾種模式 電視媒體廣告銷售的售后服務；（效果，人際關系，感情服務，媒介產品創新服務等模塊分析） 電視媒體廣告銷售中需要注意的問題 十五。專業媒體廣告銷售從優秀到卓越 請以老板的心態做廣告媒體銷售 記住你的臉上有三個字“要廣告；” 廣告媒體銷售中請請聽懂客戶的話； 廣告媒體銷售中客戶的預算來自于客戶的需求 讓客戶記住你的姓名，你的姓名就是你的品牌 廣告媒體銷售中的嗅覺培養 廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷 廣告媒介行銷中的誤區分析； 廣告媒介究竟賣什么？ 把廣告媒介銷售做為一種職業 案例: 五步成功行銷廣告媒介 提升電視傳媒行銷的11種心理技巧 十六。電視廣告媒介行銷的一種境界: 生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦 老板視工作為事業，員工視工作為賺錢的手段 廣告媒介業務員的忠告 三E管理原則, 廣告媒介優秀業務員的22項修煉 SIPN溝通與說話的技巧: 5W2H原則: 媒體銷售巧用FABE法則打動客戶 SPIN提問式銷售技巧在媒體銷售中的運用 案例: WOW (最有力的銷售武器--與眾不同) WOW是衡量你的銷售能力的完全標尺 WOW的15種特質與技巧 十七。廣告代理公司的媒體購買及其應對策略 1、 廣告公司的一般作業流程 2、 本土廣告公司與4A公司的區別 3、 4A公司的優點與缺點 4、 通常4A公司的媒體建議辦法 5、 4A公司專業媒介策劃流程 6、 拜訪廣告公司前的準備工作 7、 4A公司和國際品牌客戶的需求 幾個關鍵數字 幾項關鍵因素 幾個關鍵信息 幾個關鍵時機 8、 跨國媒介公司如何應用各種數據（經典案例分析） 9、 戲說廣告公司與廣告主的四種關系類型 案例分享： 拿下品牌客戶的5個關鍵點 與大客戶之間的關系　 十八．客戶服務與營銷 服務策略 客戶營銷策略及實施 漏斗管理 重點客戶管理 相關鏈接：椰樹集團一九九九年度北京市場廣告策劃提案 十九。 客戶關系管理 揭開客戶關系管理的神秘面紗　 電視媒體的客戶關系管理 電視媒體CRM系統的功能 相關鏈接：實現銷售的制度化管理——A公司實施CRM系統分析 【師資簡介】 : 彭小東老師 總裁卓越行銷力導師 行銷力國際教育集團董事長 2011年度總裁網十大優秀品牌培訓師 中國廣告媒介行銷培訓導師 中國企業教育百強前十強講師; 排名全球培訓師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國傳媒營銷學院院長（籌建） 弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導者 弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者 可視化銷售，節約型銷售領導者 已服務過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,四川分公司，中國傳媒大學,哈爾濱商業大學,經濟日報, 深圳電信實業公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯通傳媒，新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,河南人民廣播電臺，山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,佛山電視臺，江蘇鎮江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，江蘇飛立傳播集團，成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環球》雜志.《游艇業》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構、巨眾國際廣告傳媒集團公司、臺灣九四六廣告傳媒、江蘇鎮江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，銳意廣告傳媒公司, 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業文化傳播有限公司等； 更多精彩敬請網上搜索彭小東老師 彭老師VIP專線: 13076066155 13980042148 QQ:1905684033 E-mial:dfsncm_2008@126.com