銷售人員工作中常見問題答疑（一）
在銷售過程中，銷售人員經常會碰到許多有關心態調整，應對客戶異議處理，對客戶的判斷等許多問題，究竟這些問題怎樣解決最好，筆者根據多年的實踐經驗將分序列給出以下建議：
問：在銷售過程中，拜訪客戶經常感覺有些緊張怎么辦？
孫瑛老師答：這是自信心的問題，通常新的業務人員在開展工作的初期經常會碰到這樣的問題，首先認可這種狀態是正常的，可以用一些快速心態調整的方法，比如說NLP的肯定訓練法，狀態管理法等，同時每天早上給自己一個正面的心理暗示，多參加一些有關演講與口才的訓練，也可以自己看一些銷售人員培訓的書箱每天鍛煉身體都能快速提升自己的自信。特別注意的是自信一定是隨著做事的過程中不斷得到提升，每做好一件事情自信就會提升一點點，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以銷售人員一定不要心痛自己，多做事沒錯！
問：銷售工作每天拜訪客戶、締結成交，這樣重復的工作讓人厭煩，怎樣保持旺盛的工作熱情？
孫瑛老師答：你問的這個問題非常好，每個人都有職業倦怠的可能性，看我們怎樣有效的處理。首先多學習，拓展視野，當一個人沒有奮斗目標的時侯，行動的速度就會減慢，給自己一個新的有挑戰性的目標最重要。其次可以聽一些勵志方面的課程，多接觸成功人士，讓他們的行為感染自己。最后保持對工作的認可和好奇，使自己能堅持以一種探尋的心態面對自己的工作。也可以休息一段時間或調任其他的工作崗位。
問：做好銷售工作，銷售員應該學習哪些知識能更快的提升銷售業績？
孫瑛老師答：銷售工作是個系統的工作，需要多方面綜合的知識，以下是具體知識分類：
1、 企業方面的知識；所在行業方面的知識；競爭對手的情況。
2、 產品方面的知識。
3、 銷售技巧方面的知識。
4、 企業內部業務流程、各種銷售管理制度等。
5、 標準銷售話術。
6、 收款技巧。
7、 經銷商管理、大客戶管理。
8、 演講與口才。
9、 消費者分析等。
以上九個方面知識是銷售人員必須熟練掌握的，社會上的一些熱點話題也是銷售人員應該關注的，同時銷售人員應該培養一到兩個愛好可以與客戶進行深層次溝通。
問：學了許多的課程，但一遇到具體的工作就又回到了原來的狀態怎么辦？
孫瑛老師答：這是一個有關培訓后應用的問題。任何一種知識都有一個轉化為個人智慧的過程，這個過程是要學員親自去應用所學的知識，同時要知道這是一個熟能生巧的過程。在知識應用的過程中會碰到許多原來沒有想到的問題，不斷的解決這些問題是對自己最有幫助的。一個培訓課程聽下來，你一次只訓練一個部分，不要貪多，扎扎實實的學習態度才能有效的將知識變成技能。
問：為什么同樣的銷售技巧有些人好使有些人不好使？
孫瑛老師答：每個客戶的性格與購買習慣是不同的，以下是消費者購買習慣分析：
自我判定型與外界判定型
一般型與特定型
求同型與求異型
追求型與逃避型
質量型與成本型
問：在銷售過程中，從探尋客戶需求、解決客戶的問題、產品推薦到締結成交通常的時間分配是怎樣的？
孫瑛老師答：一般的銷售人員往往把時間大部分分配到產品推薦及締結成交部分，其實這是不對的，這樣會讓客戶產生很大的戒心同時由于沒有真正了解客戶的需求所以推薦的產品往往不能滿足顧客的需求，以下是一個筆者建議的時間分配表：
業務員類型 | 找出客戶需求 | 解決客戶問題 | 陳述產品利益 | 獲取承諾 | 客戶反應 |
一般業務員 | 5% | 10% | 35% | 50% | 冷淡 |
專業業務員 | 50% | 35% | 10% | 5% | 歡迎 |
問：頂尖的銷售人員應該具備什么樣的心態？
孫瑛老師答：
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