彭小東導師經常在自己的廣告銷售課堂上與大家分享：廣告銷售永遠永遠最有價值的3個字：“見面聊”！但我們的廣告銷售如何才能成功約到客戶，在廣告銷售中，預約客戶真的很重要，但預約客戶一定是有技巧的！

彭小東導師：廣告銷售成功預約客戶的實戰秘籍

1、框定客戶的時間

永遠不要去問客戶你最近或者這幾天有沒有時間，直接給客戶一個選擇，王總，您今天下午3點鐘有沒有時間，我和我們領導帶著我們的媒體廣告投放方案去見您，如果客戶今天下午沒有時間，就直接約他明天早上或者是后天下午的時間。

2、告訴客戶他見到你的價值是什么？

王總，我過去見您，絕對不是說光跟您聊一聊媒體廣告，最主要的是想跟你當前市場環境下品牌突圍突圍破局業績增長的解決方案！因為我在這個行業已經做了30年的時間了。

服務不少于上1000多家的客戶，同時我對行業最新的政策趨勢也非常了解，還能給您分享一下目前您的同行和競爭對手都是怎么去做的，所以您看明天早上9點鐘我過去跟您聊一下。

3、降低客戶的防備心理

客戶不是不愿意見你，而是覺得見到你可能就要給你掏錢了，人對于要主動掏錢的事情都會有一點點的抗拒。

王總，我過去見到您，合作不合作是您的選擇，但是我可以把這個事情給您講的非常清楚，這樣您就不用。在投放和不投放廣告的之間去花時間去糾結了，這樣也是在讓您把您的時間和精力花在更有效的地方，您覺得呢？

4、告訴客戶，你不會占用他太多的時間

特別是大客戶的廣告銷售，我們的老板真的都比我們非常忙，尤其是當前的市場環境，發展經濟是關鍵，賺錢才是王道，王總，我這次過去見您，您給我10分鐘的時間就足夠了，我就能把這個媒體廣告投放這事跟您講的非常清楚，您看明天上午9點鐘時間就OK！

5、邀約發起至少3次

上面給大家分享了至少3種話術，每一次客戶拒絕之后，你都可以換一個新的話術，再去進行邀約。最后如果客戶在這通電話里面沒有答應你的邀約，最近真的很忙，一定要跟客戶去確認下一次你要給他打電話的時間。那王總您明天后天都很忙，我就在后天下午3點鐘給您打個電話，約您大后天的時間，您看可以嗎？

我們想要更有效率地達到廣告銷售的目的，拜訪客戶的借口就非得好好研究不可。以下有20個不同的再訪借口，若能好好加以運用一定可以增加許多再訪機會。

1、不遞名片

一般的廣告銷售總是在見面時馬上遞出名片給客戶，這是比較傳統的廣告銷售方式，但卻難免流于形式，偶爾也可以試試反其道而行的方法，不給名片，反而有令人意想不到的結果。

2、故意忘記向客戶索取名片

這也是一種不錯的方法，因為客戶通常不想把名片給不認識的廣告銷售，尤其是不認識的廣告銷售新手。所以，客戶借名片已用完或還沒有印好為由，而不給名片。此時不需強求，反而可以順水推舟故意忘記這件事，并將客戶這種排斥現象當做是客戶給你的一次再訪機會。

3、印制不同式樣或不同職稱的名片

如果有不同的名片，就可以借更換名片或升職為理由再度登門造訪。但要特別注意的是，避免拿同一種名片給客戶，以免穿幫，最好在客戶管理資料中注明使用過哪一種名片或利用拜訪的日期來分辨。

4、不留資料下次奉送

當客戶不太能夠接受但又不好意思拒絕時，通常會要求廣告銷售留下媒體以及廣告傳媒公司資料，等他看完以后再聯絡。

這時候，有經驗的廣告銷售絕對不會上當，因為這只是一種客戶下逐客令的借口，資料給了之后很可能不用多久就被丟進垃圾桶。所以，就算客戶主動提出要求也要婉轉地推辭，但要在離開之前告知下次再訪時補送過來。

倘若忘了留下再訪的借口，也可以利用其他名目，“如我們的媒體資料更新完成后再送來給您參考”，或是“客戶索取太踴躍，所以我們公司一再重印，等我一拿到就送來”。

5、親自送達另外一份資料

這份資料必須是客戶未曾見過的，專業的廣告銷售應當有好幾份不同的媒體以及廣告投放方案資料，以便針對不同的客戶需求提供不同的資料。

6、提供有幫助的信息

如果發現報紙或雜志上刊登著與客戶相關的消息或統計資料，并足以引起客戶興趣時，都可以立即帶給客戶看看，或是向其請教看法，尤其是他的競爭對手和同行。

7、將資料留給客戶再取回

廣告銷售在離開前必須先說明資料的重要性，并約定下一次見面的時候取回。若客戶不想留下也無妨，放下就走，客戶就算不看也不敢把資料丟棄。切記，約定下一次見面的間隔時間不可太長，否則可能連你也會忘記有這么一件事。

