【課程目標】 通過培訓，可以使學員掌握以下技巧： 1、最為前沿的媒體銷售理念及行業前景； 2、最豐富的廣告媒介實際銷售分享； 3、掌握媒體銷售的細節執行和方法； 4、媒體銷售的自我突破和先進的行銷理念。 5．媒介銷售的先進理念和分享先進的實戰經驗: 【授課方式】 1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。 2. 講師方案的實用性和完全性已得到認可，在陳述并應用廣告媒介銷售方面具有大量實踐的個人和綜合性支持案例。 3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動等。 培訓對象：廣告公司，傳媒機構，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經營管理人員如經管中心主任，營銷總監，副總，總經理，CEO等； 培訓人數：40人左右 培訓時間：2-3天 課程大綱: 一,優秀的品質培養 1.保持熱忱的態度,創造銷售奇跡, 2堅持不懈直至成功,(銷售是什么,銷售就是堅持) 3.激情,(銷售是勇敢者的游戲) 4.信心是銷售成功的第一把鑰匙, 5,誠信是銷售成功的加速器(保證) 二,學習提高自身修養, 微笑不僅僅是一種生活態度,更是一種賺錢的利器, 1.微笑可以換取黃金, 2.保持幽默感, 3.贊美.全球無阻的通行證, 4,尊重客戶就是尊重自己, 5,不要吝嗇與他人分享自己的成功; 三,卓越銷售的習慣; 1,選擇適合的時間與地點, 2,出色的儀表吸引客戶的眼球, 3.出來不冷落你的客戶. 4.讓老客戶去幫助你拓展新的客戶, 5.將責任進行到底; 四,找對池塘釣大魚; 高效探尋可恨的需求,挖掘準客戶, 1.在人海中尋找準客戶, 2.因人而異尋找準客戶, 3.建立準客戶的連鎖超市; 4.壓力銷售拿下準客戶; 五.卓越銷售的七個秘訣: 掌握客戶需求,一步一步邁向成功. 1.利益陳述.打開客戶的心扉., 2.突出產品的獨特之處, 3.善用FAB技巧取得客戶,(屬性,作用,益處); 4,記錄與客戶的交流信息. 5.做好客戶拜訪準備. 6.善于誘導. 7.服務; 六.弘揚語言魅力: 一分鐘說服客戶, 1.好的開場白接近與客戶的距離: 2.五步走幫你成功預約客戶;(A.關心對方,B.話題,C.理由D.二選一.E.敲定后馬上離開或掛斷電話;) 3.產品介紹要通俗易懂. 4.最好成績的表達方式是提問, 5.用語言魅力促成交易, 七,用你的影響去征服客戶: 讓客戶乖乖在訂單上簽字, 1.發揮影響,讓客戶相信你, 2.獻上小禮物,互惠原理的應用, 3.投其所好吸引客戶, 4.抓住從眾心理拿下訂單. 5.完美的道別彰顯魅力, 八.全腦博弈的藝術. 銷售不漏掉每個訂單. 1.右腦深入,挖掘客戶的真正需求, 2.開動大腦,主動創造客戶的新需求. 3.左腦上陣,在價值上做文章, 4.全腦上陣,樹立客戶的危機意識,拿到訂單; 九.抓住大客戶,財源滾滾而來, 1.建立專家印象說服客戶, 2.經營好的人脈,開發高回報客戶, 3.不時轉換策略.抓緊大客戶, 4.壓倒對手,贏得大客戶; 十,成交的技巧: 1.最后期限法,讓客戶別再猶豫, 2.領導試探法幫你成功拿下訂單, 3.讀懂旋外之音,將計就計拿下訂單; 4.重視人際關系,讓銷售變得很容易, 5.讓客戶動起來; 十一.讓客戶主動來敲門, (自主推銷,換位思考) 1.示范產品功能,迷住你的客戶, 2.設身處地為客戶著想,客戶并不是你想象中的魔鬼, 3.提供更好的服務,吸引客戶. 4.贏得信賴幫你拿到訂單, 5,讓客戶自己拿起簽單的筆, 十二.你的無敵銷售術, 敲開拒絕的門. 1.銷售是從拒絕開始的,優秀的銷售是從吃閉門羹開始的, 2,成功解除異議拒絕, 3.做好拒絕準備,在僵局中發現機會, 4.以迂為直,跨越障礙, 5,認可客戶意見,讓拒絕變成接受; 十三;銷售的三條金律: 1.聆聽.成功靠近客戶的心. 2.聆聽是對客戶的尊重, 3.聆聽是成功溝通的關鍵. 4.聆聽輔以詢問, 5.重視客戶的抱怨, 6,善于聆聽的人更受客戶的歡迎; 十四,銷售的忠告; 1.細節問題不容忽視, 2.不能以貌取人,平等看待每個客戶 3.和客戶保持關系,重視客戶的定期溝通, 4,建立客戶檔案,鎖定銷售目標, 5,將快樂傳遞給每位客戶; 十五,帶你從平凡走向卓越: 1,挖掘潛質:圓自己的推銷夢. 2,讓行動成為你成功的催化劑. 3.忘記過去,積極主動的面對一切, 4.時時充電.明天會更美好, 5.完美的銷售,贏得長期合作! 【師資簡介】: 彭小東老師 主要背景： 實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，國際職業培訓師 國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業教育百強前十強講師; 排名全球培訓師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創始人 “弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導者 “弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓導師”; 2008年中國電信傳媒行銷培訓 2009年中國移動廣告策劃與媒體投放技巧培訓 武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國總裁培訓網,時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓師等多家培訓機構特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司，四川明熙傳媒集團股份公司等多家廣告,傳媒機構特邀高級顧問； 哈佛商業評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓經驗： 十多年專業銷售、廣告策劃、企業管理、培訓經驗；豐富的企業管理及培訓實戰經驗;擅長企業管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓等；曾勝任過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節目制片人,營銷總監，總經理，集團副總裁。集團公司董事長CEO等職位，均取得不錯的業績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，現已培訓服務知名企業超過100家。 培訓風格: 1. 彭小東老師講課風趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結合大量親身實戰成功經歷；彭老師堅信每一個學員都是最優秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓創始人，培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導在：“在學習中生活，在生活中學習！學習就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內心空虛式的課堂讓學員大喊大叫的學習以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發自內心的參與和思考，讓學員在感動中，感悟人生、感悟團隊，感恩父母感恩領導；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；最大限度地提升團隊的凝聚力和激發學員個人干事創業的激情和潛能； 服務過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學繼續教育學院.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,四川分公司，中國傳媒大學,哈爾濱商業大學,經濟日報, 深圳電信實業公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,山東濟南人民廣播電臺.重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環球》雜志.《游艇業》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構、巨眾國際廣告傳媒集團公司、成都九四六廣告傳媒公司、銳意廣告傳媒公司, 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網絡科技發展有限公司,武漢住友科技發展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區管理股份有限公司，四川宏達股份有限公司等；