【課程目標】 通過培訓，可以使學員掌握以下技巧： 1、最為前沿的媒體銷售理念及行業前景； 2、豐富的廣告媒介實際銷售案例和分析； 3、掌握媒體銷售的細節執行和方法； 4、媒體銷售的自我突破和先進的行銷理念。 5．媒介銷售的先進理念和分享先進的實戰經驗: 【授課方式】 1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。 2. 講師方案的實用性和完全性已得到認可，在陳述并應用廣告媒介銷售方面具有大量實踐的個人和綜合性支持案例。 3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動等。 培訓對象：廣告公司，傳媒機構，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經營管理人員如經管中心主任，營銷總監，副總，總經理，CEO等； 培訓人數：40人左右 培訓時間：2-3天 課程大綱: 一.媒體最新銷售理念: 廣告主的需求分析. 媒體廣告銷售就是觀念銷售 廣告投放是一種投資行為而不是消費行為 不同媒體不同銷售的區別 媒體銷售的成功模式培養 職業廣告媒介銷售人員的營銷素質 卓越廣告銷售精英的自我煉就 做好廣告客戶的傳播顧問是我們努力的目標 案例: 戀愛和投廣告的區別 廣告媒介銷售的思維訓練 請記住我們的大腦里有八個騙子； 廣告媒介銷售中成功陳述的六個步驟: 走向成功的十條金科玉律 心態調整:(快樂成功的七件法寶) 二..媒體銷售贏在細節 強勢媒體和弱勢媒體銷售的區別 媒體銷售陌生拜訪技巧 學會聆聽----聆聽的三大原則 學會贊美----贊美的五個原則 銷售提問策略---成功銷售人員的七不問 成交關鍵的六個字 促成交易的六大技巧 促成交易的十一種方法 避免銷售的十大誤區 試析客戶拒絕的理由 營銷巨星必備的十五招 一流銷售精英的必備心態 案例: 廣告真的有效果嗎你如何回答(關系好廣告效果也是可以策劃出來的) 客戶永遠是對的，錯都在你：（談客戶就像談戀愛一樣） 三:媒體銷售技巧實戰訓練： 媒體賣什么？ 廣告主需要和擔心什么？ 廣告主經常問到的問題 廣告主拒絕理由分析； 媒體整合推廣理念、 媒體銷售的幾種模式； 做大媒體銷售業績的幾種模式 媒體銷售的售后服務；（效果，人際關系，感情服務，媒介產品創新服務等模塊分析） 媒體銷售中需要注意的問題 案例: 我們是在服務客戶還是在服務媒體； 沒有不好的媒體只有不適合的媒體 沒有銷售不出去的媒體只有做不到業務的銷售人員； 四.專業媒體銷售從優秀到卓越 請以老板的心態做廣告媒體銷售 記住你的臉上有三個字“要廣告；” 廣告媒體銷售中請請聽懂客戶的話； 廣告媒體銷售中客戶的預算來自于客戶的需求 讓客戶記住你的姓名。你的姓名就是你的品牌 廣告媒體銷售中的嗅覺培養 廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷 廣告媒介行銷中的誤區分析； 廣告媒介究竟賣什么？ 把廣告媒介銷售做為一種職業 案例: 五步成功行銷廣告媒介 提升媒體銷售的11種心理技巧 五..玩廣告媒介銷售是一種境界: 生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦 老板視工作為事業，員工視工作為賺錢的手段 廣告媒介業務員的忠告 三E管理原則, 廣告媒介優秀業務員的22項修煉 SIPN溝通與說話的技巧: 5W2H原則: 媒體銷售巧用FABE法則打動客戶 SPIN提問式銷售技巧在媒體銷售中的運用 案例: WOW (最有力的銷售武器--與眾不同) 1. WOW是衡量你的銷售能力的完全標尺 2. WOW的15種特質與技巧 六.媒體銷售之卓越行銷 如何與4A公司打交道？ 如何拿下品牌客戶？　　 4A公司的特點　　 4A公司公司組織及業務流程　 如何與4A公司打交道？　　 地產,金融、汽車、通訊、IT、家電等行業特點　　 如何與金融、汽車、通訊、IT、家電等行業品牌客戶打交道？　　 拿下品牌客戶的5個關 銷售顧問與大客戶之間的關系　　　 案例分享： 案例: 策劃撰寫媒體投放方案 提案技巧: （1）PPT的前期準備（2）如何為客戶做產品說明（3）面對客戶的演講原則與技巧 廣告銷售有效回款技巧（1）對客戶采取目標管理（2）對目標性差距采取針對性措施（3）對客戶的承諾進行跟蹤（4）增強自身業務知識、技能、膽量（5）提高對客戶的要求（6）學會讓客戶做出承諾危機處理:如何處理好客戶負面報道與客戶關系？ 附件:彭小東老師精彩廣告媒介江湖行銷語錄分享: 【師資簡介】: 彭小東老師 主要背景： 實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，國際職業培訓師 國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業教育百強前十強講師; 排名全球培訓師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創始人 “弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導者 “弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓導師”; 2008年中國電信傳媒行銷培訓 2009年中國移動廣告策劃與媒體投放技巧培訓 武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國總裁培訓網,時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓師等多家培訓機構特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司，四川明熙傳媒集團股份公司等多家廣告,傳媒機構特邀高級顧問； 哈佛商業評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓經驗： 十多年專業銷售、廣告策劃、企業管理、培訓經驗；豐富的企業管理及培訓實戰經驗;擅長企業管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓等；曾勝任過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節目制片人,營銷總監，總經理，集團副總裁。集團公司董事長CEO等職位，均取得不錯的業績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，現已培訓服務知名企業超過100家。 培訓風格: 1. 彭小東老師講課風趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結合大量親身實戰成功經歷；彭老師堅信每一個學員都是最優秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓創始人，培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導在：“在學習中生活，在生活中學習！學習就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內心空虛式的課堂讓學員大喊大叫的學習以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發自內心的參與和思考，讓學員在感動中，感悟人生、感悟團隊，感恩父母感恩領導；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；最大限度地提升團隊的凝聚力和激發學員個人干事創業的激情和潛能； 服務過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學繼續教育學院.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,四川分公司，中國傳媒大學,哈爾濱商業大學,經濟日報, 深圳電信實業公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,山東濟南人民廣播電臺.重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環球》雜志.《游艇業》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構、巨眾國際廣告傳媒集團公司、成都九四六廣告傳媒公司、銳意廣告傳媒公司, 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