中國廣告銷冠實(shí)戰(zhàn)總教練，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師及中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人總教練彭小東導(dǎo)師多次與大家分享：傳統(tǒng)式廣告銷售已經(jīng)很難贏得的廣告主的認(rèn)可及簽單，傳統(tǒng)廣告銷售3板斧：請(qǐng)客吃飯，卡拉OK，桑拿按摩也需要升級(jí)和優(yōu)化，專業(yè)顧問專家式的廣告銷售真的很重要：做廣告銷售必須要專業(yè)，首先就是要讓客戶覺得你是專家，至少看起來像個(gè)專家，我們?cè)诳蛻裘媲耙凶銐虻某浞肿孕?，才能贏得客戶的信賴。最后才能簽單！
尤其是廣告銷售，客戶特別喜歡專業(yè)型的廣告銷售人員。如果你能夠做到客戶的顧問（品牌、廣告、傳播、策劃、媒體、行銷力、戰(zhàn)略），給出專業(yè)的提案及廣告效果解決意見，客戶才會(huì)更加相信我們。
顧問式廣告銷售就是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度，提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇并發(fā)揮其價(jià)值，并且在廣告銷售的過程中，建立起客戶對(duì)媒體或服務(wù)的廣告效果提供者的感情及忠誠度。
顧問式廣告銷售首先認(rèn)為客戶是朋友、是幫客戶解決問題對(duì)公對(duì)私順帶也解決自己的問題，同時(shí)是與銷售存在共同利益的群體，好媒體是客戶真正需要的廣告效果，服務(wù)本身就是商品并且要提供關(guān)鍵服務(wù)，服務(wù)是為了與客戶達(dá)成溝通。這里說到了做廣告銷售最重要的是服務(wù)，現(xiàn)如今各行各業(yè)的市場都有多家同行在競爭，客戶為什么會(huì)選擇你，取決于在你這里能不能得到良好的服務(wù)體驗(yàn)（具體服務(wù)的細(xì)節(jié)歡迎您親自蒞臨彭小東導(dǎo)師的《打造實(shí)戰(zhàn)狼性廣告銷冠特種兵》聆聽彭老師精彩原創(chuàng)實(shí)操實(shí)戰(zhàn)干貨分享）。
顧問式廣告銷售的出發(fā)點(diǎn)在于客戶的需求，對(duì)客戶信息研究、反饋和處理。給客戶帶來的最大好處就是使客戶在收集信息、評(píng)估選擇和購買決定這三項(xiàng)中得到一個(gè)顧問，從而作出最優(yōu)最佳的選擇。
通過跟客戶面對(duì)面的交流，提升與客戶的感情溝通，與客戶形成更加良好的合作關(guān)系。
作為廣告銷售，我們必須做到以下幾點(diǎn)，才算是合格地運(yùn)用了顧問式廣告銷售建立你的專業(yè)專家形象。
1.心理
善于揣摩客戶心理
廣告銷售成功的前提是能夠滿足廣告主客戶的心理需求，做廣告銷售必須要抓住客戶的心理，能理解客戶提出的問題，并給出建議的方案和解決之道。
要想抓住客戶，必須要像客戶一樣去思考問題，弄清楚客戶真正需要的是什么，才能給客戶推薦相對(duì)應(yīng)的媒體廣告效果投放方案。
從客戶角度出發(fā)去思考問題，時(shí)刻以客戶為中心，把握客戶最迫切、最深層次的需求。比如個(gè)人的需求，彭老師自己分享一個(gè)案例：當(dāng)時(shí)我們是負(fù)責(zé)一家電臺(tái)的廣告銷售，我下面有個(gè)業(yè)務(wù)員去拜訪一家電器的辦公室主任，彭老師每次問廣告銷售人員，拜訪情況怎么樣？