01、疫情下廣告銷售的3大挑戰

疫情下的挑戰有很多，

對廣告銷售來說最主要的有3點：

1、見不到面，信任感很難建立，訂單轉化很難

2、交付受限，客戶有需求，但收不到廣告銷售回款

3、業績不好，廣告銷售狀態差，心態也可能會崩潰

疫情3年來，當整個商業環境受到沖擊的時候，廣告銷售往往就成了各個廣告傳媒公司的中流砥柱，因為越是艱難時間，廣告傳媒公司越關注現金流，而現金流正是廣告銷售賺回來的，所以即使大環境都在裁員，往往也是裁中后臺，而廣告銷售比以往會更受重視和關注。

所以即使所有人都在往后退，廣告銷售沒有任何借口，只有一往無前、迎難而上，因為廣告銷售決定了各個廣告傳媒公司生存存亡的根本。

廣告銷售就是要做到即使遇到困難，也打不死、壓不垮、

必須帶著銀子回來的人。

02、廣告銷冠的秘笈

彭小東導師：

廣告銷冠成功的高效公式：

我做廣告銷售很多年，自己有一個高效的公式：

廣告銷售業績 = 拜訪效率 × 工作狀態 × 廣告銷售技能 × 客單價

這個公式，它無論在任何時期都成立，絕不會因疫情而改變。

廣告銷售最有價值的3個字“見面聊”！

廣告銷售的最佳武器2個字：“講故事”，

廣告銷售最高境界的2個字“聊天”！

第1項跟電話開發能力以及廣告銷售溝通的技巧有關。疫情影響下，這比平時和客戶溝通的要求更高，彭小東導師經常在自己的課堂和論壇上與大家分享：廣告銷售最有價值的3個字“見面聊”！廣告銷售的最佳武器2個字：“講故事”，廣告銷售最高境界的2個字“聊天”！中國人講“見面3分親”，那沒有了這“3分親”墊底，我們該如何在線上和客戶建立起信任感。

第2項和成交能力有關。成交能力需要比平時提高2-3倍，這樣才有機會實現簽單回款。

第3項和廣告銷售心態有關。沒有好的廣告銷售心態，開發就會出問題，拜訪量也會出問題，成交的結果也會出問題，而這些心態又和能力有關。

大家可以根據這個公式的每一項來訓練。

03、疫情下請做好3件事

1、努力爭取跟客戶視頻溝通的機會。

2、訓練自己從開發到成交的廣告銷售力

3、要訓練自己良好的工作習慣。

1、努力爭取跟客戶視頻溝通的機會。

做廣告銷售，其實做的是人心。沒法和客戶見面，我們就要挖掘機會和客戶線上溝通。

2、訓練自己從開發到成交的廣告銷售力。

疫情下，廣告銷售越困難，就越挑戰廣告銷售力——開發客戶的能力、拜訪溝通的機會和溝通廣告銷售能力、成交到結果的能力、二次跟進的能力以及調整自己廣告銷售心態的能力。

如果沒有足夠專業的廣告銷售力，扛不住廣告銷售每個環節的難點，即使沒有疫情影響，業績也不會很可觀。

3、要訓練自己良好的工作習慣。

疫情下，很多人由于居家在家，或者沒有辦法見客戶，就會產生惰性，這種惰性如果一旦養成習慣，那就徹底毀了未來。一個好端端的廣告銷售，都有可能變成一個老油條，或者業績平平的廣告銷售。

04、廣告銷售習慣

1、【目標早啟動】

2、【成長晚分享】

3、【實戰中成長】

1、【目標早啟動】

優秀的廣告銷售對于每個月、每周甚至每天的工作都安排得井井有條。

早啟動的目的在于：

? 調整自己一天的狀態，很多廣告銷售早上9點到公司吃個早餐、上個洗手間、聊聊閑篇好像就到了中午的飯點了，飯后休息一個小時后真正進入工作狀態的時間也就兩三個小時。

? 清晰自己今天需要做的事情，有哪些目標、哪些需要上級協助的。

? 改進行動。根據昨天的廣告銷售進程總結出的改進計劃行動起來，比如針對同樣的客戶異議該怎么應對、如何挖掘需求、最終如何逼單等等。廣告銷售也是一個PDCA不斷改進循環的過程，只有這樣廣告銷售的能力才會持續精進，廣告銷售業績才會持續增長。

2、【成長晚分享】

在當天工作結束前，對今天工作的進行復盤：哪些工作已經完成，哪些未完成且需要什么支持等等。大家可以通過晚分享審視自己，有需要上級或團隊支持的，不要怯懦，大聲尋求幫助。

3、【實戰中成長】

通過早啟動和晚分享的好習慣，廣告銷售們可以堅定目標、不斷調整自己的廣告銷售技巧，持續進步。當然，進步的基礎是要在實戰中訓練。

這里給大家分享一個訓練方式——刻意練習。樹立明確目標，針對目標逐個訓練；保持專注，密切關注練習過程中的每一個細節；為練習尋找反饋，避免重復相同的錯誤并形成習慣；走出舒適區，為自己設置新的挑戰。

