全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告傳媒培訓，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練彭小東導師經常在自己的廣告銷售，傳媒營銷課堂上與大家分享，在媒體廣告銷售中，究竟賣的是什么？

媒體

刊例（價格、折扣、回扣）

廣告效果

專業

受眾

公司

還是自己

也許你跟我說我很努力地在"賣"媒體。賣受眾，賣廣告效果還有賣自己的專業勤奮以及堅持，或許對也許不對，也許你是在很認真地對待你的每一位目標客戶，可是你的戰戰兢兢似乎換不來相應的回報或者回報不大不理想。

有沒有想過，為什么客戶會拒絕你？

在思考，為什么廣告主要選選擇你簽約？為什么要讓你賺錢！

你真的知道，如何才能了解客戶的真實想法把你的廣告銷售出去嗎？

彭小東導師觀點：記住，廣告銷售博弈，攻心為上！

1、優點

發現客戶的優點

對于蠻橫無理的廣告主、衣著簡樸的廣告主、其貌不揚的廣告主，其實每一個人都有自己的閃光點。不能以貌取人，還沒開始進行廣告銷售，就已經在心里給廣告主分了369等。無論是誰都希望得到別人的贊美，你的一句真誠的夸贊，一個自然真誠的微笑，都會讓你的廣告主有一種“尊重感”，但是要特別注意學會區分贊美與諂媚，不然不僅不能打動廣告主，反而會令人生厭，適度溫度適當及時。

2、了解

全面深入了解廣告主的需求

要想完成一次成功的廣告銷售，就一定要了解廣告主的需求是什么：要想釣到魚，必須要選對魚愛吃的魚餌；要學會捕捉并激發他人的需求，才能在交往中如魚得水。那么你的廣告主究竟需要什么樣的魚餌呢？這時候，把你自己想象成是對面的廣告主——換位思考很重要！“我究竟想要什么？”，不要用不可置疑地語氣向廣告主推薦你的媒體及廣告投放方案，在適當的時候，送上你的同情，消除他的疑慮，確定你自己真是站在廣告主的立場考慮問題，這會讓你在廣告銷售中應對自如，面對的困難也會迎刃而解。同理心和自驅力！

3、關心

真心誠意地關心廣告主

所有的客戶都是我的大客戶，遲早都是我的，走進廣告主的辦公領域就需要全身心真心格外的關心你的廣告主。對于那些經常去拜訪的廣告主，如果你還沒有抓住他們的心，那么就代表著你是一個失敗的廣告銷售人員。有時，急匆匆出去的廣告主肯定沒有太多的時間和耐心來聽你的推薦，如果你想在一分鐘內打動他，就請你記住他的喜好和你的專業以及你的能力，自己如果搞不定就要學會求助借力如老板同行等等，當我們的廣告主對我們的媒體產生興趣的時候，也正是廣告主對你，對你說的話，對你推薦的媒體廣告投放方案產生興趣的時候。

4、微笑

微笑最具吸引力

一個真誠的微笑價值百萬，要學會和廣告主分享你的快樂，因為快樂的心情是可以傳染的。有時你的業績并不完全取決于廣告銷售技巧和專業知識，更重要的是態度，要用微笑來面對所有的廣告主。這就是場景行銷力！

5、名字

記住廣告主的名字

人人都渴望被尊重，一定要記住那經常去拜訪的廣告主的名字和特征會給他們一種被尊重感覺。學會巧妙地恭維對方，稱贊他的名字。這是一個最簡單、最明顯、最有效的使你獲得廣告主好感的方法。所以，請記住廣告主的名字。以及一些小事和細節！

6、傾聽

傾聽才能掌握主動

每個廣告主都需要傾聽者，當你用心靈去傾聽他們時，他們也會真誠地接受你的意見。一個有能力、有魅力的廣告銷冠是一個懷著忍耐和同情心的傾聽者，能夠使最蠻橫和最愛挑剔的廣告主也軟化下來。

7、興趣

抓住廣告主最感興趣的事

沒有人會對自己不感興趣的話題投入過多的熱情，與有需求的廣告主交談，就要“投其所好”，把話說到他的心坎上。同時要注意，千萬不要喋喋不休，沒有廣告主喜歡和說話啰嗦的人完成更多的交易。

8、人心

友善方能贏得人心

要想得到廣告主的認可，就要用真誠與友善的心來打動他們。要掌握自己的情緒，一個好的情緒會為我們贏得廣告主的信賴。要懂得一滴蜂蜜比一加侖膽汁更能吸引人。友善地對待你的廣告主，才能使對方“心甘情愿”地購買你推薦的媒體廣告投放方案。

9、面子

說服廣告主的最佳方法

要想說服顧客購買你推薦的媒體廣告投放方案，必須使他們保住面子。每個人都很珍惜自己的面子，無論大人或小孩，無論地位高還是地位低。要懂得理性地使用“攻心”技巧來“拿下”你的廣告主，這才是最高明也是最受尊重的高級行銷力技巧。請記住，給你的廣告主一個好的夸贊、一個好的名聲會使他們更加樂意購買你推薦的媒體廣告投放方案。礙

