彭小東認為：廣告就是一個企業的肺，它需要不斷的呼吸。 我們走在大街上處處都能看到廣告的影子，廣告也不知曾幾何時深深的烙在了我們生活中的每一個角落，走在大街上，平均每10分鐘從我們眼皮子底下溜過的廣告達到300之多，不要詫異，因為大部分廣告無形中讓我們選擇了漠視；即使無聊以廣告為伴，一趟高速下來，能夠讓人記住的廣告也是寥寥無幾。為什么您的廣告沒效果或者廣告效果不理想？

廣告沒效果以及廣告效率的低下讓很多人頭疼，廣告主，廣告公司，媒體等等，廣告沒效果，全是廣告傳媒公司的錯！太沒道理了！讓我們先看看廣告主的廣告以及廣告營銷怎么做的可以嗎？很多廣告信息的傳達緩慢讓消費者根本摸不到頭緒；更關鍵的是連我們廣告主廣告人自己也搞不懂！真不懂！彭小東導師在自己的課堂上跟大家分享也有很多企業的老板說自己的廣告效果很差甚至基本上沒廣告效果，問及他們之前的廣告實際效果，大部分也都覺得不是太理想，有人說是雞肋有人說不投，全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告傳媒培訓，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練，打造中國實戰狼性廣告銷冠特種兵總教練彭小東導師在自己的《品牌競合力》以及《廣告策劃與媒體投放技巧》課堂上拿出他們做的廣告一一分解，答案最明顯不過，很多廣告都不能夠把消費者和產品本身很好的結合。就是彭小東導師經常分享廣告犯的錯誤以及誤區太多，同時還有許多明顯的硬傷。

1、文不對題

一個企業的產品分為高端，中端還有低端，不同的產品其價格，服務等等也是不一樣的。如果把高端的產品和服務套在低端的產品上或者把低端的產品、價格和服務放在高端產品上，相信很多消費者會瘋掉的。同樣的道理放在廣告上也物盡其用，你把“舍得”類似的廣告語放在另一個小企業的酒產品上，效果就是死掉。你把一個產品的利益點高空投放就是有點大材小用，浪費金錢。如果行業競爭很激烈的話，更不能犯如此低級的錯誤，浪費時間金錢不說，還會極大的削弱品牌價值。做廣告需要對號入座，高端有高空的打法，低端有地面的玩法。區域市場怎么做？全國市場怎么做？一定要專業！歡迎蒞臨彭小東導師線下課堂！

2、文采當廣告

在形形色色的廣告世界里，有很多是文采飛揚，很是讓人賞心悅目的廣告詞。華麗的語句，絢爛的詞藻，吸引了眾多人的眼球。可是76%的人只是記住那句話了，卻沒沒記住品牌及其產品，更別說有需求的時候會聯想并產生購買；彭小東導師發現更可笑的是，很多廣告語只要換下品牌名字，竟然是可以通用的。

很多企業和廣告公司錯誤的認為把文筆和企業一結合就是廣告語。其實廣告語反應的是一個企業的整體定位、產品與消費者的關聯程度，它需要與消費者的內心訴求掛鉤。廣告需要的不是文采是營銷，沒有文采的廣告照樣也可以精彩。

3、核心賣點太多

一個好的廣告，一般只能有一個主題，最多再加個副主題。人總是貪婪的，廣告也是，總想一個廣告把所有的東西都能夠表達出來，結果卻是意思表達出來了，消費者卻一個都沒記住。在信息量爆炸的時代，我們每天都會接觸大量的信息，消費者也開始變的越來越懶，所對應的當然就是廣告的內容是越少越好。

4、廣告瞎投

廣告的目的是什么？

①、傳達信息，一個產品信息的散布大部分都是通過廣告，有線上的還有線下的，我們從了解一個產品到最后購買，都離不開廣告的功勞，媒體廣告、報紙、單頁、網站還有包裝，彭小東導師觀點：媒，競合力！

②、傳遞信任，為什么在央視上打廣告效果會好呢，經銷商會更認同、消費者更容易購買呢，就是解決了一個信任問題。不同的產品、區域市場和消費人群需要不同的廣告投放，很多商家經常把圈子廣告打成大眾廣告，很多錢都是白白浪費。廣告的投放也有講究，否則投錯位置錢就真的白花了。

