(一)大客戶銷售 課程目的:行銷需要思維,需要觀念,更需要創意和創新,但絕對不是玩概念,他是實實在在的,同時又有很多技巧需要學習和掌握,可我們很多人喜歡玩概念,導致我們現在的行銷需要有實際行銷經歷的人來做行銷培訓,這是第一,第二行銷也區別于推銷,就像大腦區別于手和腳一樣,推銷手勤和腿勤,嘴巴甜的時代已經過去,因此我在很多地方做培訓,我們有大部分人不是學行銷或市場營銷及其相關專業的,是因為很偶然的原因今天在做行銷,他們需要盡快的了解和學習,同時更要知道很多的訣竅最為關鍵的是需要掌握有效行銷技巧,這就是我要講的有效行銷技巧也可叫做突破行銷技巧, 課程大綱: 企業80%的利潤來源于20%的大客戶 實施大客戶戰略有兩大好處:一.實現企業利潤最大化,二,保持企業持續發展; 一.大客戶管理戰略的制定過程包括, 1.公司經營定位,業務使命陳述, 2.公司外部環境分析,發現營銷機會和所面臨的威脅及挑戰, 3.公司內部環境分析,通過對公司的資源,競爭能力,企業文化和決策者的風格客觀評估,找出相對競爭對手的優勢和劣勢; 二.確定大客戶管理戰略可以綜合考慮一下幾點利益; 1.利用市場趨勢(行業趨勢,待定客戶發展趨勢和技術趨勢等) 2,為客戶增值的機會,使客戶更成功;) 3.對客戶進行優先排序.(使我們更成功) 4.發揮自己的核心優勢.利用競爭對手的弱點等等 三.何為大客戶, 1.他們創造了對自己企業利潤很大的一部分, 2.他們對企業目標的實現有著至關重要的影響, 3.他們的離去將嚴重的影響企業的業績, 4.他們與企業的關系長期且穩定, 5.他們對企業未來業務的拓展有著巨大的潛力, 6.企業在他們身上花費了大部分的時間,人力,物力 四.服務大客戶有八大關鍵; 1,要了解大客戶, 2.要分析你的競爭對手, 3.要確定你的獲利能力. 4.要制定大客戶的計劃和目標, 5.建立大客戶的檔案系統, 6.要把握服務流程, 7.維護雙贏關系, 8.執著的行動 五.大客戶開發戰術; 1. 原則,首先要了解情況找到誰是關鍵人.誰是影響人誰負責采購, 2對關鍵人的銷售戰術. 3.對采購人員的銷售戰術. 4.最后的戰術; 六.大客戶開發步驟; 1.對現有和潛在的大客戶分類 2..對大客戶進行分析, 3.客戶購買習慣.過程分析, 4.影響客戶購買(經銷)的因素, 5.分析公司與客戶的交易記錄, 6.作SWOT分析 7.費用,銷售預測分析, 8.我們給大客戶提供什么? 七.大客戶銷售準備實務　　1.廣交優質客戶 量大必有成交　　2.培養忠誠顧客 抑制對手成交　 3.瞬間完成說明 快字影響成　　4.永久記憶行銷 文字說服成交 　　5.鍛造殺手之锏 工具輔助成交　　6.教育驅動營銷 培訓服務成交 八.大客戶談判技巧: 1.初步接觸. 2.了解客戶挖掘明確需求. 3.證明能力,解決異議. 4.總結利益,得到承諾大客戶的甑選和確定, A,企業只為一小部分客戶服務,B.無限滿足客戶需求你就會破產,C.不斷篩選客戶; 5.重復就是力量 成交高于一切 6.切忌自言自語 對話才能成交7.鎖定拒絕原因 反問引導成交 九,以下四類客戶要堅決裁決: 1.不守信用的客戶. 2.讓你不賺錢的客戶, 3.不能給你帶來足夠的收入和利潤的客戶, 4.侮辱你的公司和員工的客戶 十.大客戶經營策略: 1. 對你有價值的客戶才是好客戶, 2. 2.抓住那些能給你帶來大利潤的20%的客戶, 3. 抓住關鍵客戶群體,(通常抓住一個就可以讓你的企業有很大飛躍) 4. 抓住關鍵客戶中的優質客戶; 十一.大客戶的銷售過程就是八個步驟: 1.接近客戶. 2.決策分析, 3.需求把握. 4.促進購買 .5.形成交易. 6,關系維護, 7.深度開發. 8.利益共贏; 十二.關鍵人的開發策略 • 大客戶銷售首先是關鍵人的開發 • 如何關注客戶的決策鏈 • 關鍵人開發五步驟 • 怎樣才能接觸到決策者？ • 內部客戶中的8種關鍵人 • 如何分析關鍵人的心態 • 關鍵人關系處理的原則和技巧 • 如何提高與關鍵人的交往水平 • 關鍵人的支持程度分析 • 如何讓關鍵人在客戶內部為你工作 • 確認不同階段的教練 十三.如何贏回大客戶1、對外宣布你公司產品的新亮點，并升級給該客戶提供的產品； 2、提高對對方的重視度，比如讓負責銷售的副總裁、營銷總監甚至CEO參與到這場奪回戰； 3、為對方提供超出期望的服務。比如，將發貨日期提前； 4、永遠不要攻擊搶走對方的競爭對手，也不要攻擊對方與你中止合作的原因 附:成功心態: 成為百萬富翁不是一種機會而是一種選擇; 1.開始新的生活,擁有新的生命, 2.用全身心來迎接今天, 3,堅持不懈直到成功, 4.我是自然界最偉大的奇跡, 5.假如今天是我生命中的最后一天, 6.我要學會控制情緒, 7.我要笑遍世界, 8.我要加倍重視自己的價值. 9.我現在就付諸行動. 10.依靠信念的力量,把握機遇, 【師資簡介】: 彭小東老師 主要背景： 實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，國際職業培訓師 國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業教育百強前十強講師; 排名全球培訓師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創始人 “弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導者 “弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓導師”; 2008年中國電信傳媒行銷培訓 2009年中國移動廣告策劃與媒體投放技巧培訓 武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國總裁培訓網,時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓師等多家培訓機構特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司，四川明熙傳媒集團股份公司等多家廣告,傳媒機構特邀高級顧問； 哈佛商業評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓經驗： 十多年專業銷售、廣告策劃、企業管理、培訓經驗；豐富的企業管理及培訓實戰經驗;擅長企業管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓等；曾勝任過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節目制片人,營銷總監，總經理，集團副總裁。集團公司董事長CEO等職位，均取得不錯的業績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，現已培訓服務知名企業超過100家。 培訓風格: 1. 彭小東老師講課風趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結合大量親身實戰成功經歷；彭老師堅信每一個學員都是最優秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓創始人，培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導在：“在學習中生活，在生活中學習！學習就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內心空虛式的課堂讓學員大喊大叫的學習以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發自內心的參與和思考，讓學員在感動中，感悟人生、感悟團隊，感恩父母感恩領導；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；最大限度地提升團隊的凝聚力和激發學員個人干事創業的激情和潛能； 服務過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學繼續教育學院.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,四川分公司，中國傳媒大學,哈爾濱商業大學,經濟日報, 深圳電信實業公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,山東濟南人民廣播電臺.重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環球》雜志.《游艇業》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構、巨眾國際廣告傳媒集團公司、成都九四六廣告傳媒公司、銳意廣告傳媒公司, 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網絡科技發展有限公司,武漢住友科技發展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區管理股份有限公司，四川宏達股份有限公司等；