前言

@敬告各位：我是彭小東，中國廣告傳媒行業2022年尤其是今年將是最為關鍵的一年，贏在今年就贏在未來，突圍破局增長亦或消失！

大浪淘沙適者生存，草根野蠻3.5板斧的時代早就已經過去，專精深有策略有技巧有方案用腦走心利他的廣告銷售時代早就已經悄然來臨，記?。何C更是轉機，聚焦頭部更要學會彎道超車，更多課堂分享，歡迎預約我今年的行程。

自2022年疫情以來到今天已經整整3年，這3年來，廣告傳媒公司尤其是戶外廣告傳媒代理公司，如高鐵，地鐵，機場，公交等等，大家活的真的非常不容易，非常艱辛，也就是因為這3年，最關鍵的是目前疫情依然還反復不定，這也讓我們更多的廣告傳媒公司尤其是老板們焦慮；迷茫，困惑，不知所措， 彭小東導師指出，一切偶然的背后都是必然！

危機危機，哪里越有危險，哪里就越有機會，這個時候最關鍵的考驗的是我們廣告傳媒公司老板的雄心和定力，一定要活下去才有希望！從最近的疫情來看，其實目前一線城市有影響比如廣州，上海，深圳，但北京卻影響不是很大，但二三四五線城市反而影響最小，越小的城市流動人口越少！根據以往面臨危機的經驗，危機過后兩類公司將會活的更好，一是頭部公司，會清理掉尾部公司，二是創新公司，創新才能生存！

2003年非典時期，分眾傳媒就曾成功突圍破局增長，據江南春自己講：非常時期要敢于出手，把危機轉化成商機，分眾傳媒 2003 年初創立，剛剛創立就遇到非典。從 1992 年開始創業到 2002 年底，我把這 10 年奮斗積累下的 5000 萬元人民幣一次性投入到分眾電梯廣告的事業中，結果遇到非典。大家都閉門不出，我卻要創業做電梯廣告。別人退縮時，我選擇沖鋒。其實，非典剛開始的時候，就有很多朋友來提醒我該收縮了：“下個月，很多寫字樓開不開都不確定了，你卻要在這個時候去做什么電梯媒體，那不是自找死路嗎？”顯然，我當時并沒有聽從這些朋友的建議。我控制不住，因為我堅信，我看到了非常大的趨勢和機會。所以到今天分眾都還是非常成功的。

因此我們要記住，每一次大波折，都會倒下一批人，也站起來一批人。這是歷史的鐵律，這場疫情對于廣告傳媒公司來說除了帶來困難之外，更多應該是對未來的思考?，F在廣告傳媒公司面臨的困境與其說是疫情造就的，不如說是發展的必然，而疫情只是催化劑，加速了整個過程。大浪淘沙適者生存，這其實又何嘗不是一件好事。

今天廣告傳媒公司商面臨的絕大多數問題，其實大多數都是我們平時問題的積累，如果在經歷這一次疫情之后，廣告傳媒公司依然沒有任何改變，那么肯定您現在會活的很慘疫情后你更會被無情的淘汰出局。

1、現金流到底有多重要！

現在廣告傳媒公司面對的最大的問題就是沒錢了，資金有限。從前幾年的媒體資源開始，廣告傳媒公司投入了大量的資金，可以說把自己大部分的積累都放在媒體上。疫情的爆發，沒有銷量，沒有回款，長時間沒有資金的回轉，成為現在所有廣告傳媒公司最頭疼的問題。

在經歷疫情危機之后，廣告傳媒公司對資金的管控以及預留資金的準備勢必更加精細化。廣告傳媒企業的經營一方面是（媒體）的流通，另外一方面就是資金的健康流動，保障自己的生存所需。

2、拿媒體要理性，不能隨便押上自己的身家！

拿媒體搶占好的媒體資源以及媒體點位，跑馬圈地是廣告傳媒公司一直以來存在的問題，尤其是優質的媒體資源以及媒體點位，隨著疫情爆發，給廣告傳媒公司敲響了警鐘。適量的媒體庫存可以促進增長，但是過量庫存一旦遇到危機就會危及到自己的生存。我們大量的媒體廣告點位長期處于招商沒有辦法及時變現，最后廣告傳媒公司的問題就會全面爆發。我經常在我的課堂上分享，目前不是媒體資源稀缺的時代，相反是媒體泛濫的時代，我們拿媒體一定要根據自己的客戶和廣告銷售真正人才的多少以及當地的經濟！

3、欠款不可留，要把握好風險！

欠款到底有多嚴重，廣告傳媒公司都知道，但是大家都沒有下定決心改變。這一次的欠款，廣告傳媒公司真實的體驗了欠款其實是最危險的局面。廣告傳媒公司的欠款和置換也一直是我們最大的痛點，員工生怕得罪客戶，一遇到客戶催款，廣告傳媒公司員工就生怕客戶提出終止合同，這其實要求我們在跟客戶簽訂廣告發布合同之前，一定要對客戶公司進行考察，同時簽合同更要注意細節，款一定要在合同發布期內收完，不付款提前下畫，終止合同我們要學會及時止損！律師函和催款函該使用時就一定要使用。還有置換一定要注意，只要有第一次后面是很難收到現金，要么是我們公司媒體廣告的招商期要么是弱勢媒體資源，要么是廣告傳媒公司的急需，如房子車子以及會議室和酒店我們疫情后要培訓要團建，再或者針對新員工讓他們熟悉廣告銷售業務流程。