5、忽略軟傳播

在網絡如此龐大崛起的時候，傳統的廣告操作模式也有所偏移。當全世界都沉浸在廣告的環境里時，軟文傳播變得更加重要，低成本、快傳播、記憶力強、可操作性強等等。軟傳播也正在慢慢的變成營銷的一大主流，因為它更容易讓人信任，相比廣告，人們更愿意去接受它。

6、需求地位混淆

產品和消費者需求地位混淆，你是在廣告自己的產品還是在傳達消費者需求。 很多商家分不清產品和消費者的需求主次，這也可以理解，就像很少有人能夠站在別人的立場和利益上去考慮問題一樣。 你站別人角度考慮問題，會讓他人覺得你這人不錯； 如果站在消費者需求角度去思考產品，他們對我們才會滿意。 做廣告需要把消費者需求放在第一位，其次才是我們的產品。

每一個經典營銷背后都會有一個精彩的廣告語，從前幾年的腦白金到如今的加多寶，一路走來，高歌猛進。一個企業的產品或者服務，能夠與消費者直接交流的就是廣告，廣告它就像一扇窗，窗子打開了，里面的空氣才能出來，外面的陽光才會進去。廣告做好了，市場打起來才會更輕松。

7、廣告當救命手段

很多企業往往會有這樣的現象：當產品在市場上出現滯銷時，才想到做廣告；當產品即將要被市場淘汰時，企業決策層才決心做廣告，但這為時已晚。殊不知，廣告是“冬天進補，春天打虎”的，而不是臨死前用來吊命的“野山人參”和“強心針”。通常而言，當產品出現在貨架上時，主打知名度的廣告就應該跟上了。并根據不同的市場銷售階段，廣告形式也隨之變化，以具有針對性的廣告形式及訴求，引起不同消費層次的注意及提升目標消費人群的購買欲望，以達到產品銷售的目的。

8、便宜當好貨

要知道“便宜沒好貨，好貨不便宜”。當一個企業要投放廣告的消息傳出去后，廣告公司和媒體代理商就會紛至沓來，紛紛向你推薦他們所擁有或代理的媒體。更有親朋好友介紹過來的廣告公司向你推薦低價位的媒體。媒體也分上、中、下三等，往往下等媒體價位較低，也就是我們常說的垃圾時段或版面，廣告效果不佳，也不受廣告主們的青睞。據彭小東導師的觀察我們有部分企業單純從降低廣告成本的角度出發，而忽視了廣告效果，他們專挑低價位的媒體投放廣告。但廣告效果不甚理想，產品依然動銷不了，廣告費自然打了水漂。

9、廣告缺乏系統性

有些企業也知道市場要靠廣告來支持，但對廣告的認識還停留在“可有可無、半夢半醒”的低級程度。想起了就做幾次廣告，資金緊了就首先抽掉的是廣告的預算，始終處于一種盲目的狀態。廣告是一個系統的工程，從前期的策劃、市場調查、制定廣告策略、廣告制作、到后期的媒體策略、投放策略，缺一環節就易出毛病，就會造成資金和時間的浪費。

10、訴求不準確或訴求太多

廣告訴求不準確或訴求太多，廣告要明明白白告訴消費者，我的產品會給你帶來什么好處（產品對消費者的利益點），這就是我們通常說的“廣告訴求”。廣告訴求的準確與否，直接影響到消費者對產品的“認知”，“認知”度的提升才會引起消費者對產品的“偏愛”，也就是我們通常所說的“認同”。只有當“認同”度提升到“認購”時，產品才會真正實現銷售。有的產品花了大量的廣告費，但消費者始終不知道該產品是派什么用的。我不知道派什么用，對我有什么好處，當然不會去購買這個產品了。很多企業為了節省廣告開支，降低廣告成本，在有限的篇幅（或時間）里，把能說上的（功效、針對人群等）全都羅列上，舍不得丟棄一些賣點。消費者在觀看（閱讀）廣告時記住的信息是有限的，復雜的廣告訴求，難有好的成效。廣告之父大衛?奧格威一直告誡廣告人和廣告主，“廣告一定要謹守單一訴求”。我們要牢牢記住這樣一個千錘百煉的原則，“消費者從一個廣告里只能記住一個強烈的概念”。

