注：“廣戰神”商標我們2022年已成功注冊，

全稱（中國廣告超級銷冠戰神）

彭小東導師經常在自己的廣戰神課堂上與大家分享：“廣戰神”的秘訣：2個字：“拜訪”，4個字：“堅持拜訪”，6個字：“永遠堅持拜訪”，“廣戰神”，沒有捷徑，唯有勤奮。廣告銷售永遠最有價值的3個字：見面聊！

01

思維

廣告銷售的終極目標是解決客戶的客戶，解決客戶的客戶的購買路徑、購買方法，使銷售增量，廣告傳媒公司辦公室就像家一樣，需要常“回家”，辦公室是解決客戶問題和產生價值的地方。

與其在手機上花很多時間，不如去拜訪客戶，面對面溝通會更有效率，每天羅列出自己要拜訪的客戶，解決客戶提出的問題，在任何一家廣告傳媒公司，不專業，就不會有價值體現，集中精力，打開潛力，學習力=專業度。

拜訪客戶最重要3點：了解市場、了解行業、了解客戶的產品。

02

行動

不要等待完美才行動，而是在行動中不斷完善，你對客戶來說并沒有那么重要，所以不必刻意要求近乎完美，在某些情況下“開始交談”遠比“你說什么”更重要。

而廣告銷售工作中很核心的一項技能就是“執行力”，執行力可以幫助你打破很多的自我設限，接觸更多可以被轉化的機會，更高效的達成目標。適度的準備是專業，過度的準備是浪費。

03

3要素

總結做客戶 3要素3幫：

1、幫客戶辦事（解決他工作銷售等問題）

2、幫助客戶升官（幫助客戶完成對升職有意事情）

3、幫他發財（此處忽略1W字）

04

需求

在細節中尋找客戶的需求點，在廣告銷售溝通過程中，客戶總會無意間提起一些“碎片信息”。

如果你認為這些信息能夠啟發你，幫助你更好的溝通，那就請及時抓住機會。

你可以借此轉換話題，絲毫不用擔心能否回到最初的起點。實際上很少有交談會聚焦在一個話題上持續很久。

05

無效

“廣戰神”正確判斷無效客戶

廣告銷售之所以不能快速成交，重要原因之一是把大量精力花在無效客戶上。真正的有效客戶，基本你通過一兩次溝通，就可以簽單成功了。

要記住，廣告銷售鍥而不舍的前提，是要找到對的人，否則都是徒勞。在拜訪客戶前，一定要問這兩個問題：客戶是不是關鍵人？

這個過程，就像是中醫中的“望聞問切”?！巴?，是看客戶公司規模，評估他是否買得起廣告傳媒公司的媒體（廣告預算）?！奥劇?，是聞“味道”，了解客戶對媒體的渴望程度。“問”，是了解客戶需求，了解客戶有哪些困惑?！扒小?，是摸準客戶性格，對癥下藥，決定你要不要去拜訪。

06

贊美

贊美如果沒有細節不如不贊美，之前有位廣告銷售，很多客戶都挺喜歡她，愿意跟她接觸。

其他人很好奇，她是有什么過人之處嗎？如果說有，那可能就是她特別懂得“贊美”，因為她每次的贊美都很具體。

具體的贊美，體現了贊美的真實性和用心程度。反之則給人一種敷衍應和的感覺，還不如不說。

07

傾聽

放下自我才能用心傾聽，如果你問一個人溝通中最重要的是什么？我想答案中肯定少不了“尊重”。對表達者來說：用愛心說誠實話是最好的尊重；對接受者來說：耐心的傾聽同樣是最好的尊重。

傾聽時，可以鼓勵對方進行充分表達、多理解和思考，但請把問題留給他們自己，不要立刻給出你的答案，特別是不要直接批判對方。過程中如果想要互動和給出一些回應或建議時，請多分享自己的經歷，少評判她的問題。

尊重的前提是放下自我，為什么很多時候旁觀者更能看清問題的本質？因為當我們作為旁觀者時，便不覺得自己有多重要，也更能做到多傾聽少表達。

08

理解

請你告訴客戶我非常理解您的感受，廣告銷售中適當的展示自己是非常有必要的，這是一個很好的相互了解、建立信任的方式。這里所說的展示不是“夸耀自己有多專業、多優秀”，而是在適當的時機或是某些觀點上勇敢的說出你的感受和理解。

在跟客戶的整個廣告銷售過程中，可以展示你自己的機會有很多，你只要抓住那些客戶感興趣、你又比較擅長，同時又可以幫助和推進你們整個廣告銷售進度和建立關系的那么一兩個機會就可以了。

09

時機

邀請的時機有時比話術更重要，常常聽到有人說自己的邀約率、到訪率、簽單率和轉介紹率很低，卻又不知如何改變？我想除了外部因素外，有一點可能是我們常常忽視的，就是在適當的時機向客戶發出可能會被接受的邀請。

如果對方拒絕了你的邀請，也不給任何解釋，你可以換個話題繼續溝通，并嘗試找新的機會和時間繼續發出對方可能會接受的邀請。即使失敗也會讓你在過程中積累更多的經驗，慢慢找到那種確信的機會點和邀請方式。

10

批評

在廣告銷售中請接受正確的批評，如果你想進步的話在面對批評時，我們本能的覺得這是對自己的一種否定和傷害，所以會有抵觸情緒是很正常的?？墒聦嵤侨绻氵x擇反擊或無視，帶來的大都是沖突和平淡；如果你選擇接受和聆聽，帶來的很可能是突破性的改變和成長。

