缺乏為客戶高層創造價值的思維，是銷售人員在戰略上出現的問題。在競爭越來越激烈的今天，客戶高層都背負著許多問題和責任，壓力越來越大。如果他們覺得銷售人員不能帶給自己價值，是在浪費自己寶貴的時間，那么他們
在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。
讓客戶高層做采購決定順理成章的原則，要求銷售人員在銷售過程中，除了要與客戶高層打交道外，還要做他下屬的工作，即“走采購流程”，要變成做采購決定是下屬的意見，最后順理成章，客戶高層輕松地同意就行了。
1. 拜見高層六大好處 2. 如何判斷誰是關鍵決策人？ ◇案例分享：誰是領導/購買決策者？ 3. 高層接近6要點 4. 拜見高層4項準備 ◇工具表格：《痛苦鏈》 5. 高層交談三大忌諱和4項內容及7點
銷售演練后的點評，能夠及時發現下屬的不足之處，并加以戰術動作要領的解說指導，能使銷售人員快速掌握規范專業的銷售技能。
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由于目前中央空調的銷售大都是走工程渠道，并非完整意義的終端消費品，決定采購中央空調的并不是最終用戶，而是地產開發商和建筑設計院的工程師。所以廠家銷售策略，重點在于對建筑單位和設計院“公關”，在這一環
11月8-9日常州 中車集團《工業品大客戶業務公關與銷售技巧》2天內訓圓滿結束。技術型銷售，理工男的嚴謹、細致以及固執在小組討論中表現的淋漓盡致。
在實踐中，面對由總經理、技術負責人和采購等部門人員組成的客戶方，我們的中心焦點并不一定是老總，特別是老總很強勢的時候，可以曲線救國，進攻技術總工，充分發揮技術影響人的作用來影響老總決策。
9月18日 太原 韓國斗山挖掘機《工程機械業務公關策略與銷售技巧》1天培訓圓滿結束。此次培訓三大亮點內容：發展線人 情景跨組演練 銷售案例分享，深受學員和領導好評；其中一段銷售案例點評堪稱經典：什么樣
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