10、溝通

克服溝通中的“障礙”

在面對“找麻煩”的廣告主，要想克服在與他們溝通中的障礙，就要懂得用寬容包容的心去對待。及時總結經驗和教訓，尤其是面對某些廣告主以及競爭對手同行不公平的指責和批評時要克制，只有這樣，你才會成為一個“屢戰不敗”的廣告銷冠！

【彭小東導師廣告銷售高手10條做事方法】：

1、廣告銷售新人要學會側身和彎腰。首先要學會低頭！

2、想跟客戶打成一片，你不需要花言巧語，只需要成為該領域的半個專家，能在客戶專業領域里聊聊專業知識，那就是廣告銷售高手的表現。

3、彭小東導師真言：在你還沒有足夠強大、足夠優秀時，先別花太多寶貴的時間去社交，參加各種各樣的聚會，應多花點時間讀書、提高專業技能，多見見你的客戶。放棄那些無用的社交，提升自己，你的世界才能更大。只有自己強大，才會贏得客戶的尊重，自己就是最好的人脈！花香蝶自來！

4、廣告銷售需要‘死記硬背’廣告銷售話術。前期死記硬背廣告銷售話術沒什么不好，只是見不同的客戶，說不同的話，我們稍微靈活運用一下就好，因為腦中有模板，你稍微刪刪減減一下，講出來，也不會差到哪里去。相反，你腦中什么思路都沒有，完全靠現場反應，是比較容易尷尬的。

5、初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多就是投石問路，主要目的還是通過接觸客戶，了解其內部情況，比如誰可以拍板，哪些關系需要處理等； 只要客戶有時間，你可以陪著他胡吹亂侃，利于掌握更多的內部關系，并適當地滿足他的一些要求，而且還要不顯山露水，所以察言觀色很重要。

6、自己對征服客戶都沒信心時，往往就征服不了客戶。你的信心不堅定，客戶感覺到了，自然就不怎么敢信任你、挺你，這往往導致本來還有一線希望的事情卻徹底黃了。

7、無數個廣告銷售人員去競爭一個單子。誰能拿到單子？不是靠心態，不是靠關系，不是靠技術，而是靠不犯錯誤。你只有不犯錯誤才能一步一步走下去，走到最后。

8、與新老客戶相交時，都要誠實可靠，避免說大話。要說到做到，不放空炮，做不到的寧可不說。

9、對客戶無益的交易也必然對廣告銷售代表有害。比如你公司的媒體廣告效果真的不好，客戶的廣告預算太少，即使你成功開單，后面結局一定是可悲的。

彭小東導師觀點：一個人要做成一件事情，其實本質上不是在于你多強，而是你順勢而為，萬仞之上推千鈞之石。例如你們公司的媒體本身就不太好，我建議就可以考慮做離開的準備，不要再做逆風而行的事，這是浪費時間，又沒有好結果。對口碑信心職業生涯都無好處！

10、廣告銷售是看穿人心的工作，由于看多了人情冷暖和人性丑惡，所以做廣告銷售越久就越冷漠，這很正常，這也就要求廣告銷售員要堅守“真誠守信，實事求是”的原則。如果沒有內心的“真誠守信，實事求是”的原則，廣告銷售人員就可能會迷失自己，使自己越來越冷漠，最后只能淪為為廣告銷售的奴隸。

彭小東導師的廣告銷售心語：

1、就你的生存和生活而言，廣告銷售的能力大于其它的一切能力。

2、任何行業出類拔萃的人，都是敢于往前沖的人（3個字：敢快好）。

3、想要把你的媒體賣給廣告主想成交每一個廣告主，是媒體廣告效果好就能成功，還是會引導才能成功。

4、很多成功優秀的廣告傳媒公司老板不是靠媒體本身起家的，而是靠廣告銷售起家的，別家好的媒體資源賣不出去，然后你能把他成功銷售出去，價格高成交快利潤高客戶滿意度高，因此你不想成功都很困難。

5、任何一個媒體，絕不是廣告效果好就可以行走天下，那只是一個基礎；廣告效果好沒有好的廣告銷售策略，一樣不會行走天下，廣告效果一般，然而廣告銷售的好就可以行走天下。你可以專業可以整合更可以媒和競合力！

6、廣告主是你的衣食父母，要懷有一顆感恩的心去對待我們每一個廣告主，因為是廣告主養活了你的全家你的公司你自己。 （未完待續，版權歸彭小東導師所有，違者必究！關注媒微信公眾號并查看歷史消息，更多原創實戰干貨精彩分享！歡迎轉發，敬請注明作者及出處，更誠摯的邀請您親臨彭小 東導師課堂聆聽彭小東導師現場精彩演講?。?

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