廣告銷售人員的回答都不是令人很滿意，因?yàn)檫@家電器的辦公室主任是一個(gè)50歲左右的男人，他從來就沒有明確的表態(tài)，既不說要投廣告也不說不投放廣告，沒有肯定也不否定，對(duì)我們的廣告銷售人員不冷不熱，最后彭老師要求陪廣告銷售人員一起去拜訪客戶，彭老師在與客戶正常的簡單寒暄后，突然看到了辦公室主任的辦公桌上有一個(gè)10多歲男孩的照片，彭老師馬上就說請(qǐng)問這是貴公子嗎？辦公室主任回答，是的，彭老師：現(xiàn)在的小孩都很聰明都很優(yōu)秀，辦公室主任回答：還可以，彭老師，請(qǐng)問在哪所學(xué)校上學(xué)，平常都有什么愛好？不說愛好還好，一說愛好，辦公室主任就來氣了，唉，我這小孩其他都好也令我放心，但就是喜歡追星特別喜歡劉德華，這不聽說這周五劉德華要在本地開演唱會(huì)，非得找我要演唱會(huì)的門票，今天已經(jīng)星期三我去哪里給他找，我又不認(rèn)識(shí)人也沒時(shí)間，彭小東老師一聽，簡單聊了幾句，起身就告辭了，離開客戶辦公室以后，立即動(dòng)用所有關(guān)系，因?yàn)閯偤米约哼@家電臺(tái)又是劉德華演唱會(huì)的媒體支持單位，搞到2張演唱會(huì)門票讓廣告銷售第二天上午立即給客戶送過去，當(dāng)天下午客戶就把合同簽了。2.專業(yè)掌握媒體的專業(yè)知識(shí)廣告銷售必須充分了解自己的媒體，對(duì)客戶提出來的問題能答得上來，才能體現(xiàn)廣告銷售的專業(yè)性。只有足夠?qū)I(yè)，才能對(duì)客戶提出的要求給到合理的解決方案。
3.自信
在客戶面前要表現(xiàn)出專家的自信，外在的專業(yè)可以彌補(bǔ)內(nèi)在的不專業(yè)！
要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到你所要表達(dá)的內(nèi)容上來。
當(dāng)客戶提到價(jià)格的時(shí)候，要盡量避開，找其他切入點(diǎn)，然后再從客戶需求的角度出發(fā)去談價(jià)格。
4.尊重對(duì)客戶給予尊重要站在客戶的立場上考慮問題，特別是細(xì)節(jié)的把握，注意分寸。
要讓客戶感到你是真誠地為他提出合理化建議及解決方案，而不是強(qiáng)迫廣告銷售。
5.方案及時(shí)承認(rèn)錯(cuò)誤，并給出合理的解決方案發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)該及時(shí)跟客戶道歉，并給出合理的解決方案，要讓客戶心理舒服。而不是找各種理由來推托自己的責(zé)任，回避問題的發(fā)生。
彭小東導(dǎo)師建議你要成為專家必須首先問自己：
1、您知道你在所在這個(gè)行業(yè)的趨勢創(chuàng)新與未來嗎？
2、您知道這個(gè)行業(yè)的短板和弊端以及陰暗面嗎？
3、你知道客戶的痛點(diǎn)癢點(diǎn)賣點(diǎn)嗎？
4、您真的關(guān)心和了解客戶內(nèi)心冰山的最下面嗎？
5、您知道客戶行業(yè)面臨的短處和痛處嗎？
6、您知道客戶所在行業(yè)下一個(gè)10年的發(fā)展創(chuàng)新趨勢嗎？
7、您真的了解客戶的產(chǎn)品以及他的銷售和管理嗎？
8、您真的知道和關(guān)心過您客戶的家人父母妻子和兒女以及他所心的人和事嗎？
9、您真的以為是您媒體的廣告效果吸引客戶嗎？
10、您真的會(huì)做廣告效果你敢向客戶要預(yù)算敢拒絕客戶嗎？
11、您真的會(huì)把您媒體的廣告價(jià)值最大化品牌化嗎？
12、您真敢肯定您確實(shí)清楚你的媒體價(jià)值品牌幾何嗎？
13、您真的懂策劃懂傳播懂品牌懂行銷力懂戰(zhàn)略懂廣告嗎？
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