11、隨意任性不能堅持

彭小東導師認為：我們中國的企業尤其是中小企業，廣告投放隨意任性，不能堅持不能統一，最關鍵的是不懂裝懂，或者犯經驗注意錯誤，錢是我的我說了算！任何一個新產品的上市，必將經歷一個“培育期、成長期、成熟期、衰退期”的過程。廣告是針對某一產品而特定的一個促銷系統化過程。一定要按照計劃合理地安排廣告資源，堅持廣告投放，并要有足夠的耐心。（前提是這個廣告計劃是科學的、是經過反復論證的,并不是拍腦袋的產物）。但有些企業在投放廣告后的一段時間內，市場效果不甚理想，其實市場發展正處在上升階段。眼看著廣告費用越來越大，最后企業領導就沉不住氣了，下令廣告運作部門停止廣告的投放。殊不知，你這時的水已燒到99℃了，就差這一把火。但這最后一把火卻被撤了下來，所做的廣告前功盡棄，產品的銷售情況可想而知了。

12、廣告傳媒公司選擇錯誤

選擇了不適合或者選擇錯了的廣告傳媒公司，彭小東導師認為：其實優秀的廣告傳媒公司是很專業的！他們一般不會輕易接攬不屬于他們擅長的項目或者減價降價。但絕大多數的廣告公司是處于到處攬食的狀態。這類廣告公司在接項目時，把自己說成無所不能，無所不精的廣告公司。結果創意策劃也好、媒體購買也好，服務費用也好，往往弄得很糟糕。而廣告主不付錢也不行，因為廣告公司已為你做了許多工作，而往往這些工作結果都是無效的。遇到這類公司最大的可能是領導或朋友推薦的，介紹過來后也分不清廣告公司的優劣及是否適合我的產品和企業。怎樣去選擇一個適合你的廣告公司呢？

01、看廣告傳媒公司以前服務過的品牌（產品）中，有沒有和你產品的領域有同類的或相近的。比如你要推出一個快消品，那么這個廣告傳媒公司有沒有做過快消品的廣告案例。有的話做過哪些結果怎么樣？

02、看廣告公司以前服務過的品牌（產品）中，有沒有知名品牌（產品），服務的是哪些分類項目，如單純服務的是廣告媒體的投放，就不適合請它進行廣告的創意策劃。

03、看廣告公司人員夠不夠專業敬業事業，有信仰和使命嗎？

04、才看價格是否合理。通常會采取比稿的形式來篩選廣告公司。

05、綜合評估相關的資質資歷和實力！

13、盲目選擇廣告代言人

成功的品牌在尋找它的代言人時，是非常慎重的。首先要非常明確你的產品是賣給什么人？其次擬請的廣告代言人在這些目標消費人群中的偶像地位或影響力，目標消費人群對偶像的模仿程度等。如百事可樂請郭富城、王菲、陳慧琳。可口可樂請謝霆峰、張柏芝。這些代言人的出現，使百事和可口的銷量猛增，因為這二大公司鎖定的目標消費人群都以年輕人為主體，而上面這些代言人正是年輕人各自的偶像，對年輕人的日常生活有很大的影響。而我們有些企業也知道要請廣告代言人，而請代言人的要求只有二點：一是知名，認為能帶來名人的效應，二是低價。其實，每一次代言人的確定，都是從市場調查開始的。比如，1993年，百事可樂在一次大規模的市場調查中發現：消費者對百事可樂的看法是：“這是一家年輕的企業，具有新的思想、員工富有朝氣和創新精神；是一個發展很快，一舉成為行業第一的企業。當然，因為年輕和時尚，而不免有些咄咄逼人”。當時的邁克爾?杰克遜正好符合這一感覺，果然以他為主角的廣告片一經推出就大獲成功。彭小東導師指出：還有更關鍵和可氣的是我們很多廣告主選擇了代言人，卻不做任何的傳播和推廣！不購買媒體投放廣告，真不知道選擇代言人干什么，為了什么！很多中小企業老板盲目跟風！因為別人請我也請！

