全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告媒介行銷培訓導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人彭小東導師在最近的《贏在廣告公司行銷力精英實戰技巧訓練營》的課程中講到：做為一名優秀的廣告公司行銷力精英，開發客戶成交客戶是我們的基礎功底，那么彭小東導師根據自己多年的一年廣告傳媒行銷力實戰經歷，為大家分享了以下廣告公司客戶開發的十大技巧及策略：

一、 先做好公司的品牌，再賣產品給別人。

一個廣告公司如果不能把自己推銷出去，那么很難讓人相信他能把別人的的產品賣出去。現在許多廣告公司形象設計欠佳，不統一，無個性，同質化嚴重，好像他們都是一個模子里倒出來似的，客戶看不出你有什么特別，你去開發他們自然也就困難。

彭小東導師點評：做好自己公司的品牌和廣告，客戶才看得見也才會相信你。

二、 在公司樹立一個業界權威，作為品牌代言人。

常規下公司的總經理就是品牌代言人，客戶選擇一家廣告公司，其實在很大程度上是在選擇廣告公司總經理。縱觀國內外優秀的廣告公司大多都有一位名揚天下的掌門人。如國外大衛"奧格威的奧美，薩奇兄弟的薩奇"薩奇。中國葉茂中的葉茂中營銷策劃公司，彭小東傳媒行銷國際控股集團的彭小東，當然權威的地位不是吹起來的，是在實力的基礎上，通過講學、出書和發表文章樹起來的。這一策略中國的葉茂中用的較為成功，在許多業界的報刊上你都能看到葉茂中戴帽子的頭像和文章。據說葉茂中的客戶大多數都是主動打電話自動上門的。現在的彭小東基本上已經大有超越之勢，光頭和西裝革履，大家可以在網上“彭小東導師”搜素一下，就知道。

彭小東導師點評：老板就是公司最佳最好最長久的形象代言人。

三、 每個AE就是市場營銷專家和溝通大師。

以前優秀AE的特征是漂亮，能吹善侃，會拉關系，但現在應該是市場行銷力專家和溝通大師。不懂市場行銷力，客戶開發人員就很難切中要害了解客戶的真正需要；不懂溝通，客戶開發人員就不能在客戶與公司制作人員之間建立理解的橋梁。科學時代的廣告業給AE提出了更多的要求，他們應該知道誰是自己公司的客戶，他們在哪里，如何找到他們，找到后如何說服他們。當然完成這一切并不僅僅是客戶部的事，一個廣告公司就是一個客戶開發部。AE為了說服客戶往往需要后方的支援，關鍵是他要知道要什么。現在中國的AE往往喜歡“個人帶球突破”，而不知道與“中場”配合或要求“中場”配合。

彭小東導師點評：市場行銷力的建立就是專家和溝通大師。

四 、   做好到手的客戶，建立口碑和回頭率。

做廣告不是一錘子買賣，賺一把拉倒。光顧攻城，不顧守城，終不能一統天下。善待你到手的每個客戶，你的客戶會為你拉客戶的。攻下多少，失多少，趁早改行，服務好，才有口碑和回頭率，才有客戶源源不斷。

彭小東導師點評：做好一個老客戶的回頭率遠比開發一個新客戶強100倍。

五、  有舍有得，客戶才有所不為。

不能者不為。任何一家公司都不是萬能的，它不可能服務好所有的客戶，故此必須有所不為。自己服務不了的客戶，大膽真誠拒絕之，并向他們推薦你所知的合適他們的最優秀的公司給他們。如此作為，你定會有所報的，你拒絕的客戶尊敬你，你推薦的公司感激你。商道最高境界是為“無為”。再就是不愿者不為。劣質品，暴利一時的保健品和煙酒廣告，你能為但不愿為就堅決不為。企業就是人，人有信仰和愛好，企業也一樣。千萬不要因為眼前利益而失去未來，金錢能鑄造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。

彭小東導師點評：“學會放棄，才能更好的得到！”