8、借口路過此地，登門造訪

說明自己恰巧在附近找朋友或拜訪客戶，甚至是剛完成一筆交易均可，但千萬不可說順道過來拜訪，這點是要特別注意的，以免讓客戶覺得自己不被尊重。同時還要注意，不需要刻意解釋來訪的借口，以免越描越黑，自找麻煩。

9、找一個問題請教客戶

這不是要考倒客戶，而是要了解客戶的專業知識。所以，千萬不要找太難的問題，最好是能夠給予客戶發表空間的“議論題”為佳。

10、陪同新同事或上司聯袂拜訪

通過第三者的造訪會給客戶帶來壓力，尤其是你的上司陪同前往時，更能提高說服力。上司協助廣告銷售開拓業績，會使交易達成的可能性大大提升。

11、逢年過節小禮物饋贈

這是接觸客戶最佳的時機和最佳的運作方式。當然，禮物的大小要自己把握，非常有希望成交的客戶才能送較重的禮，否則可能賠了夫人又折兵，這是需要事先判斷清楚的，送禮也是一門學問，一定要有技巧！請閱讀彭小東導師的這篇文章《廣告銷售，你真的會送禮嗎？》

12、免費贈予公司刊物

運用免費贈予客戶公司刊物的機會，作為再訪的借口也是十分恰當的。例如，某些公司會出一些月刊、周刊、日刊，或市場消息，過年時送月歷、日歷等資料。

13、提供新媒體組合供客戶所需

廣告銷售的媒體可以搭配成許多不同的組合，有人稱之為“套裝”媒體廣告投放方案，不同的組合與搭配會有不同的效用，可以借此向客戶請教某些問題，詢問他有何觀點或建議。

14、以生日作為溫馨的借口

若能適時記住客戶或其家人的生日，到時候再去找客戶并送上一張生日賀卡或鮮花，也不失為有效打動客戶的方法。

15、舉行說明會、講座，并特地親自邀請

如果可以提供最新媒體的媒體說明會以及廣告策劃，投放品牌等論壇課程，加強客戶對媒體的了解，或是提供免費的獎品，相信會吸引很多人前來參加。廣告銷售在送給客戶邀請卡時，可以稍微解說講座的內容，并在臨告辭前請其務必光臨指導。

16、運用客戶填寫問卷調查表

設計幾份不同的問卷調查表帶去請客戶填寫，問卷的內容主要在于了解客戶對于我們銷售的媒體的接受程度與觀念，或是對于媒體喜好的程度。

17、在市場突然公布消息時給予第一手資料

利用市場發布重大消息的機會，提供市場人士或是自己的看法給客戶參考，使客戶有倍感尊榮的感覺，從而拉近彼此的距離。

18、提供相關行業的資料給客戶參考

“知己知彼，百戰不殆。”搜集相關行業的動態信息作為參考，不但可以成為自己媒體優化整合的依據，同時也可以舉例說明別人成功的經驗。

19、采用特別優惠辦法，或特賣方式

以利益吸引客戶接受媒體價格，從而引發購買媒體投放廣告的欲望。例如，某些時間段或者廣告位在特賣促銷時，經常會用“買一送一”、“投放30座廣告位贈一座廣告位等（當然是廣告效果較差的媒體以及空檔期等等，”的策略;這些都是能夠引發客戶購買媒體投放廣告欲望的方法。

20、不用借口，直接拜訪

與其費盡心思為自己的行動找理由而躊躇不前，不如直截了當地登門拜訪更加有效。雖然比較唐突并可能碰壁，但也不失為訓練能力與膽量的機會。

彭小東導師：廣告銷售千萬不能對客戶說的3句話

1、不知道不清楚，證明你對自己的廣告傳媒公司真的不夠了解，客戶會對你失去依賴，

2、我只是打工的，會讓客戶覺得你說的東西沒有保障，

3、這個價格不可能，會讓你失去潛在客戶，應該讓客戶感到媒體的性價比。

想要廣告銷售成功，一定要記住這6句話（建議收藏）

1、賣媒體不如賣自己，

2、大客戶唯一買的是態度，

3、一開始不要急賣媒體廣告，先要了解客戶的需求，

4、讓客戶親身體驗，吸引客戶的注意，等于掌握他們的情感，

5、不論你廣告銷售的是任何媒體，最有效的辦法就是讓客戶感受到你是真誠關心她，無信任不成交；

6、即使客戶拒絕你，依舊要將你的服務做到最好。