在彭小東導師《總裁卓越行銷力》課堂上，彭小東導師與大家分享：寶潔即將迎來180周歲的生日，在眾人心中，它絕對是行銷力界的霸主。提到聚美，大家立馬會想到陳歐，但一講到寶潔，卻不能立馬反映出那么一個人，但有一點不能否認，它為社會貢獻了一大批行銷力人才。

　　因此彭小東導師認為：隨著互聯網的深入發展，人們生活越來越離不開它，上網訂機票，繳費、訂餐、買基金買股票等，實現這一系列便捷生活有一個環節必不可少，那就是支付。作為行業支付的開創者和領導者，易寶支付為各行各業量身定制了專屬的行業支付解決方案，深入游戲娛樂、航空旅游、行政教育、保險等眾多領域。

　　一、目的

　　行銷力是干嘛的？大部分企業認為行銷力是品牌公關，實際行銷力最為核心的職能是產品市場,負責告訴研發、生產該朝著哪個方向去創新。

　　中國一些老板是不看市場的源頭需求，也不做調研，不做判斷，那他們做什么？就一件事兒，盯著競爭對手，看對方做什么，然后模仿。這種不良風氣，導致市場嚴重錯位，進而導致企業所提供出的產品都不符合市場的期待，產品價值和市場需求錯位，銷售團隊就成了產品變現的救命稻草，所以你看到很多產品過分倚重銷售人員，并不奇怪。

　　1、寶潔核心能力之一——理解消費者

　　但是很多公司都不做這件事，這也是導致很多公司沒有辦法走向優秀的核心原因，因為沒有解決核心的問題——“沒有做源頭需求的理解”。

　　2、行銷力的另一個核心職能是——抓住市場

　　市場鋪路、銷售跑車，很多公司給市場背銷售的指標，這樣還單要市場部干嗎呢。B2C場景下，市場鋪渠道，銷售做執行；B2B場景下，市場做關系，銷售來變現。很多公司依賴老板的決定比較片面，而非源自對市場源頭需求的理解，這是中小微企業發展舉步維艱的原因。

　　二、增長

　　增長：商業核心中的核心，一直以來，商業的增長有2種方式。工業時代：線性增長；互聯網時代：指數級增長。比如用戶數，彼得?蒂爾50萬美元投資Facebook，回報11億美元。

　　細細想來，行銷力的驅動方式無非這3種：

　　1、產品驅動：創造產品驅動的叫神器，比如iPhone、老干媽，爆品甚至能弱化渠道。

　　2、渠道驅動：很多企業，都是在鋪渠道。比如，可口可樂，轉化率很高。渠道是雙刃劍，渠道覆蓋面過大的時候，分潤的就越多。當渠道不給力，你著急；當渠道太給力，你也擔心。

　　3、受眾驅動：我認為品牌的影響力在下降。品牌是為跨越各種行銷力鴻溝而生。彭小東導師之前在小城市的時候，那里曾經很盛行，讓出差的親戚幫忙代購上海牌手表等產品，其實買的人不知道上海手表是什么樣的，但認牌子。在信息鴻溝和物流鴻溝過大的情況下，品牌成為跨越鴻溝高性價比的方法。但今天情況已經大不相同。除了品牌，在行銷力中，有一種方法，就是用信念打造參與，信念行銷力可以打造粉絲，粉絲會成為企業正式組織之外很有生命力的編外組織，幫助企業低成本完成很多一己之力難以完成的事情。

　　很多人都不解：為什么今天的產品經理這么值錢？為什么個體崛起、社群崛起、合伙人崛起？對大多數公司而言，最大的挑戰是產品——從研發到使用的顛覆。把產品做好是行銷力核心中的核心，使絕大多數公司能夠健康增長。今天很多人談爆款、爆品，沒有人談爆渠道，所以講產品是輕行銷力的核心。

　　輕行銷力的起點：理解需要、需求、動機是理解人的行為。

　　首先要區分需要、需求、動機。

　　需要是與生俱來的，比如喝水，BAT都是根據人的需要來的，所以能做到那么大；而需求是被營造出來的。例如，人沒有喝可口可樂的需要，這個需求是通過品類、品牌被營造出來的；那動機又是什么？你早上九點上班是公司制度給你的動機，這既不是需要也不是需求。但一樣能影響人的行為，尤其負向動機。

