彭小東老師在全國做廣告媒介行銷培訓時在回答完學員如何在廣告銷售中找對人后；客戶是在等待中在成交還是在放棄中成交？又有學員提出以下的問題，請問彭老師：“客戶是在等待中成交還是在放棄中成交：”這是一個問題嗎?這的確是一個問題，為什么這么講？ 很簡單我們在廣告銷售中，經常會遇到這種問題；就是我們跟客戶約好了時間，舉個簡單案例比如你跟客戶約的是在下午3：00中見面，結果你花了一個小時到達客戶約見面的地方，客戶告訴你，他還需要一個小時后才能過來，如果在這個時候，我們的銷售人員該怎么辦，是選擇放棄還是選擇等待？ 請各位廣銷售人員先想一下，你趕公車去客戶的路上需要一個小時，如果你再回來還是需要一個小時，那么也就是說你在路上將要花掉兩個小時，如果你再等客戶兩個小時，應不應該，彭老師的回答是應該，有些人可能會提出來，老師有可能客戶是在放你鴿子，逗你耍的，彭老師自己做了多年的一線銷售，這種可能完全存在，我們要學會準確分析和判斷他也有很多技巧，從對方的語氣以及對他們公司和客戶個人的了解，有沒有需求，有沒有廣告預算等等，這個客戶是不是真的很忙；但彭老師要講的是，就算是客戶在耍你，你也有必要等他，為什么這么講，人心都是肉長的。有可能剛好就是你等的這兩個小時感動了客戶，所以彭老師經常講：“要感動別人你先感動自己吧！” 當然我們在等客戶的時候也有一些小細節要注意： 一．要注意你的等待禮貌； 客戶所在的公司，絕對不是只有客戶一個人，就算客戶不在，但客戶辦公室肯定有人在，他們絕對會注意你的一言一行，等客戶回來時，他們肯定會告訴客戶，尤其是你的一些不禮貌行為，如大聲接聽電話，高聲喧嘩，辦公室亂竄，任意翻別人的東西，說臟話等；當然你也可以做到把手機調到震動，說話小聲點，腳步輕點等； 二．要告訴客戶你在等他； 你在等了一段時間后，尤其是他要你等一個小時，你在等了他半個小時后，你最好發短信告訴他你在等他，為什么這么講是因為你要提醒他，還有一般講不要打電話，有可能他在忙，跟其他人談事情，當然也可以電話給他，他剛好可以抽身離開；當然最好建議是先電話后短息，不要一味打電話，客戶剛好有很重要的事情要談，你如果一味電話，客戶可能只有關機了； 三．等客戶的時候了解客戶的公司： 在等客戶的時候，你剛好可以利用這個時間，再次深度的了解客戶，特別是在客戶的會議室，客戶的會議室肯定放有客戶公司資料，畫冊，企業簡介，企業內刊都是我們了解客戶的渠道，如果是在前臺你還可以借此機會與前臺小妹建立一個良好的關系；借以關心的名義了解公司他們公司的情況； 四．做足自己拜訪前的準備 也可以再次利用這個時間，再思考一下我見了客戶該說那些話，怎么說，如何說才能吸引客戶，在自己的大腦在思考回味一遍，把自己的不足找出來，也可以借此機會把自己緊張的情緒松弛下來；現防松自己。 五．把自己公司和自己產品的優勢最大化 還可以利用這個機會，思考一下自己公司的優勢和產品的最大優勢，也可以借此機會思考一下自己的人生規劃以及銷售的經歷，對自己的銷售總結一下，我該怎么做，我自己堅持下去的理由；我自己銷售中存在的問題等： 六．借此機會向你的上司學習 在平時你的上司很忙，沒有時間和你溝通，那么你也可以借此機會向你的上司請教和學習：當然是在有上司陪同的情況下；但要注意交流的時間和地點，如果時間可能彭老師的建議是，最好在附近找一個清靜一點的茶樓，第一你可以學東西，第二你也可以讓客戶有時間到茶樓來找你們： 七．你也可以借此機會認識一下你的同行及你的潛在客戶 如果是你在等客戶，有可能絕對不是你一個人一家公司在等客戶，還有你的同行或者說還有你的潛在客戶，因為有很多供應商也在等你要等的客戶；你也可以借此機會認識一下他們，或許對你今后的工作很有幫助。。。。。。（未完待續；版權歸彭小東老師所有，如需轉載，敬請注明作者及出處；違者必究！更多精彩盡在彭小東老師激情演講；彭小東，國際職業培訓師，實戰派著名行銷管理專家。企業資深培訓教練，國家注冊高級管理咨詢師。企業管理培訓十大名師，中國廣告媒介行銷培訓導師；MBA，資深廣告人，傳媒人，策劃人；“弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導者，“弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者；中華廣告媒介行銷力研究院院長；彭小東傳媒行銷教育集團董事長.武漢大學深圳管理研究院特邀專家（講師）； 中國廣告媒介行銷培訓網創始人；熟悉并精通各種廣告媒介行銷，策劃，銷售，包裝等培訓；多家知名培訓機構特聘講師及權威媒體專欄作家；獲得各種大獎；培訓過知名企業上百家，有數十萬人聆聽過彭老師的真誠教誨并取得卓越的成功；現已成功輔導培訓過的部分電臺包括北京人民廣播電臺,山西省人民廣播電臺,山東濟南人民廣播電臺，成都人民廣播電臺，河南人民廣播電臺，湖南人民廣播電臺；彭小東老師VIP專線：13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小東老師>>搜索一下）