01、攻心廣告銷售8招
1、優點
發現客戶的優點，廣告銷售中，不管是大客戶還是小客戶，也不管客戶蠻橫無理、衣著簡樸或者其貌不揚，請記住，他們每個人都有自己的優點和閃光點。
做廣告銷售千萬不能以貌取人，廣告銷售前就提前把客戶分成了三六九等。
不管是誰希望得到的都是別人的贊美，一句真誠的夸贊，會讓客戶有一種被重視的感覺，不過要注意區分贊美與拍馬屁，不然不僅不能打動客戶，反而會讓客戶心生厭惡和反感。
尋找客戶的一個可以來贊美的點：贊美客戶是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個點來贊美一個客戶，這個點一定是我們能夠贊美的點，要有一個充分的理由來贊美你的客戶。
這樣的贊美客戶才更加容易接受，這樣的贊美客戶才能從內心深處感受到你的真誠，即使這是一個美麗的謊言，客戶也是非常的喜歡。
這個贊美的點對于客戶是一個事實，客戶的優點要是一個不爭的事實，對于事實的贊美和陳述是我們對事物的基本判斷，會讓客戶感覺到，你的贊美沒有帶有任何過度的地方，這樣的贊美客戶更加容易心安理得的接受。
用自己的語言表達出來，對客戶的贊美要通過我們組織自己的語言，以一種自然而然的方式非常自然的表達出來，如果你可以用非常華麗的詞藻來說明一個生活中和工作中經常遇到的事情，那么我們就會認為你是一個太過做作的人，客戶對你的話的信任就會打一些折扣。
所以用自然的方式來表達你的贊美將是一種非常好的表達方式。
在恰當的時候真誠的表達出來，對客戶的贊美要在適當的時機說出來，這個時候才會顯得你的贊美是非常自然的，同時對于客戶的贊美可以適當的加入一些調侃的調料，這樣更加容易調節氣氛，讓客戶客在心里感覺非常的舒服。
記住：這是客戶自身所具備的一個優點。客戶的優點可以從多個方面來尋找，例如：客戶的事業、客戶的長相、客戶的舉止、客戶的語言、客戶的家庭、客戶的愛好等等。
2、名字
盡量記住客戶的名字，人都是渴望被尊重，要去記住客戶的名字和特征，這樣會給客戶一種被尊重的感覺。
3、需求
了解客戶真實需求和痛點、每一次的成交都需要了解客戶的真實需求是什么，捕捉并有效激發出客戶的需求，才能在廣告銷售中做到如魚得水。
這個時候可以把自己想像成客戶，認真想一下究竟想要什么？多站在客戶的立場去考慮問題，適當的時候再送上共情，才能消除客戶疑慮，更好的達成成交。
4、傾聽
學會傾聽、客戶需要的是傾聽者，當你用心去傾聽時，才能掌握主動權，他們也會更愿意接受你的意見。
有能力的廣告銷售都是優秀的傾聽者，能夠用真心使蠻橫挑剔的客戶也柔軟下來。
做好“聽”的各種準備。首先要做好心理準備，要有耐心傾聽客戶的講話; 其次要做好廣告銷售業務上的準備，對自己銷售的媒體要了如指掌，要預先考慮到客戶可能會提出什么問題，自己應如何回答，以免到時無所適從。
不可分神，要集中注意力，適當發問，幫客戶客理出頭緒。從傾聽中，了解客戶的意見與需求。客戶的內心常有意見、需要、問題、疑難等等，注意平時的鍛煉。
聽別人講話也是一門藝術。廣告銷售在平時同朋友、家人等交談時，隨時都可以鍛煉聽力，掌握傾聽技巧，慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高，而且也可以從傾聽中學到許多有用的知識。
5、微笑
微笑是最具吸引力和感染力的，真誠的微笑價值100萬，快樂是傳染的。有時廣告銷售業績并不完全取決于技巧和專業，更重要的是你對客戶態度。
彭小東老師經常講，微笑是沒有國界的語言，最好的微笑是初生嬰兒般的微笑，干凈，純潔，無任何雜質和邪念！
微笑一定要真誠，發自內心，只有發自內心的微笑才是真實的微笑，才能真正反映出我們的想法和態度。如果我們的微笑不是發自內心的，那么很容易被對方察覺出來，虛偽的微笑往往會引起對方的反感，所以，真誠的微笑很重要。
真誠的微笑可以像雨露一樣，滋潤干涸的心田；真誠的微笑可以像陽光一樣，溫暖冷漠的人心。只有真誠的微笑才能感染對方，偽裝的微笑不僅達不到感染的效果，還可能會引起對方的反感，所以我們在回話的過程中一定要面帶真誠的微笑。
注意微笑的場合，需要注意的是，微笑并不是在哪里都可以展露的，我們還要注意微笑的場合。
例如，當我們在輕松、愉悅的場合下交流時，可以在回話時盡情地展露微笑。但是如果我們是在嚴肅的場合下交流，或者在接受批評的時候，或者在參加追悼會的時候，或者是在別人心情不好的時候，最好不要微笑。
不合時宜、不合場合的微笑，會讓對方認為我們不懷好意，甚至引起別人的厭惡。
6、興趣
抓住客戶感興趣的事，沒有人會對自己不感興趣的話題投入過多熱情，與客戶交談，就要把話說到對方的心里上。同時也要注意，不要碟碟不休的反復贅述，客戶不會喜歡啰嗪。
7、障礙
克服溝通中的心理障礙，面對那些“找麻煩”的客戶，要克服與客戶溝通中的障礙，就要懂得用寬容的心去對待客戶，尤其是面對客戶不公的言論或者批評時，要及時的克制和化解，才會成為一個無往不勝攻無不克的廣告銷售高手。
8、友善