在面對批評時，如果對方的批評不具體可以選擇不回應；如果對方的批評足夠細節和具體，請積極接受它。不管怎樣，請努力做那個積極接受批評的人，遇見更加優秀的自己。

11

機會

每個人都有機會不要企圖操控對方，人都有很強的控制欲，試圖想要操縱別人，顯示出自己的權威或與眾不同。

談話中希望對方跟著自己的流程、節奏和觀點走，一旦中間稍有疑惑或反對意見，便很容易出現言語上的抵觸甚至情緒上的波動。

當我們過份的想要操縱對方時，我們很可能不會認真聽完對方說的內容，更不會去思考對方提出這個觀點的原因，以及對自己有什么樣的影響？

如果你想擺脫操縱客戶和被客戶操縱的困境的話，請做好以下3點：

1、聽完客戶的具體內容；

2、判斷對方的真實意圖；

3、表達自己的選擇或意愿。

如果客戶根本不在乎你的感受、不接受你的建議，那么請閉嘴，耐心聽他說。

12

提問

想多聊就開放提問，想確認就封閉提問，大部分廣告銷售都知道“提問”在廣告銷售溝通中的重要性，也知道要使用開放式和封閉式提問，但卻不知道分別在什么場合下使用會比較好？當想要確認些信息時，則可以多進行“封閉式提問”，幫助客戶明確自己的需求和想法，做出決定，

當遇到客戶的觀點跟你的想法不一致的時候，不要辯論，詢問對方產生這種想法的原因？先緩沖和了解，然后尋找合適的機會說出你的建議，聆聽客戶的反饋。

廣告銷售天下3問

第一問：問客戶的發家史

第二問：問客戶的現狀

第三問：問客戶未來的發展期望

只要是問到客戶老板這3個問題，他們都會很愿意跟你講，你會瞬間成為客戶的一位傾聽者，拉近彼此的距離。

13

真實

通過行為來判斷話語的真實性，人的面部表情告訴對方他心里的感受，而身體上的動作則顯示他的感受有多強烈。

每人還有一個移動的個人空間，只有那些“親近”的人才可以進人。

一般來說，這種個人空間是一個與身體大小相近的方形，主要向前延伸，背后和側面比較少：陌生人在3至5英尺之間，而朋友則在1或1. 5英尺到3英尺之間。

如果對方更靠近些，則是表示敵意或者親近。如果對方拉開距離，他是在“說”他意識到你在身旁，但是不愿意和你交流。

客戶肢體行為在無聲的傳遞著：“我喜歡你”或“我討厭你”因此，在與客戶面對面交流的過程中，通過姿勢可以很好的判斷客戶的感受和你的關系；同時你可以通過調整自己的姿勢來緩和或促進你們的關系。

14

價值

塑造媒體的價值

01 獨特賣點

你要跟客戶講出你們媒體的最獨特的賣點，這個賣點是其他媒體所不具備的，只有你們公司有，而且這個優勢又剛好是客戶需要的，比如戶外廣告的位置等。

02 痛苦法則

痛苦法則也可以稱為損失厭惡理論，指的是人們面對同樣數量的收益和損失時，認為損失更加令他們難以忍受。損失帶來的恐懼感是收益帶來的快樂感的2.5倍。

03 利益法則

千萬不要跟客戶花大量的時間講媒體的功能，客戶不愿意聽媒體的功能，只想知道購買媒體投放廣告后帶來的好處，所以要跟客戶多講好處廣告效果、少講功能。15

逼單

逼單要動之以情、曉之以理，要夠快、夠穩、夠狠；

穩，不要慌、鎮定的逼單；

快，不要等待，只要時機合適，立刻逼單；

狠，不要不好意思、要勇敢的逼單，要敢于下狠心。

16

利他

“廣戰神”利他而非利己

很多廣告銷售和客戶溝通時，只會自顧自講媒體，不會了解客戶有什么顧慮。完全只會站在自己的角度，而不是客戶的角度解決問題。眼睛里都是客戶的錢，吃相很難看，這樣注定會把客戶越推越遠。

真正的廣告銷售高手是把利他作為目標，從客戶的需求出發考慮問題，自然而然會帶來利己的結果。

廣告銷售核心要做的是，為客戶創造價值。如果你到客戶那里，眼睛一只是美元，一只是人民幣，客戶一看就會知道你不是為了幫他，而是為了自己，他怎么敢跟你簽單呢？

你不應該只是盯著客戶口袋里的5塊錢。你要想的是如何幫客戶把5塊錢變成50塊錢，然后再從中拿出5塊錢。

彭小東導師：幫助客戶成功，這是每一個廣告銷售的責任和使命！

17

堅持

“廣戰神”貴在堅持

如果你對公司媒體很自信，對能為客戶創造價值很自信，為什么不再多堅持一會，和客戶死磕到底呢？廣告銷售最重要的素質是堅持，沒有堅持，不會成大器。一旦看準了媒體能對客戶創造的價值有好的廣告效果，堅決不要放棄。

我們很多廣告銷售與客戶初步接觸后，客戶也表示有意向（可能三個月后、半年后或者一年后），就開始積極跟蹤。表現得很積極，每天都會發短信、打電話問候客戶，但維持時間不長。漸漸地，和客戶溝通次數少了，很快，客戶就忘記了你。

想簽單，比的就是堅持。你能否做到比競爭對手，更頻繁地與客戶溝通。你能否做到，用更多的溝通手段，讓客戶產生好感，記住你，而不是你的競爭對手?！皬V戰神”，除了讓客戶購買媒體投放廣告以外，更會注重和客戶之間的關系建立。

18

轉介紹

轉介紹是不可或缺的一步，因為它是下一個希望的開始。不管今天能否簽單還是今天客戶拒絕我，我都會在最后要求客戶轉介紹，彭小東導師也經常在自己的課堂上與大家分享：檢驗客戶的服務最好的方式就是客戶的轉介紹！返回搜狐，查看更多