在銷售過程中，銷售人員經常會碰到許多有關心態調整，應對客戶異議處理，對客戶的判斷等許多問題，究竟這些問題怎樣解決最好，筆者根據多年的實踐經驗將分序列給出以下建議：

問：在銷售過程中，經常碰到客戶的異議，最常碰到的就是有關價格高的異議，怎樣處理？

孫瑛老師答：有關價格的異議是一定會碰到的，而且是最常見的，通常有的客戶是隨便說一下，不要當真，就像我們買東西一樣，一定會還一次價格，當賣家不給時也就直接買了。當然也有客戶是真的有異議，這時我們應該從以下幾個方面應對：

1.      比較的方法。可以詢問客戶是和誰比較來說價格比較高，當然應該仔細問清楚具體的品牌、配置、質量等情況以便業務人員詳細分析。

2.      考慮價值的方法。可以引導客戶從價格與價值的關系方面進行比較，話術：“我非常同意你對價格方面的考慮，但除了價格你還要考慮的因素有哪些？”

3.      詢問支付能力的方式。話術：“公司在這個項目上的預算有多少？當客戶說出具體的預算時，你就可以重新調整產品的組合再推薦。”

4.      將計就計法。話術：“我們公司產品的價格是很高，許多和我們合作過的客戶都這么講，但這也是他們持續購買我司產品的理由”，其實這也是換一種說法說明價格與品牌、質量之間的關系。

5.      暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的產品有可能帶來的質量問題有哪些，可能因質量問題帶來的后果是什么。當然說的時候要隱蔽，不要太直接，防止給客戶留下不好的印象。

6.      價值分析法。具體分析客戶的投資給客戶帶來的利益。話術：“你的投資額是每月××元，也就是說每天××元，每小時××元。我估計你在××月內能掙回這筆投資，當然還沒有計算由于這套設備的使用你能降低人工的費用。”

特別注意，不管是哪種客戶異議，我們都應該采用先認同的方式，再按照步驟化解客戶異議。認同的話術：“我非常理解你的想法，我每次拜訪客戶時，他們都提出和你一樣的顧慮。”

問：在銷售過程中，客戶說已經有了合作廠家，我怎樣應對更好？

孫瑛老師答：這是一種拒絕的方式而已，雖然有了供應商不見得就很滿意，所以可以繼續從以下幾個步驟溝通。

1.      贊揚客戶。暗示客戶是一個注重誠信的人，同時也可以贊揚客戶的人際關系。銷售人員培訓話術：“你真是位好的合作伙伴，這么認可你的供應商，我也希望有機會能與您合作。”

2.      詢問客戶持續購買的理由。通過詢問可以了解客戶購買產品考慮的因素有哪些，了解后可以重點強調我司的產品能滿足對方的那種需求。話術：“你這么長的時間購買某公司的產品一定有許多令你滿意的地方吧？”

3.      勸說客戶小批量的采購產品，讓客戶感受一下新的產品給他帶來的利益。話術：“我說的再多也只是一面之詞，不妨您只進一天的用量感受一下，看看我的產品的優勢是不是很明顯。”

4.      提出特別的試用優惠條件，比如銀行的信用卡開卡送禮活動等。話術：“我們最近公司推出了對新客戶的特別優惠活動，連續采購三個月并達到××量的客戶我們贈送××禮品。”

問：在銷售過程中，客戶說今年的預算已經花完了，怎樣應對更好？

孫瑛老師答：通常這種拒絕不是真實的，只是一種托詞而已，所以業務人員應仔細詢問具體的預算支出情況，了解真實的情況后在說服客戶購買。

1.      任何一家的預算都不是一成不變的，當你確實能說服采購人員的話，他就可以跟公司提出增加預算的。

2.      詢問預算的執行情況，了解采購者對現有供應商產品的評價，這樣我們就可以有機會提出我司產品的優勢，至少有下一次的合作機會。

問：客戶說：“目前經濟不景氣，公司正在縮減開支，這個訂單以后再談。”怎么辦？

孫瑛老師答：了解是否是真實的情況，如果是真實的則應繼續保持聯系，當購買計劃進入實施階段時首先想到的還是你。如果你的產品能幫助客戶降低成本就采用將計就計法銷售，話術：“這正是現在采購的理由，很多公司都是在這個經濟低谷的時候采用積極的政策，而不是坐等，一定可以闖出一條新路來。”當然客戶說的是托詞就應該重新和客戶建立好的關系，再進入產品推薦階段。

問：客戶說：“我們與某公司合作多年，他們給了我司特別的優惠，所以目前我們還不想和其他的供應商接觸。”這種情況業務人員怎樣應對？

孫瑛老師答：客戶大部分的情況是想拿到更優惠的條件，所以應該仔細了解之前供應商的價格及其他方面的信息，不要與競爭對手拼價格，可以從其他方面入手說明你的產品能帶給客戶的利益。、

1.      單刀直入法。話術：“如果我的產品通過綜合比較在性價比上比現有的供應商更優惠一些，你會考慮一下進一點試一下嗎？”

2.      暗示的方法。話術“我贊賞您對之前合同的態度，您也知道行業內新產品發展速度很快，現在最流行的就是這種類型的產品，我先給你匯報一下。”

3.      他上之石，可以攻玉。話術：“我的幾個客戶和您的情況一樣，之前都是用您說的這個產品，現在都改用了這種新的產品，效果非常好，就你非常熟悉的老王也在用這種新產品。”