六、到富翁俱樂部里去撒網，先交朋友，再做生意。

企業老板們有自己的圈子和特定活動場所，進入他們的圈子，讓他們接受你，自然生意就好辦，現在許多業務員光是憑一張嘴，兩條腿去拉客戶，讓人望而重大生厭。參加企業協會，參加企業研究會，和他們一起打球、旅游，了解他們的困惑和需要，站在他們的立場上思考問題，他們最終是會給你機會的。這并不是所有廣告公司的老總都能想到、做到的。只有那些高瞻遠矚、雄才大略的老總才能想到、做到。

彭小東導師點評：“生意就是關系關系就是客戶客戶就是朋友。”

七、巧用媒體加強自身宣傳，讓客戶自投“羅網”。

曾幾何時，廣告公司總抱怨中國企業主缺乏廣告意識，其實廣告公司又何嘗不是呢？你見過哪一家廣告公司通過整合營銷傳播策劃宣傳自己？目前大力宣傳自己的多是媒介經營公司，他們所用的媒體也多是自己所賣的版面或時段。一個廣告公司沒有知名度，累死AE也組織不到客戶。廣告公司生產的是智力產品，它也需要廣告，公關和促銷，而不單單使用人員（AE）推銷。精心的包裝你的產品吧，為你的產品做廣告，把你的AE變成售貨員，讓客戶跑來找你！

彭小東導師點評：“銷售和行銷力最大的區別就是客戶主動找上你并愛上你！”

八、與業界媒體搞好關系，自夸不如人贊。

廣告公司和廣告主對消費者而言他們利益上是統一的，但只就兩者之間利益上又是對立的。如果第三者比如新聞媒體對一家企業主說一家廣告公司一句好話，勝廣告公司忙活半年。四川一家廣告公司曾與一家企業接觸近一年，企業主很感動，但就是不行動，后來經過四川衛視臺的臺長推薦比稿馬上就確定了合作關系。可見媒體推薦力量之大，所以廣告公司要與媒體千方百計保持好關系，古人云：多行善舉，必有報時，講的也是這個道理。

彭小東導師點評：“只有別人說你有價值你才真有價值！”

九、摸清競爭對手狀況，做到知己知彼，兵出必勝。

爭取客戶，也如打仗，要摸清敵我雙方的情況。在自己所欲開發的空間范圍內，有哪幾家廣告公司，他們實力如何，他們的領導人是誰、能力如何，他們如何開發客戶，開發過哪些，最近動向是什么，自己與之競爭優勢是什么，劣勢是什么，如何揚長避短……只有摸清敵情，才能兵出必勝。最好是使用計算機建立競爭對手資料庫，以便長期追蹤、查詢。

彭小東導師點評：“勝者兵出險招是因為了解對手！”

十、總結各行業廣告投放規律，按規律開發客戶。

許多行業的產品銷售都有季節性，這種季節性形成了廣告投放的規律性，比如：啤酒、飲料和空凋，5月、6月、7月、8月、9月是其銷售旺季，3月、4月則是企業找廣告公司計劃市場攻守大計的黃金時間，10、11月是服裝換季的季節，8月、9月則是開發此類客戶的最佳時機。總結出各個行業的廣告運作規律，在企業最需要的時候去開發客戶往往容易成功，提高開發效率，那些季節性銷售不明顯的企業，他們往往在年初做出全年的廣告規劃，這樣2月、3月則是開發的好時機。另外那些處于銷售危機的企業往往易找廣告公司。抓這樣的企業需要建立目標客戶資料庫，長期追蹤，當他一生病，自己治不好正需要人的時候，你去正是好時候。千萬別等著他外出找醫生的時候再去，那樣的話，你就喪失了主動權。

彭小東導師點評：“小老板做事，中老板做市，大老板作勢！”......(未完待續，更多精彩盡在彭小東導師的現場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》暢銷書作者，中國廣告媒介行銷培訓導師，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練；媒無界網，行銷力網創始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，行銷力國際控股集團董事長，行銷力國際控股集團五大業務板塊：品牌管理，廣告傳媒，咨詢培訓，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒無界---傳無疆，媒無界，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！）