友善才能贏得人心，要想得到客戶的認可，就要用真誠和友善的心去打動他們。那么也要控制自己的情緒，好的情緒是我們的加分項，一滴蜂蜜比一加侖膽汁更能吸引人，學會友善的對待客戶，他才會“心甘情愿”的被成交，達成成交。
02、攻心廣告銷售話術7則
1、說人話
廣告銷售就是見人說人話、見鬼說鬼話，而頂級廣告銷售，嘴上的功夫往往也不會遜色于相聲演員太多。
可以說，廣告銷售的每一個環節，都離不開話術，每一次成交都是需要費勁“唇舌”的，其中的第一個話術技巧，就是見人說人話，見鬼說鬼話，通過針鋒相對的話術技巧引導不同客戶從你這里購買盡可能多的媒體投放廣告，如此，做廣告銷售簽單成交自然不難。
2、準備
不打無準備之仗，談話之前要盡可能多地了解你的客戶， 彭小東導師經常講：知彼知己知局（局不單純指同行和競爭對手），做廣告銷售，任何的話術技巧都不能無的放矢，在談話前，就要對客戶做最充分的了解，在談話開始、但沒有進入正題之前，也要適當談一些客戶感興趣的話題，以此來進一步了解客戶，尤其是客戶當下的心理，這個過程用一個成語來形容，就是投石問路。
另外，在談話進行時，不能光顧自己滔滔不絕，要適當傾聽，并對客戶進行恰到好處的提問，以掌握客戶的最真實需求和心理的變化。
3、陌生人
所謂廣告銷售話術，大半部分是針對陌生人的，雖然說，對已有客戶也要注意話術技巧，但整體來說，廣告銷售話術主要是針對陌生人也就是新客戶的，這也最能證明一個廣告銷售的話術能力。
從進入廣告銷售行業的那天起，你就應該主動學習和陌生人說話的話術技巧。和陌生人說話，首先是不能急于求成，而是先想辦法把陌生人變成熟人甚至朋友，然后再變成你的客戶，這樣的話，做廣告銷售成交就會水到渠成了！
4、“笨拙”
“語言笨拙”有時也是一種話術技巧，頂級廣告銷售一定是話術高手，但他們所擁有的話術技巧并不一定就是伶牙俐齒，有時候，面對一些老成持重的客戶，適當表現出“語言笨拙”乃至不善言辭，反而更容易讓客戶產生信任感，讓客戶“聽你的”。
至于那些口若懸河、夸夸其談的廣告銷售，如果不能做到運用自如，對每一個客戶都是說的天花亂墜，那反而容易堵死讓自己成為廣告頂級銷售的道路，成交也會比較難！
5、忌諱
廣告銷售話術是有忌諱的，有些話打死都不能說，“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”，作為廣告銷售，在和客戶溝通的時候，話術的運用一定要有所控制、有所避諱，要注意該客戶的禁區和雷區，不該說的千萬不能說，不要因為一句話，而丟掉了一個客戶，毀掉一個單子，否則的話，做廣告銷售就真的太失敗了。
6、專業
廣告銷售話術要盡量專業，客戶更聽專家的話，做廣告銷售，你的話術技巧是要具有專業性，如果離開了專業，那所謂的話術，就和“忽悠”差不多了，而忽悠客戶的廣告銷售，遲早被客戶所厭棄。’
所以，在向客戶銷售自己的媒體之前，請先讓自己成為客戶心目中值得信賴的專家吧。
7、講故事
學會講故事，讓廣告銷售變得很簡單、不會講故事，怎么做廣告銷售？廣告銷售就是講故事！講故事的話術技巧在廣告銷售中已經越來越重要、越來越被重視了。
在媒體泛濫過剩、同質化嚴重的當下，只會羅列觀點的廣告銷售，已經無法適應時代了，也很難讓客戶買賬。
那么，廣告銷售如何通過話術脫穎而出？讓客戶動心、激發客戶購買欲望的講故事能力，就是幫你簽單成交的最大話術秘訣之一。
03、攻心廣告銷售提高簽單成交的4個黃金技巧
1、賣點
講賣點，只講客戶能得到的好處，客戶一般不關心你的賣點是什么，她只關注跟自己有關的人和事。
所以，要了解客戶痛點是什么？把客戶能得到的好處講清楚，簡短不啰嗦。
記住，客戶只為好處買單，而不是媒體的賣點（地段，廣告效果，價格等等都只是賣點而不是客戶的買點，什么是買點？客戶不投放廣告最大的損失是什么？對公對私講清楚講明白）。
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2、選擇
讓客戶選擇而不是讓客戶思考，客戶一旦陷入思考，顧慮就會一波一波干擾她。比如，問客戶什么時候方便，不如問客戶選擇周五還是周六，上午還是下午？要具體到時間！又比如，問客戶要不要，不如問客戶要A方案還是B方案。
因為前者需要思考，失敗的概率更大，而后者只做選擇，自然降低客戶思考的成本。
3、多聽
多聽少說多問，不了解客戶的真實需求時就閉嘴，學會讓客戶說話，多打聽一些問題，帶著一種好奇心，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發牢騷多提問，才能了解客戶的真實需求。
4、同理心
同理心法則，當客戶說完她的問題之后，不要直接回答問題，要感性的回避。比如，張總，原來你是這么想的.....這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺你跟她處于同一立場，確實在為她思考解決方案，也方便后續做轉化成交。
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