客戶：中國傳媒培訓網 地點：海南省 - 海南省 時間：2012/11/3 0:00:00 媒無界網：請問彭老師策劃對于媒體真的很重要嗎？你為什么說是其靈魂？ 彭小東：我們首先看一下銷售的三個導向這其中當然也包括廣告銷售和傳媒營銷：以銷售為導向，只顧介紹自己的產品：以與客戶為導向，那么也就是客戶可以參與到你的話題中，以客戶為導向，完全以客戶為主為中心，廣告銷售的三個階段：產品銷售，方案銷售，戰略銷售，其實我們在做廣告銷售時，單純的廣告銷售是初級銷售的動作，我們到客戶哪里；客戶就會跟你講，硬廣告你就不要跟我談了，硬廣我們也不考慮，你們可以回去根據我們的企業和產品做一個策劃，或許我們可以考慮：硬廣就是拼折扣，拼價格；誰低給誰做，沒一點技術含量的活；所以這就需要策劃，中國其實乃至世界傳媒最缺的就是專業的傳媒產品策劃人員！ 媒無界網：策劃方案一定管用嗎？客戶就一定能埋單嗎： 彭小東：這也不是；方案是一把雙刃劍，也就是說也有可能是客戶拒絕你的理由： 媒無界網：什么方案客戶才能埋單？ 彭小東：只有客戶認可的方案才是有價值的方案：如何做到客戶認可：首先要了解客戶的產品和客戶的企業以及客戶個人，在做方案之前要先和客戶溝通，把你的想法變成客戶的想法；我們很多的廣告銷售人員和媒體策劃人員要先和客戶溝通，不是方案做好交給客戶后再和客戶溝通； 媒無界網：在你這兩天的課程中提出了只要做到客戶的三個顧問，就是客戶請你吃飯，而不是你請客戶吃飯： 彭小東：是的，最主要的三個顧問包括媒體顧問，傳播顧問和品牌顧問，你比如媒體顧問就不是只知道你自己所銷售的媒體：他是包括所有的媒體；每個媒體都有自己的受眾和影響力，傳播力，行銷力，比如地產在開盤之前會使用到戶外，電視電臺報刊網絡新媒體等，報紙就會用整版，可是到了尾盤，電視電臺戶外就不適合了，報紙的版面也會很小......；