核心閱讀提示：

1、為什么廣告傳媒公司找人招人這么難卻還留不住真正的人才；

2、不重視廣告銷售培訓的公司，必然會消失和死亡，提早退場！

3、一家廣告傳媒公司的培訓費用應該是多少？

4、為什么一定要外聘最專業最行業的老師

5、廣告銷售培訓什么？

任何一家廣告傳媒尤其是廣告銷售型公司我不管您多么的有實力，多么的厲害了不起和有背景，就算您是牛A的親弟弟！如果沒有人沒有銷售沒有客戶沒有業績沒有利潤，就是在自殺就是在犯罪！一個廣告銷售人員沒有經過最專業最行業的培訓，就讓他上戰場直接面對客戶，就是讓他當去炮灰，這是對公司對社會對人也是對老板自己的不尊重和侮辱！甚至是最嚴重的耍流氓和羞辱！

我相信懂銷售的老板有很多，但真正懂廣告銷售培訓的老板不多，老板不懂可以，但你必須請專業的老師，因為最專業的人做最專業的事；要請就請最專業和最行業的老師進行最專業最行業全面系統標準化和流程化的培訓，培訓老師選擇最重要，不要讓下屬員工也不要讓自己請業余的所謂老師來忽悠我們，培訓也是有技巧更是講場景的，培訓更是一個系統的全流程！不是任何一個人都可以做老師的，名師才能出高徒，還有我們廣告傳媒公司一些管理者如廣告銷售主管，經理，總監，副總，總經理，請廣告傳媒公司的老板再也不要為難他們，他們做管理做業績帶團隊都可以，但最專業培訓我們確實就勉為其難了，我最敬愛最偉大的老板耽誤我可以，就請不要再耽誤公司和公司的年輕人，請放過我可以嗎？

如果一家廣告銷售型公司，對員工沒有最專業最行業的培訓，請就盡快離職，尤其是年輕人進入一家公司要么賺錢要么學東西，否則就是浪費生命！一家公司口口聲聲說對員工關愛如親人和家人，如果沒有培訓就是空談，畫餅太大小心你的胃消化不了！如果一家廣告傳媒公司沒給廣告銷售工具，方法，策略技巧，只知道要業績要利潤，請問還有天理嗎？

對于任何一家廣告傳媒公司，尤其是中小民營廣告傳媒企業在中國尤其是內地我發現一個很奇怪的事情，令我很驚訝，我們很多廣告傳媒尤其是廣告傳媒公司的老板和HR經常會向我感慨：彭老師，現在真的是廣告銷售人才，廣告銷售精英特別難招，很多人尤其是廣告銷售新人有的到公司工作3-5個月1分錢的業績沒有，我們都還沒準備開除他，可他們自己就離職了，有的甚至連離職連講都不講，公司花費了很多心血，對于公司來講，最大的損失不是員工的工資，現在的年輕人尤其是90后00后我們真搞不懂，怎么招人？怎么留人？這是很多廣告傳媒公司老板以及HR最為頭痛糾結悲催以及杯具的事情，但是我們更應該仔細思考的是?為什么我們天天絞盡腦汁的找人招人，事實的真相是我們很多廣告傳媒公司終于找到人卻卻留不住人？有的1-2個月有的3-4個月，最多半年就沒有人了，很多廣告傳媒公司隨時隨地的都在招人，但隨時隨地的都沒有人，也有很多廣告傳媒公司的老板經常跟我抱怨；彭老師我們公司的媒體真的不錯，待遇辦公環境都不錯，員工也都很努力，可是工作了一段時間后沒業績自己就離職了，為什么？你有好的人才一定要向我推薦，什么條件都可以談，尤其是三四五線城市的廣告傳媒公司以及中小廣告傳媒的老板可以看出他們對人才的渴求！

其實我覺得這最主要的是就是我們很多廣告傳媒尤其是中小廣告傳媒公司對最專業和最行業的根本壓根就不懂培訓更不重視培訓，我們回顧一下你公司的媒體不錯，待遇提成制度都不錯，員工也很努力，就是沒有業績和利潤，那就只能說明方法技巧專業沒有培訓到位，廣告銷售盈利模式老套陳舊以及落后，我們很多廣告傳媒公司老板當年的確成功過，不然怎么做了老板，也就正因為如此才犯經驗主義錯誤！

