中國廣告媒介行銷培訓導師暨全球華人總裁卓越行銷力彭小東導師認為在廣告銷售過程當中，你必須花至少一半的時間建立信賴感。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。

       彭小東導師指出：很多廣告銷售認為top sales(頂尖廣告銷售)就是很會說話，其實真正的top sales是很少講話的，而是坐在那里仔細地聽。要做到一個很好的傾聽者，

      第一，你必須發問很好的問題。

     最頂尖的廣告銷售人員在一開始都是不斷地發問，“你有哪些興趣？”或是“你為什么使用現在的媒體投放廣告？”“你認為好的廣告應該是？”“你為什么從事你目前的工作？”打開話題，讓客戶開始講話。每一個人都需要被了解，需要被認同，然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話。

      因為在現代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發表自己的意見。所以假設你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經開始建立了。

     第二個增加信賴感的步驟是贊美他，表揚他。比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會建立信賴感。

     第三是不斷地認同客戶。客戶講的不一定都是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。

     第四是NLP也就是“神經語言課程”談到的“模仿”。

    我們都知道人講話有快有慢，像彭小東導師個人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的客戶是講話速度比較快的，而彭小東導師對講話比較慢的客戶就會失去很大的信賴感和影響力。所以當我每次銷售的時候，我會不斷地調整。我講話的速度，來符合對方說話的速度。

     第五是產品的專業知識。假如你沒有完整的產品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓客戶失去信賴感。

     第六是穿著。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。所以穿著對一個業務員來講是非常重要的。記住，永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。

     第七是推銷前一定要做徹底的準備，準備得很詳細。最好能在拜訪客戶之前，徹底地了解客戶的背景，這樣客戶對你會更有信賴感。

     第八是最重要的，你必須使用客戶的見證。因為客戶常常會說：“OK，假如你講的都是對的，那你證明給我看！”所以見證很重要。

      最后一個建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大客戶的名單。記得我剛開始在國內推廣訓練課程的時候，有人說：“我為什么要聽你的？你覺得這個訓練可以幫助我們嗎？”這時候我就會show(展示)出我們曾經幫助北京人民廣播電臺，幫過新浪，幫過分眾的記錄。客戶看到我們有這種能力，反過來會要求聽你的產品介紹。可是如果你沒有這些大客戶的見證，客戶可能連聽都不聽，因為你在浪費他的時間。

      建立信賴感，彭小東導師剛才已經提到了幾個方法。接下來請你把你的客戶名單先列出來，列出來之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴感，你認為是幾分。

     從這個小小的過程當中，你可以知道，這個客戶10分，他百分之百地相信我。這個客戶可能只有5分，他還半信半疑。這個是7分、8分……

    假如你很明確地知道你跟客戶的關系，你就可以運用以上的方法把這些客戶的信賴感重新建立起來。這樣子其他的后續推銷工作就會順利許多。

     還有一點很重要，就是你必須列出有哪些客戶對你有負面的意見或印象。廣告銷售工作非常困難，不可能每一個人對你都很滿意。在廣告銷售過程當中，成交或是沒有成交的客戶中，多少有一些對你有不好印象的。請你把這些人列出來，同時想出解決方案。

但只要你做這兩件事情，就可以讓你的業績提升。

建立顧客信賴感的九個步驟:

第一、傾聽，問很好的問題；

第二、出自真誠地贊美客戶，表揚客戶；

第三、不斷地認同客戶；

第四、模仿客戶講話的速度；

第五、熟悉產品的專業知識；

第六、永遠為成功而穿著，為勝利而打扮；

第七、徹底地了解客戶的背景；

第八、使用客戶的見證；

第九、特別要有一些大客戶的名單....(未完待續，更多精彩盡在彭老師的現場演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》暢銷書作者，全球華人總裁卓越行銷力導師，亞洲領導力課堂首選教練，亞洲華人核心競爭力導師，中國廣告媒介行銷培訓導師；媒無界網，行銷力網創始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經歷）