4、客情要維護，疫情下更真實！

一直在說維護客情，但是客情到底如何，在這次疫情之中的表現最為真實。有多少客戶是在第一時間直接給你說終止合同，多少客戶和我們一起尋找解決辦法，多少客戶信任你……這個時候客戶廣告主的表現完全展示了客情最真實的狀況。在接下來的廣告銷售中，廣告傳媒公司如何獲得更牢靠的客情，這一次疫情中的處理方法將成為關鍵。

5、一旦現有的媒體賣不出去，你要有能夠補充的媒體！

媒體的單一造就了大多數廣告傳媒現有媒體無法銷售之后，也就完全失去了廣告銷售額。這樣的狀況在這一次疫情中表現的十分極端，但是平常也在不斷突顯。大多數廣告傳媒的媒體結構其實并不是真的很合理，都是依靠老板自己個人的喜好以及想法，有時拿媒體資源，只要是媒體資源不管好壞就拿，完全沒有辦法做到媒體之間的真正整合，互補，更無法形成最真實的媒和競合力，線上和線下，品效合一，如果疫情平復后，這樣的狀況不改變，事情將會再次上演。

6、客戶賣不出貨，你為客戶真正做了什么？

真正有實力有未來的廣告傳媒公司及廣告銷冠，一定是關注客戶的競爭對手，客戶的消費者以及客戶自己。在我們的廣告銷售中，我們在自己的能力范圍內真正有做到真正關心過客戶嗎？疫情之下，新消費數字化時代，品牌如何突圍破局增長，我們有真正拿出讓客戶滿意的解決方案嗎？

7、多少好的政策，都不如實際行動！

無論過去有多少的政策，多少的承諾，在這一次的疫情之中，真正能夠幫助客戶的廣告傳媒公司才最值得信任。我們有多少好政策，都不如真正能腳踏實地的和客戶共同成長，共同面對難關。

8、社會責任

突如其來的災難影響的是整個國家，整個行業，但對每一位廣告傳媒公司而言過去不太關系的大環境，可能造成整個鏈條的崩潰，記住，根本就沒有所謂的明哲保身。我們可以用我們媒體空檔期做公益宣傳！

9、一個信任的員工到底有多重要

出現危機，員工很輕易就會失去，一個值得信任和優秀的員工在這個危機時刻能夠給廣告傳媒團隊帶來信心，在關鍵時刻穩定局面，幫助廣告傳媒公司撐到度過危機，快速恢復。

10、敬畏市場

危機隨時都可能降臨，市場之外的危險如此，市場內的危險也是，只有敬畏市場，隨時準備應對危機，才能在危險到來之際快速反應，減少損失。

11、打造自己的根據地市場

客戶到處都是，但是哪一塊兒才是自己的根據地，自己能夠完全掌控的。只有擁有這樣一塊兒市場，廣告傳媒公司才有生存的根基。打造一塊兒自己能夠從媒體、策劃、廣告效果完全掌握客戶的廣告傳媒公司，建立自己的根據地勢在必行。

12、減少不必要的開支，充分利用資金

錢到用時方恨少，特別是前幾年準確講10多20年前廣告傳媒公司賺錢真的還是比較容易的，也因此長期以來粗放的市場管理決定了資金的大量的浪費，從市場、營銷等各個方面粗放式的管理，廣告傳媒公司很難對資金有充分的掌握。在未來不再盲目的做新媒體，盲目的拿媒體，搶點位……資金精細化的管理，輕資產的運作在未來必定成為廣告傳媒公司未來發展的道路。

13、一切為了客戶著想

我們應該把更多的時間和精力花在客戶身上，絕對不是請客吃飯，卡拉OK，桑拿按摩，而是真正的能為客戶解決問題，創造價值再造價格，能讓客戶的產品真正銷售出去！能賣貨！

14、對傳統廣告銷售的思考

疫情，讓廣告傳媒公司對過去的廣告銷售以及盈利模式也有了更多時間的深思考和慢思考。傳統廣告銷售的理念，老一套的打法真的不行了，正在掣肘著廣告傳媒公司的發展，在未來發展中，現有的廣告銷售模式必定成為過去式，需要更多新的理念，才能快速恢復。

15、改變資金運作方式

長期以來，廣告傳媒公司的資金不是壓在媒體上就是在拿媒體的道路上，資金不是閑置就是媒體，沒有任何的管理和投資。甚至有時候為了媒體還需要杠桿，在金融服務上有所支出。但是一次危機之后，資金的利用，資金的管理，運作方式要不僅僅停留在媒體上，在理財上也要下功夫。

16、服務到底有多重要

平時不被看重的服務在這個時候體現出來了，當你媒體賺不到錢，走不動的時候，服務才能抓住客戶，幫助客戶快速的解決問題，快速的穩定客戶情緒，遠比給多少利潤都要靠譜、重要。

17、還是大客戶靠譜

廣告傳媒公司的客戶不少，但是真正反饋問題的時候，還是大客戶老客戶會給出一定的解決辦法。大多數的小客戶在遇到危機時自顧不暇，甚至連解決的政策都無法給出，媒體只能依靠廣告傳媒公司自己處理，小客戶也損失不起。

18、記住：關鍵時刻，廣告傳媒公司唯一能依靠的還是只有自己。

無論是客戶還是誰，廣告傳媒公司唯一能依靠的只有自己。無論是誰？甚至包括客戶的信任，廣告傳媒公司最后還是要依靠自己解決問題。無論任何時候，廣告傳媒公司想要把媒體銷售出去，唯一只能依靠自己，把自己的能力提升上去，才能幫助客戶提升銷量，才能掌握客戶，才能在未來的市場競爭中獲得一席之地。

中國廣告傳媒公司本來就屬于第三產業，服務行業；也因此自出現以來一直生活在磨礪之中，我們堅信：每經歷一次困難，就會堅強一次，成長一次，不但沒有被打趴下，反而會變得更強大！