　　動機、需求和需要對于產品推廣的重要性。動機驅動期，2.5%是種子用戶，找到種子用戶很關鍵的，因為他們是需求+強動機的用戶，往往是技術、專業驅動。接下來是強動機用戶，針對早期使用者而言，大約占比13.5%，這部分人是由商機來驅動。需求驅動期，34%的早期大眾，為品牌、傳說所迷惑。最后的34%用戶則是典型的“實用主義者”。從動機驅動跨越到需求驅動是整個產品推廣中最難得地方，因為在這過程中，你要實現從專業市場向大眾市場的跨越，這已經成為營銷界亙古不變的難題，如何解決？

　　三、關鍵

　　行銷力的3個關鍵詞：品類、品牌、頻次，一切商業問題，歸根到底是人的問題；一切人的問題，歸根到底是哲學的問題。我們將行銷力問題都歸在人的身上。——彭小東

　　頻次是很重要的維度，人類有意識行為中有個高頻行為是交流，微信切入的就是交流場景。馬克?格蘭諾維特1973年提出《弱關系的力量》，強關系帶來的都是情感，有經濟價值的都是弱關系。理論中人能維持的熟人關系上限為150人，行銷力就是把企業的弱關系變成強關系。影響這個轉化的因素很多，甚至包括通訊工具，銷售以前出去要電話，其實不對。因為電話的屬性是：強關系聊弱話題，弱關系只能聊強話題。難以轉換弱關系。

　　什么能把弱關系變成強關系？IM—QQ、微信。微信高明之處，就是把弱關系可以慢慢變成強關系。通過手機通訊錄和QQ，現在微信本身已經變成強關系，也就不再支持QQ號碼轉微信號。所以，一切商業問題都是人的問題。

　　四、機會

　　抓住商業機會：品類比品牌更重要，商業機會首先是品類機會，然后才是品牌機會。手機是品類，三星、蘋果是品牌，選對跑道很重要。歷史上很多商業機會首先是品類機會，電商平臺崛起尤其如此。例如亞馬遜起家的時候，選擇了書和音像品類。因為當時沒人在網上購物，互聯網產品想要成功就必須要超越預期。圖書、音像便宜，而且賣書核心賣的是里面的內容，而不是紙張和印刷，載體就變得不那么重要。如果是服裝，那預期滿足就很重要了。SKU相互可替代性特別差，決定了圖書、音像是集中式銷售、電商模式最容易銷售出去。

　　電商里面有三個核心邏輯：高頻帶低頻；高密帶低密；低價帶高價。高頻帶低頻：頻次在商業環境中，至關重要。曾經有個老板找我，想做一個牛肉的APP，但是能在手機上生存的APP必須是高頻使用的，這個想法不現實。那我們換種思路考慮，對于消費者是低頻的，但對于飯店、廚師來說，卻是高頻的。商品的購買也是有頻次的，就購買頻次而言：礦泉水>手機>汽車>房子。高密帶低密：從目標人群開始入手，都有目標人群分布。就像一開始打車軟件從CBD開始入手，招人扮成司機或者乘客。人群密度，有可能跟年齡、地域有關。低價帶高價：用戶會先嘗試低價，如果體驗不錯，再買高價產品。超市喜歡把鹽做的價格低，因為這是高頻消費，知道比其他地方低，就認為這個超市價格低。

　　五、品牌

　　不能變品類那就變品牌，拉大品牌關注窗

　　高頻行為不易分享，例如衛生紙；

　　高頻行為易于分享，例如飲食；

　　低頻行為易于分享，例如結婚、旅游；

　　低頻行為不易分享，例如工業品類。

　　拉大品牌關注窗，就是要把品牌往高頻易分享拉，如果想不出怎么拉，人類有兩個行為天生就是高頻易分享的：美食和男歡女愛。如果你的產品恰好處在不易于分享的品類下，并且你也想不出來改怎樣去做產品的行銷力時，如果沒有考慮好，就慢慢考慮，但是不能亂做，做不好就會變成“三俗”。杜蕾斯就屬于典型的“高頻行為不易分享”類產品，但是它行銷力做得就非常好，從不落俗套。為避免落俗，聰明做法是把低頻不易分享的產品轉變成高頻易分享。

　　說起支付，誰知道易寶支付，我們聯系客戶的時候，人家一聽支付，就都推給了財務人員。如果我們出去只講支付，關注度就不太高，但一談起互聯網+，升級轉型，網絡行銷力，關注度就立刻上來了。老板還是主動關注。而因為支付是企業的標配，有了老板關注度再往支付轉就比較容易。....(未完待續，更多精彩盡在彭小東導師的現場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》，《一本書讀懂大數據營銷》等暢銷書作者，中國廣告傳媒培訓導師，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練；中華傳媒行銷力學院院長（籌），中國民營企業大學校長（籌）；媒網，行銷力網創始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經歷;現任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業務板塊：品牌管理，廣告傳媒，咨詢培訓，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！）