我們再回顧一下尤其是目前60-70后的各位廣告傳媒公司老板，我們當年是怎么做廣告銷售的，想想我們當年做廣告銷售，有很多廣告傳媒公司老板在90年代初期，搞定客戶靠什么？勤奮，堅持，膽子大臉皮厚不要臉，更多的是靠勾兌拉關系，最直接通俗易懂落地的講法就是喝酒，以至于我們很多廣告傳媒公司在招人的時候，就直接問你能不能喝酒，能喝多少？

所以彭小東總結出了，傳統廣告銷售的3板斧，請客吃飯，卡拉OK，桑拿按摩！低價，回扣，返點，好處，裝孫子扮奴才； 40歲之前用身體和口碑名譽換錢換財富后40年用財富換口碑名譽和身體，可惜換不回來了！可是現在還行嗎？你不進步，你的同行你的競爭對手在進步，客戶在進步，客戶可以不選擇你，這是客戶權利和自由。我經常講，小客戶（小單）=勤奮+堅持，大客戶（大單）=關系+專業，成交就是人情做透+利益驅動！在廣告銷售中客戶記住你遠比你記住客戶更重要，你記住10個客戶遠不如1個客戶記住你更重要，所以我在很多地方也在講這個道理，只要客戶記住你以后，那么你以后的拜訪就請你記住，這個時候，你的臉上就寫上3個字：“要廣告”，不管你開不開口跟客戶講你是做廣告的，也不需要你去主動跟客戶講，別人都知道你上門的目的。那么這個時候，什么最重要？建立人際關系就最重要，如何建立人際關系？就算是做人際關系也是一門大學問，你有能耐請別把自己的肚子搞大，有能耐就把客戶的預算搞大，公司的利潤搞大！不重視廣告銷售培訓的公司，必然會消失和死亡就算活著也會很窩囊，提前退場！

我們當年做廣告銷售，是剛從計劃經濟到市場經濟，摸著石頭過河，白貓黑貓能抓住老鼠就是好貓，那是野蠻草根生長階段，大家都這么干！我記得我們當年剛做廣告銷售，那是96年公司發一張空白名片，PP機號碼姓名自己手寫上去就可以了，打電話還要自己充值，可是現在行嗎？尤其是在2020年疫情過后廣告傳媒行業生存將會更加艱辛，很多公司也會因為疫情提前消失和死亡以及退場，廣告傳媒公司的死亡固然有很多原因，但我認為尤其是當下廣告傳媒公司不重視培訓，不更新廣告銷售，磨刀不誤砍柴工，必然會消失和死亡以及提前退場，疫情后廣告銷售拼的是專精深勤快！

廣告銷售的培訓=專業+心態，尤其是有些廣告傳媒公司又尤其是在今天的90后00后員工的職業心態和職業素養，道德品質很重要，彭小東導師自己多年來主要服務于廣告傳媒公司業績提升，利潤倍增培訓和咨詢，我們到一些公司發現，現在的年輕人最缺乏的除了專業技能和專業知識以及智慧外，更重要的還是要有最基本的職業素養和職業修養以及職業道德，比如有禮貌，尊重同事尊重領導，辦公環境辦公氛圍的塑造和建立，企業文化等等，比如在彭老師的公司我們就要求我們的員工下班后人離開辦公桌，一定要把桌面收拾干凈，整潔，辦公椅子要放進去，可是我們發現一些公司尤其是所謂的一些新媒體公司，彭小東導師最近到一家新媒體公司，公司業務做直播和短視頻，主要是線上業務，公司以90后女生為主，進入辦公區域，簡直就是進入一個典型的垃圾場樣板間狗窩不如，3字訣：臟，亂，差！辦公桌上還有未吃完的各種零食飲料以及各種文件資料和辦公用品，各種的紙巾等等！

為什么要請最專業最行業的老師培訓？

1、責任：

廣告銷售培訓需要實踐實操實戰落地更需要思考和領悟以及創新，老師傳道解惑授業，老師是一種責任！首先要能靜（慢）下來，廣告傳媒公司老板和管理者做不到！彭小東認為老師更要自身是一個虔誠的修行者，對這個行業要有使命感和信仰，同時還要能獨創一派要有武功秘籍；老板和公司的管理者固然也能給大家做一些培訓，但絕對不專業和系統以及流程和標準化。

2、第三方

任何廣告銷售業務人員做業績都要解決2大問題：首先是動力問題。為什么要做業績？為什么要全力以赴拼命做業績？這是動力源泉問題！其次是方法問題。如何做業績？這是過程、方法、工具問題？思想決定行為，行為帶來結果！老板是資本家，員工和老板天生自然的有一些對立，各自角度不一樣，老師作為第三方，大家接受更要自然生態和環保的多，想想您們家的小孩，是聽父母的還是聽老師的，可憐天下父母心，但真正能理解父母的又有多少？