14、廣告形式的雷同化

很多的廣告主沒有自己獨特的廣告表現形式，覺得別人的廣告形式好，就搬來作為翻版。這種現象多見于電視廣告上。一個古裝廣告片出現，沒有多久，皇帝、大臣、格格不入紛紛出場，連老態龍鐘的皇太后也顫顫抖抖地出現了，最后連上不了臺面的太監也堂而皇之地登臺亮相了。這么多的產品就好像全是銷售給皇宮里的，脫離了普通老百姓的生活。消費者全無了新意，市場狀況可想而知了。看看白蘭氏“少女篇”、百事可樂“球星篇”系列和渣打銀行的廣告，就可以讓我們知道什么才是真正有創意的廣告表現形式。

15、廣告投播投放前不作測試

有些企業知道了廣告能對產品的市場占有率及消費者的認知度與購買力都能起很大的作用，于是紛紛掏錢請廣告公司拍攝廣告，創意也確是苦思冥想的結果。廣告所起到的一個關鍵作用是產品與消費者之間的互動性。要在消費者心目中產生必要而適當的共鳴，以引起消費者對產品的購買欲望，這樣的廣告才能算是成功的。而我們很多的企業在制作完廣告片或者廣告設計好后，沒有經過一個廣告測試，就急匆匆地把片子投播了廣告上畫了，但往往起到的效果不甚理想。廣告創意中的主觀意識占了很大一部分影響，創意人員往往對他的創意認為是最好的。但廣告簡單地說應是“找對人，說對話”，如果“你說你的，他說他的”，消費者想聽的你沒說，而你所講的，是消費者不要聽的，或是聽不懂的，廣告就這樣被無情地淹沒了，怎么可能會有理想的效果呢？所以，尤其是電視廣告，制作和投播的成本很高，在投播前一定要作必要的消費者測試。一般的方法是找一群與產品相關的目標消費人群（通常所說的“樣本”），讓他們連續看一組廣告片，找出其中記憶點最深的廣告及廣告訴求，如果就是你的那支廣告，那這支廣告片就成功了。反之，就考慮是否重拍一支了。大家可能就更不知道，彭小東導師在2003年服務樂虎時，樂虎為了投放高速公路戶外廣告，設計好廣告畫面選擇一座高速單立柱掛上去測試廣告效果，因為不滿意連續設計修改了15次！

16、廣告投播投放前不予評估

一則廣告能否引起消費者的注意，是否有助于提高廣告品牌（產品）的知名度，引起消費者對廣告品牌的好感，最終達到推銷廣告產品的作用，這是每一個廣告主在廣告投播前都十分關心的一個重要問題。但在廣告投播后，廣告主們往往聽之任之。市場情況好了，只認為這廣告是做對了；市場情況不好或下滑，也不知道這筆廣告費浪費在哪里，對廣告投播后的效果及市場反映處于盲目狀況。如果市場情況不好的話，那廣告主對今后再投資廣告則是驚恐不已，很難把握，廣告主認為投資風險太大。尤其是國有企業的老總，很難下決心再做大的廣告投資，一旦打水漂，很難向上級交代。廣告投播后，或在整個廣告期結束后，廣告主們都急切地想知道自己從廣告得到了什么，是否達到了預期的廣告目標，產品的市場占有率，銷售額有多大的上升。自己為該廣告所花的大量廣告費是否付之東流還是有所回報，而廣告效果的評估則正是幫助廣告主認識該廣告的作用。了解廣告對市場起到的促進度、廣告投資是否正確等的一個重要途徑。一般來講，廣告效果的評估需要聘請專業的調研公司或專業的研究人員來進行。因此，對廣告主來說，需要了解、決定的不是用什么方法評估，而是評估什么，以及何時進行評估。簡單地講，廣告投播投放后不進行有效的評估，就相當于讀了書而不考試一樣，你始終無法知道你究竟得到了些什么。