掌握了這個高效學習法則，進行練習，就能不斷進步。

05、贏戰疫情下的實效廣告業績

1、全力以赴

2、ABCD客戶分類疫情之下，怎么做廣告業績？既然被隔離了，那廣告業績怎么辦呢？任務怎么完成？

悲觀、怨天尤人沒有任何意義，目標既然定下來了就要全力以赴！

他把手頭上所有的客戶做ABC類盤點和優先級簽單的考量，雖然被隔離在家，但也因此有了更多的時間、耐心和客戶交流，也有充分的時間做準備。每天晚上都在線上和同事交流、分享跟進客戶的策略，安排得非常充實，白天就努力跟進客戶。

他給客戶打電話的時候，客戶接通的第一句話就問：“你們不是被隔離了嗎？為什么還給我打電話？”

回答的：“正是因為被隔離不能去上門拜訪，就用電話溝通。雖然疫情阻礙了我們的距離，但是阻擋不了我們幫助客戶成功的欲望！”

英雄造時勢，平凡人做非凡事。疫情期間廣告銷售如何出業績？給大家3點建議：

首先彭小東導師關于ABCD類客戶的分類公式（3+1）3個認可+1個月，認同公司認同媒體認同個人1個月之內能簽單的為A級客戶，其它依次類推！

1、盤點重點A類預測客戶，什么時候簽單，簽單過程中遇到了什么阻礙？什么問題？如何解決

2、盤點BC類可以推進的客戶，想要推進到什么結果，遇到了什么阻礙，如何解決

3、精準開發新客戶，遇到了什么阻礙，每天如果開發不到好結果，你覺得是什么問題，如何解決？

06、電話廣告銷售不自信怎么辦

1、為客戶創造價值

2、先專業后技巧

3、差異化

電話廣告銷售你不自信怎么辦？

一、害怕自身媒體廣告專業知識不過硬，說服不了客戶。

不知道你有沒有在電話廣告銷售過程中發現這么個現象，廣告銷售所有的緊張和恐懼都是來源于急于說服客戶或者害怕說服不了客戶而產生的。

而你害怕的原因很大一部分是因為自己的專業知識不過硬，無法很好應對客戶提出的問題，從而無法說服客戶。

其實坦白講，沒有誰愿意被別人說服，也沒有誰被別人說服過。所有的說服都是自己說服了自己，你只是起了一個推動的作用，所以說客戶愿意購買你的媒體投放廣告基本上都是因為他說服了自己，而不是被你說服。

如果是自身專業知識不過硬，建議多花點心思把公司媒體基本信息、賣點、地段、廣告效果和之前公司成交的案例（越詳細越好)都牢記于心，在廣告銷售過程中，可以適當的講講這些案例，讓客戶有一個更直觀的了解。不要單純的只為了賣廣告而賣廣告，而是要抱著幫客戶創造更大價值的心態去廣告銷售。

二、對自己的媒體認可度不高，害怕客戶看不上。

要說服客戶，必先說服自己，相信媒體相信公司更相信廣告效果，真心地相信自己所銷售的媒體能夠給客戶創造價值。

如何才能建立對自己媒體自信呢?

說白了這還是對自己媒體不夠了解，我們必須在廣告銷售媒體之前，深刻挖掘和了解公司媒體能夠解決客戶什么樣的需求和問題，給他們創造多大的價值，以這個作為基礎才能更好的展開我們的廣告銷售工作，先專業后技巧！

三、公司資質和名氣不大，心里沒底氣。

如果你向客戶隆重推薦的媒體，但是客戶的回應是：“你們公司是新成立的嗎？你們的這個媒體也不是太好，我知道的。”

這個時候你怎么辦？承認公司和媒體不不是太好，還是嘲笑客戶的無知？還是干脆從一開始就假裝自己是什么大公司大行業的廣告銷售？

現下，有一部分小型廣告傳媒企業的廣告銷售都不太敢向客戶介紹自己和廣告傳媒公司，就含糊的說自己是什么大公司大行業的廣告銷售，你越這樣不自信，客戶就越覺得有問題。

如何培養對廣告傳媒公司和品牌的自信心呢?

任何大廣告傳媒公司企業的前身都是小廣告傳媒公司開始的，任何有口碑有名氣的品牌都是從不知名品牌開始的。

要建立對廣告傳媒公司和品牌的自信心，首先就必須要認可自己的廣告傳媒公司和品牌，差異化找到廣告傳媒公司和品牌的優點和優勢，并結合客戶的實際需求不斷強化運用和傳播這些優勢、優點（賣點）。

記住：疫情不是廣告業績難的主要原因，做廣告銷售，最大的敵人，不是競爭對手，也不是公司的同事，而是自己。你的抱怨你的借口，你的疫情心態，什么是疫情心態？

疫情固然可怕，

但比疫情更可怕的，

是你有了“疫情心態”。

所謂“疫情心態”，就是一個人把所有的不努力、不用心、失敗、躺平都歸咎于疫情這一外界因素。

---彭小東

所以要想在疫情下逆風翻盤，就只有一條路——精進自己，讓你有選擇的權利，而不是被選擇、被淘汰。