經銷商選擇的整體步驟

   解決一個問題的最好方法是從根本上防止問題的發生，引述到我們的銷售人員培訓課程中來也是一樣。如果我們要想有效管理經銷商，就先要學會如何科學地選擇經銷商。

(1)經銷商選擇的思路

  經銷商不是越大越好，選擇經銷商要全面考慮。不但要考查他的實力，還要看他是否有強烈的合作意愿，在商譽、終端網絡和行銷意識等綜合指標上是否達標。

(2)經銷商選擇的動作分解 （這點的內容我們在前面的銷售人員培訓章節中有部分內容已經講過，大家可以參考一下前面的章節）

   廠商關系實質、經銷商選擇思路培訓都是理論教育，學員聽起來會很有意思，但大多還是不知道如何行動。所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸，變成實戰場景并落實到動作分解一一告訴業務代表有關經銷商的實力、行銷意識等各項指標在實際工作中應該如何調查，每一個大指標可以拆分成多個小指標，通過哪些動作一一問什么話、走訪哪些區域、觀察什么現象、搜集什么數據、怎么發問等，才可以逐一落實對以上指標的評估。

(3)引導業務代表把注意力集中到正確的方向上去

  知不等于行，人的思維有慣性，業務代表記了一肚子思路、動作、標準后，下市場還是容易按過去的思維習慣去找一個大戶回來。所以要再建立一個客戶評估模型，讓業務代表用這個模型對候選客戶進行評估打分，從而引導業務代表的思想和注意力向前面講過的標準和動作上集中。評估模型如何建立以及模型的主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作。

(4)動作流程給業務代表更感性的認識

  業務代表明白了經銷商選擇的思路、標準、動作、評估工具，就一定能科學地去尋找經銷商嗎?不盡然。到了一個陌生市場，面對那么多的人和車，不知道當地方言怎么講，不知道批發市場門朝哪邊開，一下子就會暈頭轉向。老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學問不知怎么用，所以還要給業務代表一個工作流程，告訴他到陌生市場下了車先干什么，后干什么，再干什么，像演話劇一樣給他演一遍一-到陌生城市按怎樣的動作流程，就能運用所學到的知識去篩選經銷商。

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