3、目的

培訓不僅僅是解決專業和心態的問題，提升技能，同時更能凝聚人心激發戰斗力！廣告銷售培訓同時也是公司成本的最大節約，尤其是廣告銷售，想想如果您的廣告銷售人員能盡快簽單，簽大單，擴大廣告主的預算，增加利潤，談判時哪怕只少下降一個百分點，就是純利潤，廣告銷售人員哪怕只少流失一個就是真正的發展，學到才是真正的賺到！

4、預算

一家企業正常的培訓投入應該是多少?疫情過后更應該要增加到銷售額的5%左右；通常參考值是銷售額的2%~3%，但要區分價值來源與資產投產比。輕資產、手工行業、人效價值高的產業，培訓投入約在3%~4%。毛利率低于30%的企業，要按毛利換算。注重人才內部選拔培育的企業，要特別撥備0.5%~3%的儲備預算。很多企業為何團隊青黃不才、人才低能，主要原因就是培訓投入完全不夠。何為老員工？彭小東導師認為：01、在公司時間長，02、年齡比較大 ，03、廣告銷冠（堅持）；04、專業知識落后不愛學習等；為什么業務起伏不定激情斗志不再：01、自我管理意識不強，02、輔導不及時（培訓）03、基礎功底不扎實（訓練），向誰學，01、客戶；02、廣告銷冠；03、缺什么學什么？打開行動力的7大“心”門等等；

5、內容

廣告銷售是個有因有果的過程，關鍵核心動作步驟一定要執行到位了，廣告銷量也才能自然的水到渠成；此觀念強調要正確認識廣告銷售的本質、要真正意義上理解廣告銷售工作的流程。不要寄希望于靠投機取巧、暗箱操作完成業績，低價，回扣，返點，好處，裝孫子扮奴才，傳統3板斧：請客吃飯，卡拉OK，桑拿按摩！40歲之前用身體和口碑名譽換錢換財富后40年用財富換口碑和名譽，可惜換不回來了！悲催！杯具，可憐！而是要把廣告銷售的關鍵動作（比如陌拜的13個步驟3個小細節6大注意事項、溝通，談判、提案、策劃、廣告效果、逼單、跟進、成交、簽約、服務轉介紹等）真正執行到位，這樣我們的市場業績才是良性的，我們的廣告業績也才能穩步增長，良性循環！1000萬不能急功近利！彭小東導師：廣告銷售也可以流程化標準化和系統化！這是我們目前真正致力于全球推廣的事業！

1個完美的廣告銷售業務的13大流程：

1、全面了解產品

2、廣告銷售工具準備

3、約見客戶（2選1）

4、拜訪前的準備（小禮品）

5、建立信賴感（贊美）

6、廣告主需求分析（望聞問切）

7、講述媒體廣告效果（互動式講解）

8、競爭對手分析（差異化，互補）

9、異議處理（堅持真誠）

10、廣告締結成交（最興奮點）

11、客戶服務轉介紹（驚喜堅持）

12、用戶體驗追蹤

13、愿景再造

要養成判斷客戶的10個工具

1、公司成立時間、行業地位、行業資質

2 、主打產品是什么（技術核心+產品核心）

3 、競爭對手是誰（差距多大）

4 、渠道（線上+線下）分別比例

5 、營業額（去年）/利潤（綜合評估實力）

6 、當前產品主要渠道是什么（市場針對性更加明顯）

7 、信任狀是什么（廣告創意時可帶入優勢與強勢）

8 、產品矩陣是什么，用戶受眾是誰（有利優化投放范圍）

9 、客單價是多少、流量入口、復購率、轉化率

（B端產品復購率相對較高50%以上，

C端產品復購率決定產品本身品質是否得到消費者認可）

10 、主要傳播方式/除了我們還采用過哪種傳播方式/定位是什么？

6、分享

記住廣告銷售的9/1原則。你有90%的時間是在閑聊，只有10%的時間是在談廣告業務，我們還在講名片至少要給4張給客戶客戶才會有初步的印象, 我們有時候也在講客戶回答你沒有廣告預算？我們要正確的理解,有可能.就是客戶對你不相信,并不是真的沒有廣告預算,所以我的觀點,在廣告銷售中,你的最大威脅不是來自于你的對手,不是來自于你的客戶？而是來自于客戶對你的個人專業（做事）品牌（做人）的懷疑, 包括媒體和對公司的懷疑以及不信任，怎么辦？